商務(wù)談判磋商與結(jié)局培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 6:5823:26Wednesday, May 12, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。財富營銷? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。– 基本條款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價格、交貨條件、運輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等項內(nèi)容。財富營銷結(jié)束策略? 建議結(jié)束法? 優(yōu)待結(jié)束法（讓利、試用）? 利益結(jié)束法（總結(jié)利益）? 誘導(dǎo)結(jié)束法? 漸進結(jié)束法? 檢查性提問結(jié)束法? 推定成交結(jié)束法? 趁熱打鐵結(jié)束法? 殲滅戰(zhàn)結(jié)束法? 拖延決定結(jié)束法? 書面確認結(jié)束法活力工商 財富營銷談判收尾? 看交易條件– 分歧大小– 是否進入成交線– 一致性如何活力工商 財富營銷僵局處理（ 1）僵局的產(chǎn)生? 策略和人為? 信息溝通障礙? 雙方觀點差異太大? 外部環(huán)境的變化? 偏激的感情色彩活力工商 ? 在沒有搞清對方所有的要求以前做出讓步。財富營銷? 忘記了自己的讓步次數(shù)。? 在重要問題上先做讓步。? 認為期望已經(jīng)夠高了。財富營銷（ 3）讓步類型? 主動式讓步與被動式讓步? 實際性讓步與象征性讓步? 互惠式讓步與無損式讓步? 近期讓步與遠期讓步（ BOT）? 談判內(nèi)讓步與補償性讓步活力工商 財富營銷? 營：有， 24小時為您制冰， 1小時才 2美分電費? 羅：真可惜，我兒子有哮喘，不能吃冰塊，但特別喜歡偷吃，你能拆下來嗎？ ? 營：制冰器和冰箱是一體的，不能拆下來? 羅：這東西對我沒用，還要花電費，太不合理了，如果要買的話，價格是不是還可以考慮一下？活力工商 財富營銷（ 2）針對談判標(biāo)的? 聲東擊西法：本來想得到技術(shù)，糾纏價格，放松警惕。財富營銷還價策略? 還價籌劃：行情要清，報價含水量、成交差距、還價次數(shù)? 還價起點：起點要低，不能太低? 還價方式：總體還價、分組還價、逐項還價? 還價突破：對方報價失誤、價格比較、客觀依據(jù)活力工商 財富營銷報價形式? 口頭報價? 書面報價? 整體報價? 分步報價? 差別報價活力工商 高出手，往下走。? 狹義報價：價格? 核心是利益活力工商 財富營銷主要內(nèi)容? 報價議價? 討價還價? 談判結(jié)局活力工商 財富營銷? 商務(wù)談判磋商– 雙方就各交易條件進行反復(fù)商討和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，達到都能接受的交易條件的過程 活力工商 ? 廣義價格：包括交易意向、交易標(biāo)的、交易條件。財富營銷報價策略? 基本策略– 歐式策略：喊價要狠，讓步要慢。 實力導(dǎo)向型談判活力工商 財富營銷二、討價還價? 討價：報價目標(biāo)差別太大，要求重新報價或調(diào)整報價? 還價：對對方的報價作出反應(yīng)性報價? 其目的是找到利
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