【正文】 人義在 ”—— 先解決人的問題? 思想觀念? 情感表露? 言語交流原則之四：人與問題分開v如何解決思想觀念問題：? 不妨站在對方的立場上考慮問題；? 不要以自己為中心推論對方意圖；? 相互討論彼此的見解和看法；? 讓對方參與到談判達成協議中；? 找尋讓對方吃驚的化解沖突的行動機會；? 給對方留 “面子 ”。商務談判基本原則v互利互惠原則立場爭辯和談判結局不理想的誤區(qū)診斷：? 過早地就談判問題下結論；? 只追求單一結果；? 誤認為一方所得，即另一方所失；? 談判對手的問題應該由他們自己來解決。諸如子女繼承遺產，企業(yè)或社會發(fā)放的救濟金等。聯合國的一些常設機構、組織對一些不發(fā)達國家和地區(qū)的援助、投資等也屬此例。方案二：以實際需要的補償原則為標準。 因為在心理上， 50美元對窮人來說是個大數目。 現實生活中，人們不公平感的產生多是在參照物的比較下形成的，所以，消除不公平感的最簡單辦法，就是退出比較，當比照物消失后，不平感也隨之消失。 第二，改變參照對象，以避開不公平。（二）人們對不公平感的消除 當人們感覺到吃了虧而產生不公平的時候，就會心存不滿或產生怨恨，進而影響到整個情緒與行為。就公平理論來講，有許多分配方法，如果他們都能認識到達成協議對他們彼此都有益的話，雙方的諒解與合作是完全可能的。如果談判不能堅持下去，各方就不能進行有效的合作，也就無法創(chuàng)造新的價值，實現更大的利益。變和博弈研究的是進行不同的策略組合，使博弈各方的得益之和增大。關于剩余的分配，從來沒有統一的標準，一般取決于雙方實力的對比和談判策略與技巧的運用。 在這里就是王二對車 3000元的估價和李五對車 4000元的評估。從合作解來看，如果王二將車買給了李五，對李五來說，這輛車值 4000元，另外，雙方還有一個分享的利益。1， 1 10， , 10 5, 5囚徒 2不坦白 坦白 不坦白 坦白囚徒1現在讓我們在這里使用博弈論的假定，即把上例中的結果假定成一個 “ 合作解 ” 和一個 “ 不合作解 “ 。 警察分別向兩名嫌疑犯表明：v 如果一個人招供，而同伙不供，招供的會關半年，同伙將被關 10年，v 如果都招供，將被各判 5年徒刑。這也是博弈論應用廣泛的重要原因。談判理論以博弈論解談判 “ 博弈論 ” 譯自英文 Game Theory ，其中 Game一詞英文的基本含義是游戲。特征與職能特征v普遍性v交易性v利益性v價格性職能v實現購銷v獲取信息v開拓發(fā)展博弈論與談判 現代科學發(fā)展一個最引人注目的成果之一，就是博弈論科學的發(fā)展以及將博弈論的研究成果引入不同的科學研究領域。 ”簡單地說： 談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。尤瑞 的《談判技巧》把談判定義為 “談判是為達成某種協議而進行的交往 ”。 談判是一種利益相關者的 溝通行為 。談判能力可以通過修煉和培訓來獲得。 談判是實力與智慧的較量，學識與口才的較量，魅力與演技的較量；216。 談判是一種風尚、能力與智慧。 談判，既是一門科學，也一門藝術。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。 要是在切分前兩者進行一些溝通多好??！思考：商務談判有消失的那一天嗎？一個分橙子的故事 有一個媽媽把一個橙子給了兩個孩子。為什么需要商務談判？v 社會資源是有限的，不能滿足每個人內心的所有需要；v 市場經濟的私有產權屬性，有商品交換就有商務談判。市場經濟的產權屬性決定了交換的平等互利有償性。怎么樣分才算公平呢？ 一個小孩切，另一個小孩擁有先選權?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。他說： “如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ”。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。216。216。 談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。216。5/12/2023商務談判商務談判概述、商務談判過程第一章 談判概述談判的定義v 美國著名談判家尼倫伯格 認為： “談判是人們?yōu)閰f調相互關系而交流意見，為取得一致而進行磋商的一種行為。v 美國談判專家威恩 談判的特征v談判是通過協商達成一致的過程v談判是合作與沖突的對立統一v談判是有其價值評判標準v 經濟效益v 談判成本v 社會效益v談判是有一定利益界限的v談判是科學與藝術的結合和體現商務談判的概念、特征與職能 概念概念 從 20世界 70年代，博弈論在經濟領域的應用，研究許多經濟現象和經濟行為都可以被理解為某種博弈問題，都可以用博弈方法進行分析研究。如果你注意觀察發(fā)生在你身邊的一些事情，哪怕是下棋、打牌這種休閑娛樂活動，你會發(fā)現許多 “ 游戲 ” 都有這樣一個共同特點，即策略或計謀起著舉足輕重的作用。 博弈有多種形式，這里我們主要借助于經典博弈問題分析，建立談判合作的基本模式。v 如都不招供，將各判刑一年。所謂合作解就是指王二和李五在成交價格上達成了一致意見，從而使舊車交易順利完成。如 3500是交易價格，王二賺得了 500元，李五會節(jié)余 500元，合作解的總值是4000+500+3000+500=8000元，顯然，這比不合作增加了1000元的價值。 在實際交易中，情況遠比這要復雜得多，首先，許多合作項目的風險值的確定，本身就是一個龐大的系統工程，收益也的長遠的，短期內難以確定。實際上，對于許多談判項目來講，合作的剩余是多少？也是一個難以確定的未知數，因為合作剩余還應該包括一些附加的利益。這就意味著參與談判（博弈）各方之間存在著相互配合，即在各自的利益驅動下自覺、獨立采取的合作的態(tài)度和行為。 阻止談判順利進行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達成一致協議，即我們通常所說的確定成交價格。 達成協議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系各方合作的紐帶。后果是極其消極的。 改變對比對象，可以很快消除人們的不公平感。（三） “ 公平 ” 的判定標準 我們探討公平的基本內涵，以及人們?yōu)榱讼还礁兴扇〉姆绞剑敲?，關于公平有沒有一個大致的分配標準呢？或者說，人們根據什么來確定公平分配方法呢？ 關于公平的四種分配方案的理論探討 在西方文化中，人們對公正的研究主要考慮兩個方面，一是把什么樣的因素投入對公正的 “ 運算 ” ，二是采取什么樣的分配方式。窮人失去 50美金相當于富人失 150美金。按上述分配比例，但是讓窮人拿多一份，它對于雙方的實際需要來說是合理的。方案三：以按比例平均分配為標準，即 100： 100，窮人與富人各得 200美元的一半。方案四：以實際所得平等為標準，按 142： 58的比率分配，富人在拿到 142美元之后需納稅 84美元，最后實際所得 58美元，與窮人不夠納稅的 58美元正好相等。原則之二：互利互惠原則v 找出互利的解決方案：? 識別共同利益，問：v我們之間有無維持關系的共同利益？v我們之間有什么樣的合作和互利機會？v如果談判破裂，我們會有什么損失？v有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？? 相互滿足彼此的不同利益v 替對方著想，讓對方容易作出決策：? 讓對方覺得解決方案即合法又正當；? 讓對方覺得解決方案對雙方都公平；? 對方的先例是讓對方作出決策的原因之一。原則之四：人與問題分開v 如何解決情感表露問題：? 交流要有針對性。? 建立公平的分割利益的步驟：v“一個切，一個選 ”v輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。v直接承擔談判后果。v 行為主體特征：v 親自參加談判。談判議題v 談判雙方共同關心并希望解決的問題。v開局階段的基本任務具體問題的說明 ——4P ： purpose（目的）、 plan（計劃）、 pace（進度）、 personalities（成員）建立適當的談判氣氛開場陳述v談判開局氣氛的營造禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進取v商務談判開局策略協商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進攻式開局商務談判報價階段報價：v 報價基礎v 報價原則（ P4445）v 第一、報價果斷。v 第二、就事論事。商務談判結束階段v 商務談判結果的各種可能v 商務談判結束的方式成交；中止；破裂達成 未達成改善 A B沒有變化 C D惡化 E F關系改善程度交易是否達成結束階段一、起草v 關于書面文件的起草，沒有什么硬性規(guī)定。二、簽署 當書面文書起草完畢之后，各方談判代表要認真詳細地審查各項條款并最后一次對條款及辭句進行推敲，如果可以確定其內容無誤時，由談判代表中有權或被授權的人員簽署。v 不幸的是很多談判者總會忽視此關鍵步驟。從培養(yǎng)來看對于一個人來講，提高自己的實力途徑：v “ 學習 ” —— 提高自己學歷層次，這是最具有 “ 理性預期 ”的活動。影響談判的客觀因素vv （ 2）要有完整的、系統的想法、思想 （論文、文章）；同時也要有比較好的語言表達。影響談判的客觀因素談判各方在歷史上的交往狀況v v 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。 影響談判的心理因素v 一、第一印象與首因效應v （一）概念v v 認知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關的信息和材料后所形成的最初印象。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。v （二）首因效應與近因效應的不同v v 首因效應是一開始形成印象后，產生的心理效應。v （二）暈輪效應的具體表現v “ 一好百好 ” ； “ 一無是處 ” 、 “ 一俊遮百丑” ； “ 愛屋及烏 ” ； “ 怨其和尚，恨其袈裟 ” 。四、刻板印象v v （二）定勢概念產生v v 1879年馮特在萊比錫大學創(chuàng)辦一家心理實驗室，心理學產生。打仗是這樣，完成任務是這樣，談判也是如此。v 談判信息的失真則會導致決策的失誤。