【正文】 8May 12, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:18:3523:18:3523:18Wednesday, May 12, 20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。國際商務(wù)談判的環(huán)境 政治狀況經(jīng)濟(jì)狀況財(cái)政金融情況法律制度宗教信仰、社會(huì)風(fēng)俗、文化背景和商業(yè)習(xí)慣 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。n 贊助學(xué)術(shù)理論活動(dòng)。n 贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)。第四節(jié) 宴請(qǐng)禮儀u 宴請(qǐng)的分類 u 宴請(qǐng)的組織 u 赴宴 宴請(qǐng)的分類 （一）宴會(huì)國宴正式宴會(huì)便宴家宴 （二）招待會(huì)冷餐會(huì)酒會(huì)茶會(huì)宴請(qǐng)的組織 （一）確定宴請(qǐng)目的、名義、對(duì)象、范圍與形式宴請(qǐng)的目的宴請(qǐng)名義宴請(qǐng)的范圍宴請(qǐng)形式（二）確定宴請(qǐng)的時(shí)間、地點(diǎn)（三）發(fā)出邀請(qǐng)（四）訂菜（五）席位安排（六）現(xiàn)場(chǎng)布置（七）餐具的準(zhǔn)備（八）宴請(qǐng)程序及現(xiàn)場(chǎng)工作（九）工作人員應(yīng)注意事項(xiàng)赴宴 （一）盡早回復(fù)（二）掌握時(shí)間（三）抵達(dá)（四）贈(zèng)花（五）入坐（六）進(jìn)餐（七）寬衣（八）祝酒（九）紀(jì)念物品（十）致謝（十一）特殊情況處理第五節(jié) 與談判相關(guān)專題活動(dòng)的禮儀 n 開業(yè)慶典 n 展銷會(huì) n 發(fā)布會(huì) n 贊助 n 參觀 開業(yè)慶典 n （一）準(zhǔn)備工作n 精心擬出邀請(qǐng)賓客的名單n 確訂程序表n 布置場(chǎng)地n 安排接待工作（二）儀式過程簽到接待剪彩致辭節(jié)目參觀、座談或聚會(huì)贈(zèng)送紀(jì)念品展銷會(huì) n （一）確定時(shí)間、地點(diǎn)n （二）確定展銷會(huì)的內(nèi)容n （三）確定展銷會(huì)工作人員及責(zé)任n 安排好產(chǎn)品介紹人員n 安排團(tuán)體訂貨室及工作人員n 安排迎賓禮儀小姐n 廣告及新聞報(bào)道n 領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)n （四）做好展銷會(huì)的效果測(cè)定發(fā)布會(huì)n （一）舉辦新聞發(fā)布會(huì)的 “由頭 ”和時(shí)機(jī)n 在決定是否舉辦發(fā)布會(huì)之前，至少應(yīng)確認(rèn)以下要點(diǎn)：n 確定新聞價(jià)值n 確定最佳時(shí)機(jī)n （二）新聞發(fā)布會(huì)的準(zhǔn)備工作和注意事項(xiàng)n 確定時(shí)機(jī)的技巧n 確定邀請(qǐng)記者的技巧n 確定發(fā)布會(huì)的地點(diǎn)n 布置會(huì)場(chǎng)n 統(tǒng)一發(fā)布口徑n 挑選發(fā)言人n 準(zhǔn)備主要發(fā)言和報(bào)道提綱n 確定會(huì)議主持人n 其他具體事務(wù)的安排n （三）對(duì)待記者的態(tài)度贊助 n （一）明確贊助的目的n 擴(kuò)大知名度 n 增強(qiáng)信任度n 提高美譽(yù)度。忌透：衣服再薄、天氣再熱，也不能使內(nèi)衣、背心等若隱若現(xiàn)，也不能讓內(nèi)衣外穿之風(fēng)刮進(jìn)商界。n 談話的內(nèi)容應(yīng)力求簡(jiǎn)明扼要，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，節(jié)奏適中。（二）明確示范的關(guān)鍵點(diǎn)（三）示范過程必須熟練（四）邊演示邊講解（五）輔以證明演示。說服的同時(shí)適當(dāng)作些讓步。兩者同時(shí)具備，才能算是最佳的說服時(shí)機(jī)。如：通過己方的實(shí)際行動(dòng)或信譽(yù)較好的第三方介紹等方式，與被說服者建立相互信任的人際關(guān)系。n （二）正確把握提問的時(shí)機(jī)。 n 啟發(fā)對(duì)方思考，開闊思路，使其更加積極參加談判，共同探討達(dá)成雙方有利的協(xié)議。少說多聽。防止談判破裂，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。對(duì)本次談判的內(nèi)容及過程作以總結(jié)。折衷進(jìn)退策略。n 特殊情況下可以不降反漲，也可以一次讓到位，還可以一點(diǎn)不讓。n 在價(jià)格上做了不妥的讓步，那就該當(dāng)機(jī)立斷，可以尋找理由借口推倒重來，以免錯(cuò)過時(shí)機(jī)。每次讓步都是為了換取對(duì)方在其他方面的相應(yīng)讓步或優(yōu)惠。 四、如何還價(jià) n 首先，應(yīng)根據(jù)賣方的報(bào)價(jià)和對(duì)討價(jià)做出的反應(yīng)，并運(yùn)用自己所掌握的各種信息、資料，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出報(bào)價(jià)中的薄弱環(huán)節(jié)和突破口，以作為己方還價(jià)的籌碼。 （二）還價(jià)前的措施n 要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。（ 3）總體討價(jià)。討價(jià) 所謂討價(jià)就是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋予以評(píng)論后，提出讓對(duì)方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，也可稱為 “再詢盤 ”。為了給第三者施加壓力，以便在第三者那買到更便宜的產(chǎn)品，因此設(shè)法讓你削價(jià)。害怕買貴了。第三節(jié) 討 價(jià) 還 價(jià) p討價(jià)還價(jià)的目的 p討價(jià) p還價(jià)前的準(zhǔn)備 p如何還價(jià) p價(jià)格談判中讓步要注意的問題 第三節(jié) 討價(jià)還價(jià)還價(jià)，也稱 “還盤 ”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，應(yīng)將我方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤。 報(bào)價(jià)的方式與實(shí)施 （一）報(bào)價(jià)的方式 報(bào)價(jià)方式是指報(bào)價(jià)的方法及其形式，包括交易條件的構(gòu)成，提出條件的程序以及核心內(nèi)容的處理等。如果我方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說與對(duì)方相比，我方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么我方先報(bào)價(jià)是有利的。 開盤價(jià)必須合情合理。報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則 （一）報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)主要考慮的條件是市場(chǎng)行情和產(chǎn)品成本。 第二節(jié) 報(bào)價(jià)的策略和技巧 p報(bào)價(jià)的基本要求 p報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則 p報(bào)價(jià)的先后 p報(bào)價(jià)的方式與實(shí)施 p報(bào)價(jià)的策略 p如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的基本要求報(bào)價(jià)時(shí)要明白以下幾點(diǎn)：報(bào)價(jià)的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益。價(jià)格要體現(xiàn)出價(jià)值，體現(xiàn)出滿足對(duì)方需求的特點(diǎn)，起到激發(fā)對(duì)方需求和欲望的目的。 有問必答。 以理壓價(jià)。n 1執(zhí)著于某個(gè)問題的讓步，不考慮整體利益。n 忘記自己的讓步次數(shù)。n 輕易相信 “不能讓步 ”的話。n 自以為了解了對(duì)方的要求，不耐心地試探和發(fā)現(xiàn)事情的真相。n 1在特定期限內(nèi)，保證價(jià)格穩(wěn)定。n 提高產(chǎn)品質(zhì)量。n 包裝方面的讓步。第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容n （二）賣方讓步的內(nèi)容n 減少某些項(xiàng)目的價(jià)格。n 推遲交貨期。n 批量訂貨。 （ 3）分歧產(chǎn)生之后談判無法進(jìn)行， 應(yīng)馬上休會(huì)。（ 2）臨時(shí)休會(huì)，使談判人員適當(dāng)休息，以便失掉不平衡感（ 3）回顧成果，使談判雙方醒悟方才的過失。n 商務(wù)談判策略是一個(gè)集合概念和混合概念。即使對(duì)方的意見對(duì)你來說是個(gè)老問題，答案早已背下來，你也要停頓一段時(shí)間?，嵥闊o聊的問題。使用雙簧戲。運(yùn)用最后通牒應(yīng)該注意以下幾個(gè)問題：使用最后通牒的方式、時(shí)間要恰當(dāng)。使用過的其他方法無效時(shí)，最后通牒成為本方最后的唯一選擇。很少讓步。最初表明極端的立場(chǎng)。 第二節(jié) 較量過程的威脅與僵局u威脅戰(zhàn)術(shù)的使用 u應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅 u談判中的施加壓力 u談判較量過程中的僵局 u談判中的障礙 第二節(jié) 較量過程的威脅與僵局 —— 威脅戰(zhàn)術(shù)的使用 通過威脅來施加壓力的方式主要有三種：行動(dòng)威脅這是直接向?qū)Ψ斤@示自己的力量，比如談判者可能會(huì)這樣說： “除非你這樣做，否則我們將取消貴方的特權(quán)，停止繼續(xù)合作 ”等等。10﹑ 利用第三者的解說來拖延時(shí)間。6﹑ 重要證據(jù)沒帶來。2﹑ 關(guān)鍵時(shí)刻安排一個(gè)重要客人來。n 面對(duì)對(duì)方讓步比預(yù)期的慢，而且小，這種讓步狀況，關(guān)鍵是判斷出對(duì)方是否在訛詐。n 溝通說服準(zhǔn)則n 磋商階段實(shí)質(zhì)上是談判雙方相互溝通、相互說服、自我說服的過程。第二節(jié) 商務(wù)談判開局的策略 —— 商務(wù)談判開局策略 坦誠的開局策略 協(xié)商的開局策略 謹(jǐn)慎的開局策略 進(jìn)攻性的開局策略 第四章 商務(wù)談判的磋商與策略 p 談判的磋商與較量p 較量過程的威脅與僵局p 磋商過程的策略p 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展第一節(jié) 談判的磋商與較量p 談判磋商階段應(yīng)遵循的原則 p 磋商過程的注意事項(xiàng) p 談判目標(biāo)和方案的調(diào)整 p 談判磋商過程時(shí)間因素的利用 第一節(jié) 談判的磋商與較量談判磋商階段應(yīng)遵循的原則 n 注意談判的結(jié)構(gòu)方向n 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)方向可以分為縱向和橫向談判。表達(dá)的內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、輕松。六、開局的策略要能夠激發(fā)對(duì)方的欲望第二節(jié) 商務(wù)談判開局的策略 —— 談判開局的方式與原則 （一）談判開局的方式書面和口頭交易條件相互補(bǔ)充。二、 談判開局的方式與原則167。制定談判計(jì)劃的過程 —— 安排談判議程 n 談判時(shí)間安排 n 確定談判議題 n 談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理n 談判小組的構(gòu)建 n 談判人員的選擇 n 談判人員具備的素質(zhì)與能力 n 談判小組的負(fù)責(zé)人 n 談判人員的分工與相互支持 n 對(duì)談判的管理和控制 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判小組的構(gòu)建n 談判小組的規(guī)模n 商務(wù)談判人員的配備 n 確定談判小組的規(guī)模、人員選派依據(jù)的原則 n 合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判人員的選擇 n （一）選擇的談判人員的要求 n （二）什么樣的人不宜選用 n （三）對(duì)談判人員認(rèn)識(shí)的誤區(qū)第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判人員具備的素質(zhì)與能力 n （一）談判人員具備的素質(zhì) n 氣質(zhì)性格方面 n 心理素質(zhì)方面n 思想意識(shí)方面n 知識(shí)方面n 身體素質(zhì)n （二）談判人員具備的能力n 有敏銳的洞察力n 要有獨(dú)立自主地處理問題的能力，遇事沉著冷靜，不動(dòng)怒，不發(fā)火，不感情用事。斯科特的談判 “三方針 ”理論 n 談判的搏弈論 n 談判的公平理論 254。 n 經(jīng)濟(jì)談判是指以某種經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判。 n 原則式談判也稱價(jià)值型談判。 n 軟式談判，也稱關(guān)系型談判或讓步談判。也叫多邊談判。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評(píng)判談判勝負(fù)標(biāo)準(zhǔn)、談判策略、方式、方法、技巧等等。n 行為主體是實(shí)際參加談判的人。n 。n “沖突 ”和 “合作 ”的成分。商務(wù)談判的類型及原則 第一章 商務(wù)談判概論商務(wù)談判概論－第一節(jié) 什么是商務(wù)談判p商務(wù)談判的概念 p商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)p商務(wù)談判的特點(diǎn)p商務(wù)談判的要素