【正文】 低潮的常用方法?，F(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題了，那么，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧 !如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺得遺憾的 !”聽你這么說，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。 （六）用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局 ? 當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。 ? 送給對(duì)方的最后通牒，要給對(duì)方留有考慮或請(qǐng)示的時(shí)間。如果能替己方的觀點(diǎn)拿出文件和道理來支持，那就是最聰明的最后通牒了。例如：“就是這個(gè)價(jià)錢，不然沒什么可談的了！”“接受這個(gè)條件，否則到此為止！”而言辭委婉的最后通牒效果要好一些。一般是在送出最后通牒前，想方設(shè)法讓對(duì)方在你身上先做些投資。這時(shí)，采取最后通牒策略是迫使對(duì)方改變想法的惟一手段。特別是在商務(wù)談判中，任何一個(gè)商人、企業(yè)家都知道，自己一旦退出談判，馬上就會(huì)有許多等在一旁的競(jìng)爭(zhēng)者取而代之。 ? 最后通牒策略是極有效的策略，它在打破對(duì)方對(duì)未來的奢望、擊敗猶豫中的對(duì)手方面起著決定性的作用。 ? 在有些情況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個(gè)關(guān)鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。而可以是一種自我否定的策略，用調(diào)換人員來表示：以前我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調(diào)換人員也常蘊(yùn)含了向談判對(duì)方致歉的意思。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對(duì)待人與問題，由對(duì)問題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。在這種情況下，最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。需要說明的是，由法院判決也是處理僵局的一種辦法，但很少使用。但調(diào)解只是一種說服雙方接受的方法，其結(jié)果沒有必須認(rèn)同的法律效力。而主動(dòng)運(yùn)用這一策略的談判者就是希望通過中間人的作用，將自己的意志轉(zhuǎn)化為中間人的意志來達(dá)到自己的目的。不論一方，它所確定的斡旋者應(yīng)該是對(duì)對(duì)方所熟識(shí)，為對(duì)方所接受的，否則就很難發(fā)揮其應(yīng)有作用。 ? 當(dāng)談判雙方嚴(yán)重對(duì)峙而陷入僵局時(shí)，雙方信息溝通就會(huì)嚴(yán)重障礙，互不信任，互相存有偏見甚至敵意，有些談判務(wù)必取得成果，而不能用中止或破裂結(jié)束，如索賠談判，這時(shí)由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子，使雙方感到公平，信息交流可以暢通起來。一般來說，參加談判的各種人員都修養(yǎng)的，如東道主提出休會(huì)，客人出于禮貌，很少拒絕。 ? 休會(huì)一般先由一方提出，只有經(jīng)過雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用。有時(shí)談判進(jìn)展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對(duì)此不滿。等重開談判時(shí)，會(huì)談氣氛就會(huì)煥然一新，談判就可能順利進(jìn)行。這時(shí)可建議休息幾分鐘，以研究新情況，調(diào)整談判策略。這時(shí)，僵局就會(huì)較容易打破。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。例如，休會(huì)期間雙方應(yīng)集中考慮的問題為：貿(mào)易洽談的議題取得了哪些進(jìn)展 ?還有哪些方面有待深談 ?雙方態(tài)度有何變化 ?己方是否調(diào)整一下策略 ?下一步談些什么 ?己方有什么新建議 ?如此等等。 ? (12)緩和談判一方的不滿情緒。 ? (8)阻止對(duì)手提出尷尬的問題。 ? (4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。 ? 談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無法繼續(xù)的局面。 ? 聲東擊西策略的使用條件 ? 要有 聲東 的條件和理由，才能不引起對(duì)方的懷疑； ? 聲東 要逼真， 擊西 也要自然，要找好過渡的臺(tái)詞； ? 要了解對(duì)手的心理；要掌握好 擊西 的時(shí)機(jī)。 ? 聲東擊西策略的表現(xiàn)形式和手段 ? 在運(yùn)用聲東擊西策略時(shí)，往往采用和對(duì)方糾纏于某些方面，或在某些方面輕易讓對(duì)方滿意的手段，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，從而獲得相關(guān)的信息和有利的條件，迫使對(duì)方在另一些方面做出讓步。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。 ? 使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。 ? 應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。在談判開始之前，就祈求能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達(dá)成一致意見，談判就會(huì)成功在望。 ? 因?yàn)槿绻甲非竽壳袄妫赡芏际ラL(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這對(duì)雙方都是不利的。這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來“贏”得談判的做法。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。由于談判不可能處于真空地帶，談判者隨時(shí)都要根據(jù)外部環(huán)境的變化而調(diào)整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現(xiàn)也就不可避免了。 1偶發(fā)因素的干擾。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。一方占有一定的優(yōu)勢(shì)，他們以優(yōu)勢(shì)者自居向?qū)Ψ教岢霾缓侠淼慕灰讞l件， 強(qiáng)迫對(duì)方接受，否則就威脅對(duì)方。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn) 9．談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 ? 談判中，人們常常有意或無意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。 5．環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局 ? 當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生?！? 4．談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局 ? 偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè) …… ”此時(shí)，翻譯人員很自然地用“ Second— Class Enterprise”來表述。其主要表現(xiàn)為：由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習(xí)俗障礙、語(yǔ)言障礙；由于知識(shí)結(jié)構(gòu)、教育程度的差異所造成的問題理解差異；由于心理、性格差異所造成的情感障礙；由于表達(dá)能力表達(dá)方式的差異所造成的傳播障礙等等。 3．溝通障礙導(dǎo)致僵局 ? 溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。也可能是客觀市場(chǎng)環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場(chǎng)價(jià)格的變化，使原定的談判讓步計(jì)劃無法實(shí)施，便會(huì)在談判中堅(jiān)持條件，使談判陷入僵局。 ? 所以談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。 ? 比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣的問題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。 ? 通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。 ? 歸納起來，主要有以下幾個(gè)方面。表面上看，僵局表現(xiàn)的時(shí)機(jī)與形式、對(duì)峙程度的高低是令人眼花繚亂，不可名狀的。 ? 僵局可隨時(shí)隨地出現(xiàn)。希望您能夠諒解。比如：當(dāng)對(duì)方在談判中要求己方在某一問題上做出讓步時(shí)，己方可以強(qiáng)調(diào)保持與己方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對(duì)方帶來長(zhǎng)期的利益，而本次交易對(duì)是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的，向?qū)Ψ秸f明遠(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系。 ? 比較而言，前一種言之有理，言中有情，易獲得成功；后一種則直來直去，比較生硬。除了某些己方必須得到的利益必須堅(jiān)持以外，不要太固執(zhí)于某一個(gè)問題的讓步，而應(yīng)統(tǒng)觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活地使本方的利益在某方面能夠得到補(bǔ)償。如果談判雙方都堅(jiān)持自己的陣線，不后退半步，談判永遠(yuǎn)也達(dá)不成協(xié)議。 要避免陷入日本式報(bào)價(jià)的圈套，最好是把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他客商的報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行一一比較，看看它們所包含的內(nèi)容是否一樣，從而判斷其報(bào)價(jià)與其它客商的報(bào)價(jià)有何不同。 ? 4不急于還價(jià)，要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)做出詳細(xì)的解釋。 先報(bào)價(jià)的不利之處：對(duì)方聽到報(bào)價(jià)后，可以對(duì)自己的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。 回本章 回本節(jié) 九、誰先報(bào)價(jià) 誰先報(bào)價(jià)都可以。 回本章 回本節(jié) 八、實(shí)施報(bào)價(jià) 確定報(bào)價(jià)水平后，向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)的態(tài)度要堅(jiān)定果斷，毫不猶豫，不應(yīng)有任何動(dòng)搖的表示。開盤價(jià)不能不高，無特殊情況所報(bào)價(jià)格就不能再提高了，抬高價(jià)格只能使談判告吹。 回本章 回本節(jié) 五、報(bào)價(jià)的基本要求 ? 報(bào)價(jià)的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益 ? 報(bào)價(jià)應(yīng)以影響價(jià)格的各種因素為基礎(chǔ)在合理的范圍內(nèi)報(bào)出 ? 報(bào)價(jià)時(shí)要考慮己方可能獲得的利益和對(duì)方能否接受 ? 報(bào)價(jià)要高 六、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則 報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)條件有兩個(gè)：即企業(yè)的產(chǎn)品成本和市場(chǎng)行情，也就是影響價(jià)格的企業(yè)外部因素和企業(yè)內(nèi)部因素。 2．企業(yè)內(nèi)部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響 ①成本。 ②社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況。所以，先闡明價(jià)值，而后提出價(jià)格，這是價(jià)格洽談原則的中心思想。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 報(bào)價(jià) 二、“昂貴”的確切含義 太貴的概念含有十個(gè)方面的含義，即：總的經(jīng)濟(jì)狀況；目前的經(jīng)濟(jì)狀況；支付能力；計(jì)劃支付金額；對(duì)價(jià)格有自己的想法；同類產(chǎn)品的價(jià)格；競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格；從前的價(jià)格；純屬挑剔；試探對(duì)價(jià)格的態(tài)度。積極價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格便宜，消極價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格昂貴。而孫策卻僅將其標(biāo)價(jià)三千人馬，低價(jià)售出，是為何故？原因出于三千人馬的背后。平定之后，可速回來。策敢借雄后兵數(shù)千，渡江救難省親。策老母家小，皆在曲阿，必將被害。我借兵三千，馬五百匹與你。 玉璽是傳國(guó)之寶，其價(jià)值無庸質(zhì)疑。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 報(bào)價(jià) 一、積極價(jià)格與消極價(jià)格 愿意接受的價(jià)格為積極價(jià)格，不愿意接受的價(jià)格為消極價(jià)格。在商務(wù)談判中，產(chǎn)品價(jià)格大都屬于“消極價(jià)格”。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 報(bào)價(jià) 三、商品的有用性是價(jià)格的后盾 應(yīng)避免過早地提出或者討論價(jià)格問題，無論是在什么時(shí)候或是由誰首先提出報(bào)價(jià)，談判者都應(yīng)提早或同時(shí)提出價(jià)值問題。 ①市場(chǎng)的供求關(guān)系。 ⑤政府干預(yù)。 ④企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略。 初次報(bào)價(jià)，實(shí)際上等于為自己設(shè)定了一個(gè)上限。開盤價(jià)高可以容納對(duì)方的大力殺價(jià)，開盤價(jià)低，就失去了讓步的籌碼。 報(bào)價(jià)時(shí)不能有半點(diǎn)歉意的表示，對(duì)所報(bào)的價(jià)格不要主動(dòng)解釋或評(píng)論，否則會(huì)暴露意圖。因此，先報(bào)的價(jià)影響大。 十、報(bào)價(jià)的策略 ? 選擇有利時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)的策略 ? 高報(bào)價(jià)的策略 ? 報(bào)價(jià)堅(jiān)定從容的策略 ? 優(yōu)惠的報(bào)價(jià)策略 ? 小單位的報(bào)價(jià)策略 ? 對(duì)比報(bào)價(jià)策略 十一、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) ? 在對(duì)方報(bào)價(jià)過程中，不干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)，認(rèn)真聽取，完整、準(zhǔn)確、清楚地把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容 ? 2在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答 ? 3在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，應(yīng)將己方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤。這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。 ? （三）要求確定價(jià)格的上下幅度 四、如何還價(jià) ? （一）還價(jià)方式 ? 按可比價(jià)還價(jià) ? 按成本還價(jià)