【正文】 人義在 ”—— 先解決人的問題? 思想觀念? 情感表露? 言語交流原則之四：人與問題分開v如何解決思想觀念問題：? 不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題；? 不要以自己為中心推論對(duì)方意圖；? 相互討論彼此的見解和看法；? 讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中；? 找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)；? 給對(duì)方留 “面子 ”。商務(wù)談判基本原則v互利互惠原則立場(chǎng)爭(zhēng)辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：? 過早地就談判問題下結(jié)論；? 只追求單一結(jié)果；? 誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；? 談判對(duì)手的問題應(yīng)該由他們自己來解決。諸如子女繼承遺產(chǎn)，企業(yè)或社會(huì)發(fā)放的救濟(jì)金等。聯(lián)合國(guó)的一些常設(shè)機(jī)構(gòu)、組織對(duì)一些不發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的援助、投資等也屬此例。方案二：以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)。 因?yàn)樵谛睦砩希?50美元對(duì)窮人來說是個(gè)大數(shù)目。 現(xiàn)實(shí)生活中，人們不公平感的產(chǎn)生多是在參照物的比較下形成的，所以，消除不公平感的最簡(jiǎn)單辦法，就是退出比較，當(dāng)比照物消失后，不平感也隨之消失。 第二，改變參照對(duì)象，以避開不公平。（二）人們對(duì)不公平感的消除 當(dāng)人們感覺到吃了虧而產(chǎn)生不公平的時(shí)候，就會(huì)心存不滿或產(chǎn)生怨恨，進(jìn)而影響到整個(gè)情緒與行為。就公平理論來講，有許多分配方法，如果他們都能認(rèn)識(shí)到達(dá)成協(xié)議對(duì)他們彼此都有益的話，雙方的諒解與合作是完全可能的。如果談判不能堅(jiān)持下去，各方就不能進(jìn)行有效的合作，也就無法創(chuàng)造新的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)更大的利益。變和博弈研究的是進(jìn)行不同的策略組合，使博弈各方的得益之和增大。關(guān)于剩余的分配，從來沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一般取決于雙方實(shí)力的對(duì)比和談判策略與技巧的運(yùn)用。 在這里就是王二對(duì)車 3000元的估價(jià)和李五對(duì)車 4000元的評(píng)估。從合作解來看，如果王二將車買給了李五，對(duì)李五來說，這輛車值 4000元，另外，雙方還有一個(gè)分享的利益。1， 1 10， , 10 5, 5囚徒 2不坦白 坦白 不坦白 坦白囚徒1現(xiàn)在讓我們?cè)谶@里使用博弈論的假定，即把上例中的結(jié)果假定成一個(gè) “ 合作解 ” 和一個(gè) “ 不合作解 “ 。 警察分別向兩名嫌疑犯表明：v 如果一個(gè)人招供，而同伙不供，招供的會(huì)關(guān)半年，同伙將被關(guān) 10年，v 如果都招供，將被各判 5年徒刑。這也是博弈論應(yīng)用廣泛的重要原因。談判理論以博弈論解談判 “ 博弈論 ” 譯自英文 Game Theory ，其中 Game一詞英文的基本含義是游戲。特征與職能特征v普遍性v交易性v利益性v價(jià)格性職能v實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷v獲取信息v開拓發(fā)展博弈論與談判 現(xiàn)代科學(xué)發(fā)展一個(gè)最引人注目的成果之一，就是博弈論科學(xué)的發(fā)展以及將博弈論的研究成果引入不同的科學(xué)研究領(lǐng)域。 ”簡(jiǎn)單地說： 談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達(dá)成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。尤瑞 的《談判技巧》把談判定義為 “談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往 ”。 談判是一種利益相關(guān)者的 溝通行為 。談判能力可以通過修煉和培訓(xùn)來獲得。 談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識(shí)與口才的較量，魅力與演技的較量；216。 談判是一種風(fēng)尚、能力與智慧。 談判，既是一門科學(xué)，也一門藝術(shù)。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。 要是在切分前兩者進(jìn)行一些溝通多好??！思考：商務(wù)談判有消失的那一天嗎？一個(gè)分橙子的故事 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了兩個(gè)孩子。為什么需要商務(wù)談判？v 社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要；v 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。怎么樣分才算公平呢？ 一個(gè)小孩切，另一個(gè)小孩擁有先選權(quán)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。他說： “如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ”。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。216。216。 談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。216。5/12/2023商務(wù)談判商務(wù)談判概述、商務(wù)談判過程第一章 談判概述談判的定義v 美國(guó)著名談判家尼倫伯格 認(rèn)為： “談判是人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關(guān)系而交流意見，為取得一致而進(jìn)行磋商的一種行為。v 美國(guó)談判專家威恩 談判的特征v談判是通過協(xié)商達(dá)成一致的過程v談判是合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一v談判是有其價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)v 經(jīng)濟(jì)效益v 談判成本v 社會(huì)效益v談判是有一定利益界限的v談判是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合和體現(xiàn)商務(wù)談判的概念、特征與職能 概念概念 從 20世界 70年代，博弈論在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的應(yīng)用，研究許多經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和經(jīng)濟(jì)行為都可以被理解為某種博弈問題，都可以用博弈方法進(jìn)行分析研究。如果你注意觀察發(fā)生在你身邊的一些事情，哪怕是下棋、打牌這種休閑娛樂活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多 “ 游戲 ” 都有這樣一個(gè)共同特點(diǎn)，即策略或計(jì)謀起著舉足輕重的作用。 博弈有多種形式，這里我們主要借助于經(jīng)典博弈問題分析，建立談判合作的基本模式。v 如都不招供，將各判刑一年。所謂合作解就是指王二和李五在成交價(jià)格上達(dá)成了一致意見，從而使舊車交易順利完成。如 3500是交易價(jià)格，王二賺得了 500元，李五會(huì)節(jié)余 500元，合作解的總值是4000+500+3000+500=8000元，顯然，這比不合作增加了1000元的價(jià)值。 在實(shí)際交易中，情況遠(yuǎn)比這要復(fù)雜得多，首先，許多合作項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)值的確定，本身就是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，收益也的長(zhǎng)遠(yuǎn)的，短期內(nèi)難以確定。實(shí)際上，對(duì)于許多談判項(xiàng)目來講，合作的剩余是多少？也是一個(gè)難以確定的未知數(shù)，因?yàn)楹献魇Ｓ噙€應(yīng)該包括一些附加的利益。這就意味著參與談判（博弈）各方之間存在著相互配合，即在各自的利益驅(qū)動(dòng)下自覺、獨(dú)立采取的合作的態(tài)度和行為。 阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價(jià)值問題上達(dá)成一致協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價(jià)格。 達(dá)成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系各方合作的紐帶。后果是極其消極的。 改變對(duì)比對(duì)象，可以很快消除人們的不公平感。（三） “ 公平 ” 的判定標(biāo)準(zhǔn) 我們探討公平的基本內(nèi)涵，以及人們?yōu)榱讼还礁兴扇〉姆绞?，那么，關(guān)于公平有沒有一個(gè)大致的分配標(biāo)準(zhǔn)呢？或者說，人們根據(jù)什么來確定公平分配方法呢？ 關(guān)于公平的四種分配方案的理論探討 在西方文化中，人們對(duì)公正的研究主要考慮兩個(gè)方面，一是把什么樣的因素投入對(duì)公正的 “ 運(yùn)算 ” ，二是采取什么樣的分配方式。窮人失去 50美金相當(dāng)于富人失 150美金。按上述分配比例，但是讓窮人拿多一份，它對(duì)于雙方的實(shí)際需要來說是合理的。方案三：以按比例平均分配為標(biāo)準(zhǔn)，即 100： 100，窮人與富人各得 200美元的一半。方案四：以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)，按 142： 58的比率分配，富人在拿到 142美元之后需納稅 84美元，最后實(shí)際所得 58美元，與窮人不夠納稅的 58美元正好相等。原則之二：互利互惠原則v 找出互利的解決方案：? 識(shí)別共同利益，問：v我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？v我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？v如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？v有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？? 相互滿足彼此的不同利益v 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策：? 讓對(duì)方覺得解決方案即合法又正當(dāng)；? 讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平；? 對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一。原則之四：人與問題分開v 如何解決情感表露問題：? 交流要有針對(duì)性。? 建立公平的分割利益的步驟：v“一個(gè)切，一個(gè)選 ”v輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。v直接承擔(dān)談判后果。v 行為主體特征：v 親自參加談判。談判議題v 談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問題。v開局階段的基本任務(wù)具體問題的說明 ——4P ： purpose（目的）、 plan（計(jì)劃）、 pace（進(jìn)度）、 personalities（成員）建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥臻_場(chǎng)陳述v談判開局氣氛的營(yíng)造禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進(jìn)取v商務(wù)談判開局策略協(xié)商式開局、坦誠(chéng)式開局、慎重式開局、進(jìn)攻式開局商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)：v 報(bào)價(jià)基礎(chǔ)v 報(bào)價(jià)原則（ P4445）v 第一、報(bào)價(jià)果斷。v 第二、就事論事。商務(wù)談判結(jié)束階段v 商務(wù)談判結(jié)果的各種可能v 商務(wù)談判結(jié)束的方式成交；中止；破裂達(dá)成 未達(dá)成改善 A B沒有變化 C D惡化 E F關(guān)系改善程度交易是否達(dá)成結(jié)束階段一、起草v 關(guān)于書面文件的起草，沒有什么硬性規(guī)定。二、簽署 當(dāng)書面文書起草完畢之后，各方談判代表要認(rèn)真詳細(xì)地審查各項(xiàng)條款并最后一次對(duì)條款及辭句進(jìn)行推敲，如果可以確定其內(nèi)容無誤時(shí)，由談判代表中有權(quán)或被授權(quán)的人員簽署。v 不幸的是很多談判者總會(huì)忽視此關(guān)鍵步驟。從培養(yǎng)來看對(duì)于一個(gè)人來講，提高自己的實(shí)力途徑：v “ 學(xué)習(xí) ” —— 提高自己學(xué)歷層次，這是最具有 “ 理性預(yù)期 ”的活動(dòng)。影響談判的客觀因素vv （ 2）要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想 （論文、文章）；同時(shí)也要有比較好的語言表達(dá)。影響談判的客觀因素談判各方在歷史上的交往狀況v v 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。 影響談判的心理因素v 一、第一印象與首因效應(yīng)v （一）概念v v 認(rèn)知者對(duì)從未接觸過的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。v （二）首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同v v 首因效應(yīng)是一開始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應(yīng)。v （二）暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn)v “ 一好百好 ” ； “ 一無是處 ” 、 “ 一俊遮百丑” ； “ 愛屋及烏 ” ； “ 怨其和尚，恨其袈裟 ” 。四、刻板印象v v （二）定勢(shì)概念產(chǎn)生v v 1879年馮特在萊比錫大學(xué)創(chuàng)辦一家心理實(shí)驗(yàn)室，心理學(xué)產(chǎn)生。打仗是這樣，完成任務(wù)是這樣，談判也是如此。v 談判信息的失真則會(huì)導(dǎo)致決策的失誤。