【正文】 v收集和分析公開(kāi)情報(bào)v直接調(diào)查v建立情報(bào)站，實(shí)地考察v咨詢法v特殊方法：委托購(gòu)買(mǎi)等擬定談判方案 方案是人們?cè)谛袆?dòng)前預(yù)先擬定的具體內(nèi)容和行動(dòng)步驟的框架，制定周密細(xì)致的談判方案是保證談判順利進(jìn)行的必要條件。 21世紀(jì)被稱為中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛的世紀(jì)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展為中國(guó)對(duì)外交往的擴(kuò)大，貿(mào)易發(fā)展創(chuàng)造了極為有利條件，隨著中國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)軌，政府的各項(xiàng)方針政策也會(huì)有較大的變化，甚至是重大變化，這些都需要企業(yè)及時(shí)了解掌握。自然，企業(yè)的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也是在這些方針指導(dǎo)下進(jìn)行的。比較快捷的途徑就是向港臺(tái)及國(guó)外咨詢機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)信息。 在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家．要了解有關(guān)的信息十分快捷與方便，人們?cè)?5分鐘內(nèi)就可以通過(guò)電腦系統(tǒng)的查詢與調(diào)查，收集有關(guān)信息。 分析的內(nèi)容還可以拓展到對(duì)方的公司或企業(yè)是屬于保守型還是開(kāi)放型？是處于不斷擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的成長(zhǎng)中的企業(yè)，還是已占有足夠市場(chǎng)份額的大型企業(yè)？它們與其他客戶是怎樣交易的？有著什么樣的聲譽(yù)？我方與對(duì)手的實(shí)力對(duì)比如何？雙方的優(yōu)劣勢(shì)是什么？ 最后，了解對(duì)手還包括了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況，盡可能了解和掌握談判對(duì)手的性格、愛(ài)好、興趣、專(zhuān)長(zhǎng)，了解他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問(wèn)題的風(fēng)格、方式等。例如，談判人員可以向本企業(yè)那些曾和對(duì)方有過(guò)交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過(guò)函電方式直接與對(duì)方聯(lián)系，而對(duì)較重要的談判，雙方則可能安排非正式的初步洽商。有些企業(yè)為了招攬客戶，還專(zhuān)門(mén)把印有企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所有產(chǎn)品的一覽表、小冊(cè)子贈(zèng)送給可能成為交易對(duì)象的客戶。v 4．個(gè)人信息 個(gè)人信息是指對(duì)方談判人員的信息。v 還有其他物質(zhì)條件談判信息的類(lèi)型我們把談判信息劃分為： 環(huán)境信息、主題信息、組織信息和個(gè)人信息。 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)談判準(zhǔn)備談判的準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備的意義v 談判信息是談判前和談判進(jìn)行中不可或缺的，離開(kāi)了全面、準(zhǔn)確及時(shí)的信息，決策者便無(wú)法制定談判策略，主談?wù)弑銦o(wú)法找準(zhǔn)最佳入題點(diǎn)及談判的表達(dá)方式。v （三）心理定勢(shì)具體包括內(nèi)容v v v v 談判的準(zhǔn)備和談判進(jìn)行一樣重要，如果沒(méi)有談判前充分、細(xì)致、全面的準(zhǔn)備工作，也不會(huì)有談判的順利進(jìn)行。v （二）目前不同民族性格刻板印象v 美國(guó)：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義；v 英國(guó)人：愛(ài)運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛(ài)傳統(tǒng)、保守；v 意大利人：愛(ài)藝術(shù)、沖動(dòng)、感情豐富、急性子、愛(ài)好音樂(lè)；v 德國(guó)人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理；v 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；v 黑人：迷信、懶惰、無(wú)知、愛(ài)好音樂(lè)；v 日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾；v 中國(guó)人：迷信、保守、愛(ài)傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。v v （二）第一印象與近因效應(yīng)的特點(diǎn)v （ 1）認(rèn)知具有膚淺性、表面性v 也就是說(shuō)，具有非本質(zhì)性。v v 有過(guò)交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經(jīng)過(guò)進(jìn)一步交往才會(huì)決定關(guān)系走向。v 所有的實(shí)力也要求其客觀的基礎(chǔ)。從尋找整合角度看：v （ 1）要參加各類(lèi)比賽活動(dòng)，當(dāng)你獲得了一些獎(jiǎng)項(xiàng)（證書(shū)）時(shí)，自然而然就會(huì)擁有實(shí)力了。擁有行業(yè)資訊、信息背景。影響談判的客觀因素一、實(shí)力v 實(shí)力就是 “ 交易地位 ” ，談判者的實(shí)力就是 “ 談判者是否具有交易地位 ” 問(wèn)題。 記住要慶祝一下v 在結(jié)束的最后階段，一個(gè)成功的談判者會(huì)盡是建議一些慶典活動(dòng)來(lái)制造積極的情緒，最終將把整個(gè)談判過(guò)程帶入終點(diǎn)。而在其他商務(wù)談判中，則很少印有固定格式，一般都需全文從頭到尾地草擬。商務(wù)談判磋商階段v 原則： 把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說(shuō)服v 讓步策略讓步原則：維護(hù)整體利益；明確條件；選擇時(shí)機(jī)；確定幅度。v 第三、報(bào)價(jià)簡(jiǎn)潔。v 一場(chǎng)談判可以有多個(gè)議題，也可以只有一個(gè)議題。談判客體v 即參與談判的主體所共同關(guān)心的指向物。行為主體： 通過(guò)自己行為完成談判任務(wù)的人。即談判參與的公司等實(shí)體。v 如何解決言語(yǔ)交流問(wèn)題：? 認(rèn)清交流的障礙；? 主動(dòng)耐心傾聽(tīng)并認(rèn)可對(duì)方的想法；? 將你的表達(dá)讓對(duì)方聽(tīng)明白；原則之五：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)v使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則? 公平有效的原則；? 科學(xué)性原則；? 先例原則。原則之三：注重利益而非立場(chǎng)v表達(dá)和陳述利益所在的技巧：? 積極陳述利益所在，要有說(shuō)服力；? 承認(rèn)對(duì)方的利益所在；? 既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性；? 對(duì)問(wèn)題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。商務(wù)談判基本原則v合作原則 參與談判各方都是合作者，而非競(jìng)爭(zhēng)者，更不是敵人。但在現(xiàn)實(shí)中，由于這種方法簡(jiǎn)便易行，是最為常見(jiàn)的分配方法，而且也是其它演變分配的基礎(chǔ)。例如，世界上的國(guó)家可以分為窮國(guó)和富國(guó)，或者是發(fā)達(dá)國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家，許多談判就是免除窮國(guó)欠富國(guó)的債務(wù)。例如，一些社會(huì)團(tuán)體的賑災(zāi)救助活動(dòng)，經(jīng)常是按人們收入的多少進(jìn)行募捐。方案一：以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)，按 150： 50的比例分配，富人拿多的一份。 第三，退出比較，以恢復(fù)平衡。但實(shí)際上，除 I 外，其他三種情況自我不能控制，所以，恢復(fù)公平的主要方式是減少自己所獻(xiàn) I 。亞當(dāng)斯根據(jù)人們認(rèn)知公平的基本要素，確立了這些要素相互間的函數(shù)關(guān)系，從而歸納出衡量人們分配公平感的公式，即 Op/Ip=Or/Ir 式中 O指結(jié)果，即分配中的所獲，包括物質(zhì)的、精神的或當(dāng)事者認(rèn)為值得計(jì)較的任何事物； I指投入，即人們所付出的貢獻(xiàn)，也包括精神、物質(zhì)的和相關(guān)的任何要素； P代表感受公正或不公正的當(dāng)事者； r代表比較中的參照對(duì)象，這可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過(guò)去經(jīng)歷過(guò)的或未來(lái)所設(shè)想的狀態(tài)。 就上例來(lái)講，剩余是指王二對(duì)車(chē) 3000元的評(píng)價(jià)和李五對(duì)車(chē) 4000遠(yuǎn)評(píng)價(jià)之間的差額 1000元，究竟這一剩余應(yīng)該怎樣分配，是平均還是不平均，取決于許多不確定的因素，實(shí)際上，諸多的談判，人們即使對(duì)雙方合作的剩余是多少也很難確定。 3 、達(dá)成分享剩余的協(xié)議 我們認(rèn)為談判是一種不確定性的行為，即使談判是可能的，你也無(wú)法一定會(huì)保證談判會(huì)成功。這一點(diǎn)已被博弈理論所證明，即變和博弈。確立合作剩余 風(fēng)險(xiǎn)值確定后，會(huì)形成雙方合作的剩余，就是我們上面所說(shuō)的 1000元，但是，這里如何分配？ 卻是最關(guān)鍵的問(wèn)題，雙方的討價(jià)還價(jià)、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。 建立風(fēng)險(xiǎn)值 建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定， 例如，要購(gòu)買(mǎi)某一商品估計(jì)可能的價(jià)格是多少，最理想的價(jià)格是什么？最后的撤退價(jià)是多少？總共需要多少資金，其他的附帶條件是什么？這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)等。如果兩人未能合作，王二仍保留他的舊車(chē)，其利益仍為 3000元，李五依舊擁有他的 5000元，王二的風(fēng)險(xiǎn)值為 3000元，李五的為 4000元，所以，不合作解的總值為 3000+4000=7000元。但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個(gè)嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動(dòng)機(jī)，這樣，雙方可能都會(huì)認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁五年。假設(shè)有兩個(gè)嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受審，他們彼此之間無(wú)法進(jìn)行交流和通氣。 觀察現(xiàn)實(shí)社會(huì)，我們平時(shí)不以游戲相稱的十分重要的活動(dòng)，如經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的經(jīng)營(yíng)決策、政治活動(dòng)中的競(jìng)選、軍事領(lǐng)域中的戰(zhàn)斗等，如果抽象出他們的本質(zhì)特征，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下，參加方的決策較量，這就是博弈現(xiàn)象。 將復(fù)雜的、不確定的談判行為通過(guò)簡(jiǎn)潔明確的博弈分析使研究進(jìn)一步科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找出某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)建談判理論分析的基礎(chǔ)框架。商務(wù)談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為與過(guò)程。 ”而我國(guó)學(xué)者則認(rèn)為：談判是 “當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。費(fèi)希爾和談判專(zhuān)家威廉 216。 談判有術(shù)。216。216。對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí)216。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。v 理念的差別性。商務(wù)談判Negotiation Skills為什么需要談判？v 人生就是一場(chǎng)談判v 人人都可能成為談判者v 與小商販討價(jià)還價(jià)，購(gòu)買(mǎi)他的農(nóng)產(chǎn)品；v 與單位領(lǐng)導(dǎo)討論個(gè)人工作調(diào)動(dòng)；v 作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同；v 作為外交人員與其他國(guó)家的官員 商討國(guó)際間的事情；v 有關(guān)研究資料表明，發(fā)達(dá)國(guó)家約 有 10％的人每天直接或間接從事 談判活動(dòng)，其中職業(yè)的商務(wù)談判 占 5％以上。v 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。這樣能夠達(dá)到兩者的效用最大化了嗎？ 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。 然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 世界是一張談判桌，人人都是談判者。 談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足。216。 談判的核心要義是合作的利己主義。 ”v 美國(guó)法學(xué)教授羅杰 巴羅 認(rèn)為： “談判是一種雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能，最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。近年來(lái)，隨著博弈論運(yùn)用的領(lǐng)域越來(lái)越廣泛，博弈理論在談判活動(dòng)中的應(yīng)用也越來(lái)越受到人們的關(guān)注，引起了人們的興趣。因?yàn)?，?dāng)確定了游戲的基本規(guī)則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的最關(guān)鍵因素?！?囚徒困境 ” 是一種非合作性的博弈狀況。我們知道，對(duì)這個(gè)博弈來(lái)講，兩個(gè)嫌疑犯最佳的策略和選擇就是雙方都不認(rèn)罪。不合作解則是指兩人在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)，相持不下，未能達(dá)成一致協(xié)議。 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序 我們可以將談判過(guò)程分為三個(gè)步驟： 一是建立風(fēng)險(xiǎn)值； 二是確立合作的剩余 ； 三是達(dá)成分享剩余的協(xié)議 。其次，還取決于談判的雙方是競(jìng)爭(zhēng)者或是合作者，前者雙方的利益是對(duì)抗的，后者雙方的利益是一致的，顯然后者的風(fēng)險(xiǎn)值比較容易確