【正文】 8May 12, 20231行動出成果，工作出財富。 23:18:3523:18:3523:18Wednesday, May 12, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。國際商務(wù)談判的環(huán)境 政治狀況經(jīng)濟狀況財政金融情況法律制度宗教信仰、社會風俗、文化背景和商業(yè)習慣 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。n 贊助學(xué)術(shù)理論活動。n 贊助社會慈善和福利事業(yè)。第四節(jié) 宴請禮儀u 宴請的分類 u 宴請的組織 u 赴宴 宴請的分類 （一）宴會國宴正式宴會便宴家宴 （二）招待會冷餐會酒會茶會宴請的組織 （一）確定宴請目的、名義、對象、范圍與形式宴請的目的宴請名義宴請的范圍宴請形式（二）確定宴請的時間、地點（三）發(fā)出邀請（四）訂菜（五）席位安排（六）現(xiàn)場布置（七）餐具的準備（八）宴請程序及現(xiàn)場工作（九）工作人員應(yīng)注意事項赴宴 （一）盡早回復(fù)（二）掌握時間（三）抵達（四）贈花（五）入坐（六）進餐（七）寬衣（八）祝酒（九）紀念物品（十）致謝（十一）特殊情況處理第五節(jié) 與談判相關(guān)專題活動的禮儀 n 開業(yè)慶典 n 展銷會 n 發(fā)布會 n 贊助 n 參觀 開業(yè)慶典 n （一）準備工作n 精心擬出邀請賓客的名單n 確訂程序表n 布置場地n 安排接待工作（二）儀式過程簽到接待剪彩致辭節(jié)目參觀、座談或聚會贈送紀念品展銷會 n （一）確定時間、地點n （二）確定展銷會的內(nèi)容n （三）確定展銷會工作人員及責任n 安排好產(chǎn)品介紹人員n 安排團體訂貨室及工作人員n 安排迎賓禮儀小姐n 廣告及新聞報道n 領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)n （四）做好展銷會的效果測定發(fā)布會n （一）舉辦新聞發(fā)布會的 “由頭 ”和時機n 在決定是否舉辦發(fā)布會之前，至少應(yīng)確認以下要點：n 確定新聞價值n 確定最佳時機n （二）新聞發(fā)布會的準備工作和注意事項n 確定時機的技巧n 確定邀請記者的技巧n 確定發(fā)布會的地點n 布置會場n 統(tǒng)一發(fā)布口徑n 挑選發(fā)言人n 準備主要發(fā)言和報道提綱n 確定會議主持人n 其他具體事務(wù)的安排n （三）對待記者的態(tài)度贊助 n （一）明確贊助的目的n 擴大知名度 n 增強信任度n 提高美譽度。忌透：衣服再薄、天氣再熱，也不能使內(nèi)衣、背心等若隱若現(xiàn)，也不能讓內(nèi)衣外穿之風刮進商界。n 談話的內(nèi)容應(yīng)力求簡明扼要，邏輯嚴謹，節(jié)奏適中。（二）明確示范的關(guān)鍵點（三）示范過程必須熟練（四）邊演示邊講解（五）輔以證明演示。說服的同時適當作些讓步。兩者同時具備，才能算是最佳的說服時機。如：通過己方的實際行動或信譽較好的第三方介紹等方式，與被說服者建立相互信任的人際關(guān)系。n （二）正確把握提問的時機。 n 啟發(fā)對方思考，開闊思路，使其更加積極參加談判，共同探討達成雙方有利的協(xié)議。少說多聽。防止談判破裂，爭取機會。對本次談判的內(nèi)容及過程作以總結(jié)。折衷進退策略。n 特殊情況下可以不降反漲，也可以一次讓到位，還可以一點不讓。n 在價格上做了不妥的讓步，那就該當機立斷，可以尋找理由借口推倒重來，以免錯過時機。每次讓步都是為了換取對方在其他方面的相應(yīng)讓步或優(yōu)惠。 四、如何還價 n 首先，應(yīng)根據(jù)賣方的報價和對討價做出的反應(yīng)，并運用自己所掌握的各種信息、資料，對報價內(nèi)容進行全面的分析，從中找出報價中的薄弱環(huán)節(jié)和突破口，以作為己方還價的籌碼。 （二）還價前的措施n 要求對方重新報價。（ 3）總體討價。討價 所謂討價就是在買方對賣方的價格解釋予以評論后，提出讓對方重新報價或改善報價的要求，也可稱為 “再詢盤 ”。為了給第三者施加壓力，以便在第三者那買到更便宜的產(chǎn)品，因此設(shè)法讓你削價。害怕買貴了。第三節(jié) 討 價 還 價 p討價還價的目的 p討價 p還價前的準備 p如何還價 p價格談判中讓步要注意的問題 第三節(jié) 討價還價還價，也稱 “還盤 ”，一般是指針對賣方的報價買方做出的反應(yīng)性報價。在對方報價結(jié)束后，應(yīng)將我方對對方報價的理解進行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以確認自己的理解準確無誤。 報價的方式與實施 （一）報價的方式 報價方式是指報價的方法及其形式，包括交易條件的構(gòu)成，提出條件的程序以及核心內(nèi)容的處理等。如果我方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，我方在談判中處于相對有利的地位，那么我方先報價是有利的。 開盤價必須合情合理。報價的基礎(chǔ)與基本原則 （一）報價的基礎(chǔ)報價主要考慮的條件是市場行情和產(chǎn)品成本。 第二節(jié) 報價的策略和技巧 p報價的基本要求 p報價的基礎(chǔ)與基本原則 p報價的先后 p報價的方式與實施 p報價的策略 p如何對待對方的報價 報價的基本要求報價時要明白以下幾點：報價的根本任務(wù)是正確表明己方的立場和利益。價格要體現(xiàn)出價值，體現(xiàn)出滿足對方需求的特點，起到激發(fā)對方需求和欲望的目的。 有問必答。 以理壓價。n 1執(zhí)著于某個問題的讓步，不考慮整體利益。n 忘記自己的讓步次數(shù)。n 輕易相信 “不能讓步 ”的話。n 自以為了解了對方的要求，不耐心地試探和發(fā)現(xiàn)事情的真相。n 1在特定期限內(nèi)，保證價格穩(wěn)定。n 提高產(chǎn)品質(zhì)量。n 包裝方面的讓步。第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進展 —— 買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容n （二）賣方讓步的內(nèi)容n 減少某些項目的價格。n 推遲交貨期。n 批量訂貨。 （ 3）分歧產(chǎn)生之后談判無法進行， 應(yīng)馬上休會。（ 2）臨時休會，使談判人員適當休息，以便失掉不平衡感（ 3）回顧成果，使談判雙方醒悟方才的過失。n 商務(wù)談判策略是一個集合概念和混合概念。即使對方的意見對你來說是個老問題，答案早已背下來，你也要停頓一段時間?，嵥闊o聊的問題。使用雙簧戲。運用最后通牒應(yīng)該注意以下幾個問題：使用最后通牒的方式、時間要恰當。使用過的其他方法無效時，最后通牒成為本方最后的唯一選擇。很少讓步。最初表明極端的立場。 第二節(jié) 較量過程的威脅與僵局u威脅戰(zhàn)術(shù)的使用 u應(yīng)對競爭者的威脅 u談判中的施加壓力 u談判較量過程中的僵局 u談判中的障礙 第二節(jié) 較量過程的威脅與僵局 —— 威脅戰(zhàn)術(shù)的使用 通過威脅來施加壓力的方式主要有三種：行動威脅這是直接向?qū)Ψ斤@示自己的力量，比如談判者可能會這樣說： “除非你這樣做，否則我們將取消貴方的特權(quán)，停止繼續(xù)合作 ”等等。10﹑ 利用第三者的解說來拖延時間。6﹑ 重要證據(jù)沒帶來。2﹑ 關(guān)鍵時刻安排一個重要客人來。n 面對對方讓步比預(yù)期的慢，而且小，這種讓步狀況，關(guān)鍵是判斷出對方是否在訛詐。n 溝通說服準則n 磋商階段實質(zhì)上是談判雙方相互溝通、相互說服、自我說服的過程。第二節(jié) 商務(wù)談判開局的策略 —— 商務(wù)談判開局策略 坦誠的開局策略 協(xié)商的開局策略 謹慎的開局策略 進攻性的開局策略 第四章 商務(wù)談判的磋商與策略 p 談判的磋商與較量p 較量過程的威脅與僵局p 磋商過程的策略p 商務(wù)談判的讓步與進展第一節(jié) 談判的磋商與較量p 談判磋商階段應(yīng)遵循的原則 p 磋商過程的注意事項 p 談判目標和方案的調(diào)整 p 談判磋商過程時間因素的利用 第一節(jié) 談判的磋商與較量談判磋商階段應(yīng)遵循的原則 n 注意談判的結(jié)構(gòu)方向n 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)方向可以分為縱向和橫向談判。表達的內(nèi)容要簡潔、輕松。六、開局的策略要能夠激發(fā)對方的欲望第二節(jié) 商務(wù)談判開局的策略 —— 談判開局的方式與原則 （一）談判開局的方式書面和口頭交易條件相互補充。二、 談判開局的方式與原則167。制定談判計劃的過程 —— 安排談判議程 n 談判時間安排 n 確定談判議題 n 談判現(xiàn)場的布置與安排 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理n 談判小組的構(gòu)建 n 談判人員的選擇 n 談判人員具備的素質(zhì)與能力 n 談判小組的負責人 n 談判人員的分工與相互支持 n 對談判的管理和控制 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判小組的構(gòu)建n 談判小組的規(guī)模n 商務(wù)談判人員的配備 n 確定談判小組的規(guī)模、人員選派依據(jù)的原則 n 合格談判小組的標準第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判人員的選擇 n （一）選擇的談判人員的要求 n （二）什么樣的人不宜選用 n （三）對談判人員認識的誤區(qū)第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判人員具備的素質(zhì)與能力 n （一）談判人員具備的素質(zhì) n 氣質(zhì)性格方面 n 心理素質(zhì)方面n 思想意識方面n 知識方面n 身體素質(zhì)n （二）談判人員具備的能力n 有敏銳的洞察力n 要有獨立自主地處理問題的能力，遇事沉著冷靜，不動怒，不發(fā)火，不感情用事。斯科特的談判 “三方針 ”理論 n 談判的搏弈論 n 談判的公平理論 254。 n 經(jīng)濟談判是指以某種經(jīng)濟利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標的談判。 n 原則式談判也稱價值型談判。 n 軟式談判，也稱關(guān)系型談判或讓步談判。也叫多邊談判。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評判談判勝負標準、談判策略、方式、方法、技巧等等。n 行為主體是實際參加談判的人。n 。n “沖突 ”和 “合作 ”的成分。商務(wù)談判的類型及原則 第一章 商務(wù)談判概論商務(wù)談判概論－第一節(jié) 什么是商務(wù)談判p商務(wù)談判的概念 p商務(wù)談判的實質(zhì)p商務(wù)談判的特點p商務(wù)談判的要素