商務(wù)談判策略講義-預(yù)覽頁
【正文】 策略 明確性是指談判各方心照不宣，應(yīng)對一方早已準(zhǔn)備。利弊分析l 在談判實踐中二者各有利弊，表現(xiàn)在讓步方法上。 特點 是主動進攻，態(tài)度強硬，難以讓步。 例如： “權(quán)力有限 ”策略就是其典型。特點是求同存異，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避是贏得利益的手段。l例如： 換位法三、商務(wù)談判策略的類型l 回避策略、換位策略和競爭策略l 競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運用競爭機制或破壞競爭機制的方式所采用的策略。l案例： 欲擒故縱三、商務(wù)談判策略的類型l 傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略 （根據(jù)策略產(chǎn)生的時間）l 以 20世紀(jì) 80年代為分界線，在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)策略。注意l 在談判時間中，大多采用綜合策略。思考題（ 82） l 判斷下面說法的正誤：l 商務(wù)談判的進攻策略和防守策略具有明顯的界限，商務(wù)談判人員一定要慎時度勢選擇合適的策略。l 2）婉轉(zhuǎn)提出不同意見l 3）分歧產(chǎn)生后判斷無法進行，應(yīng)馬上休會。 商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略 l 俗語：人上一百、形形色色。l案例： 談判對手的類型一、對付 “強硬型 ”談判作風(fēng)的策略l 最突出的特點是：主談人很自信，態(tài)度傲慢。紅白臉策略l 以柔克剛l 制造競爭二、 對付 “不合作型 ”談判作風(fēng)的策略 l 此型特點：以我為中心，善用談判技巧。舉例制造僵局條件l1）市場情況對己方有利 l2）讓對方相信自己是有道理的，僵局是對方造成的 l3）制造僵局之前，要設(shè)計出退路以及完整的 “ 僵局制造方案 ” l4）制定消除僵局后的提案。令人驚奇的表現(xiàn)，如提高嗓門、人身攻擊等。三、對付 “陰謀型 “談判作風(fēng)的策略l 2）對付濫用權(quán)威的策略l 人們對專家的意見比較看重。l 例如：貨款已付或不合格的貨物已到貨。l 舉例說明舉例說明l 談判對手將其經(jīng)營的產(chǎn)品喬裝打扮，售價由1000元提高到 1500元，己方明知是騙局，但還是向?qū)Ψ奖砻髟赋?1200元購買，并當(dāng)下預(yù)付少量定金。所以總的策略思想是互利互惠。l 1）以弱為強策略 l 1）休會策略l 2）放試探氣球l 3）先例策略l 4）以守為攻策略三、對待 “虛榮型 ”談判對手的策略 l 特點：愛虛榮的人自我意識較強，好表現(xiàn)自己，忌妒心較強，對別人的暗示非常敏感。 五月 2123:33:4523:33May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 21五月 2123:33:4523:33:45May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/5/12 23:33:4523:33:4512 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 2123:33:4523:33May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 12 五月 202311:33:45 下午 23:33:45五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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