【正文】 ，你還是和張經(jīng)理談吧！”女經(jīng)理說(shuō)完起身要走?！睒I(yè)務(wù)員說(shuō)?！睒I(yè)務(wù)員讓步了。”業(yè)務(wù)員回答?！苯?jīng)理說(shuō)。 “你們的售價(jià)是多少？”經(jīng)理問(wèn)。”進(jìn)口商一聽(tīng)，心想：制造商的產(chǎn)品還很有市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了之后，我們不一定能夠采購(gòu)到產(chǎn)品，夜長(zhǎng)夢(mèng)多，還是趕快簽訂合同吧。這個(gè)價(jià)格是上屆奧運(yùn)會(huì)的四倍，比蘇聯(lián)人原先所實(shí)際期待的還要高出 2023萬(wàn)美元。蘇聯(lián)人的話聽(tīng)起來(lái)就象宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐，蘇聯(lián)人要的就是這個(gè)，它又使眾多的追求者看到希望。 最后攤牌的日子是 12月 15日，蘇聯(lián)人向三家電視網(wǎng)表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過(guò)是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。會(huì)晤時(shí)哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件 談判進(jìn)行到這個(gè)階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已穩(wěn)操勝券了。 這時(shí)候，一般人認(rèn)為美國(guó)廣播公司會(huì)占上風(fēng)。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價(jià)的。 1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會(huì)放過(guò)這一機(jī)會(huì)。”并且誠(chéng)懇的向?qū)Ψ椒治隽宋曳矫媾R的一系列困難，為使這項(xiàng)交易能夠順利成交，日方再次作出了小的讓步，同意以見(jiàn)票后 60天付款的遠(yuǎn)期信用證付款。又一個(gè)難題擺在對(duì)方面前，日方反復(fù)比較計(jì)算成本、費(fèi)用、利益，最終同意在購(gòu)貨數(shù)量從1000臺(tái)增加到 1500臺(tái)的基礎(chǔ)上，以每臺(tái) 338美元的優(yōu)惠價(jià)成交。我方提出能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，日方思忖片刻，提出可以降為 345美元，并聲明這是最底價(jià)了，否則將很難達(dá)成協(xié)議。 45 注意事項(xiàng) 不要濫用，只能夠在關(guān)鍵時(shí)刻使用這一策略。 44 案例 有一次，美國(guó)著名談判專家尼爾倫伯格的一位委托人安排了一次談判，對(duì)方及其律師都到了，尼爾倫伯格作為代理人也到了場(chǎng)，可是委托人自己卻失了約，等了好一會(huì)兒，也沒(méi)見(jiàn)他人影?！? 其他方面的限制：包括自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間等因素在內(nèi)的其他方面的限制。 常見(jiàn)形式 權(quán)力限制：上司的授權(quán)，國(guó)家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判人員所擁有的權(quán)力。”乙方則強(qiáng)調(diào)“合同已生效，不能隨便改”。此時(shí)，已是清晨 5點(diǎn)多了。時(shí)間就這么一點(diǎn)一點(diǎn)地過(guò)去，直到次日凌晨 4點(diǎn)，雙方終于走到一起，握手成交。談判圍繞最后的分歧 —— 設(shè)備價(jià)格進(jìn)行，一會(huì)兒評(píng)、一會(huì)兒議、一會(huì)兒對(duì)某些設(shè)備價(jià)做調(diào)整，但價(jià)格差距仍沒(méi)有明顯縮小?！? 39 “那可以到我們住的飯店來(lái)談判?！? 甲方又問(wèn)：“不知貴方愿意不愿意今天繼續(xù)談判，趁熱打鐵或許會(huì)有奇跡出現(xiàn)。 熱情、主動(dòng)地利用一切機(jī)會(huì)與對(duì)方攀談，甚至在休息時(shí)間拜訪對(duì)方，使對(duì)方缺少必要的休息。 請(qǐng)你反復(fù)講解某些問(wèn)題。為了顯示乙方的大廠風(fēng)度，乙方廠長(zhǎng)答應(yīng)了甲方200萬(wàn)報(bào)價(jià)，并當(dāng)即簽訂了協(xié)議，雙方握手共慶。第一，我懷疑貴廠是否真正有經(jīng)濟(jì)實(shí)力在一兩天內(nèi)拿出這么多資金；第二懷疑貴廠是否有管理和操作這套設(shè)備的技術(shù)力量。貴廠今天辦的好，我就說(shuō)好；明天辦的不好我就說(shuō)不好。廠長(zhǎng)年輕有為，有膽識(shí)，有魄力，讓我由衷敬佩。后來(lái)，新任廠長(zhǎng)決定把它轉(zhuǎn)賣給外地的椰紅橡膠廠（乙方）。乙方拿出了意見(jiàn)，總計(jì)起來(lái)不過(guò) 10萬(wàn)美元， 甲方表示條件太弱，難以做工作，要求乙方再做工作，休會(huì)半天后，乙方又拿出了新條件，再原有基礎(chǔ)上增加了 8萬(wàn)美元，這次乙方說(shuō)了絕話： 這是我方的最后條件，行不行就是它了。不過(guò)，我誠(chéng)懇地要求給我點(diǎn)時(shí)間，我盡力去做工作，說(shuō)實(shí)話，會(huì)有什么結(jié)果，我也不知道。 乙方主談： 我實(shí)在不知該怎么做了，求您告訴我怎么辦才能度過(guò)這一關(guān)。這回又要談，還要再改善，叫我怎么向公司說(shuō)啊！說(shuō)著說(shuō)著，聲音嘶啞，兩行熱淚奪眶而出。 甲方主談： 我有義務(wù)把真實(shí)情況通報(bào)給你。正在這時(shí)，有個(gè)第三方通過(guò)走上層路線的方式，說(shuō)服了甲方的上級(jí)，爭(zhēng)取到再談判的機(jī)會(huì)，而且還真的拿出了競(jìng)爭(zhēng)方案?！? 接著又向其他的單位代表講： “如果您們與該社聯(lián)合行動(dòng)，那就按我剛才說(shuō)的辦，若不聯(lián)合行動(dòng)，有什么具體問(wèn)題可分別找我談 ?” 隨后拿起皮包： “對(duì)不起，我還有會(huì)，先走一步?！? 29 為首的代表又說(shuō)： “我們這么多新聞單位與您談，您一點(diǎn)也聽(tīng)不進(jìn)，是否太專橫了 ?我們會(huì)聯(lián)合撰文在報(bào)上揭批貴方的提價(jià)行為?！? 28 副總笑著解釋： “時(shí)代變了，管理方式也變了。于是，該物業(yè)管理公司決定調(diào)整這些新聞機(jī)構(gòu)辦公樓的租價(jià)。 （ 3）寵將法：一是諂媚、過(guò)火的恭維談判另一方，喚起對(duì)方的自尊心、虛榮心，使對(duì)方失去自我判斷能力，或?yàn)轱@示自己能力而做出退讓。 22 理 、果斷 確 解釋和說(shuō)明 最高價(jià)（最低價(jià)） 23 （三）如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) 認(rèn)真聽(tīng)取，準(zhǔn)確理解 不清楚的地方請(qǐng)對(duì)方解釋 不急于還價(jià) 有問(wèn) 必答 能言 勿書(shū) 不問(wèn) 不答 避虛 就實(shí) 24 三、 磋商階段的策略 磋商階段 指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的階段。 這樣討價(jià)還價(jià)談判下來(lái) ， 會(huì)在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議 。 雙方實(shí)力相當(dāng) 我方先報(bào)價(jià) 雙方是老客戶 無(wú)所謂 按商業(yè)習(xí)慣或慣例 由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)或是賣方先報(bào)價(jià)。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利權(quán)，并問(wèn)他要多少錢。 如果漫天要價(jià)，可能讓對(duì)手放棄談判。 （一）誰(shuí)先報(bào)價(jià)？ 是要先聲奪人 還是要后發(fā)制人？ 14 先報(bào)價(jià)的利弊 利： 為談判規(guī)定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議往往在此范圍內(nèi)達(dá)成。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。這就是我方的基本想法。我們對(duì)這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付?！崩馨o(wú)限幸福地回憶著往事，拉爾少將完全被感動(dòng)了。眾所周知，甘地是印度人民衷心愛(ài)戴的一代偉人，在印度可說(shuō)是婦孺皆知。 8 案例：進(jìn)行良好的溝通 法國(guó)“空中客車”飛機(jī)制造公司想向印度銷售一批飛機(jī)，公司派了銷售部貝爾那 .拉弟埃去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，談判對(duì)手是印航主席拉爾少將，拉弟埃開(kāi)口第一句話是：“我真不知該怎樣感謝您，因?yàn)槟o了我這樣的機(jī)會(huì)，使我在生日這一天又來(lái)到了我的出生地。 7 案例：進(jìn)行良好的溝通 中國(guó)某進(jìn)出口公司委派談判人員李先生和英國(guó)某公司的負(fù)責(zé)人就某一建筑機(jī)械設(shè)備問(wèn)題進(jìn)行談判。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖小子！”此話一出，中方職員紛紛站起來(lái)向他道賀，外方代表紛紛站起來(lái)向他道賀。1 第三講 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)施 2 學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解國(guó)際商務(wù)談判階段劃分及各階段主要任務(wù) 了解國(guó)際商務(wù)談判各階段策略 3 國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略 開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段 磋商階段 成交階段 簽約階段 4 一、開(kāi)局階段的策略 開(kāi)局階段 是指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就座，中方的首席代表就站了起來(lái)，他對(duì)大家說(shuō)：“在談判開(kāi)始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。原來(lái)，他在與這個(gè)外國(guó)企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，他們很喜歡板起面孔談判，造成一種冷冰冰的談判氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力，于是他便想出了這個(gè)計(jì)謀來(lái)打破他們的冰冷面孔，通過(guò)這一特殊的插曲來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來(lái)，營(yíng)造一種良好的談判氣氛。”那位負(fù)責(zé)人眼睛一亮，饒有興趣地開(kāi)始介紹自己姓氏的歷史淵源和特殊含義，一場(chǎng)愉快的外貿(mào)談判開(kāi)始了?！薄鞍?，這不是英雄甘地嗎！”拉爾少將無(wú)限崇敬地感嘆道?！澳蔷褪俏已?！”拉弟埃滿懷深情地說(shuō)，“那時(shí)我才３歲半，隨父母離開(kāi)貴國(guó)返回歐洲，途中，有幸與英雄甘地同乘一艘船，并合影留念。 11 案例 我國(guó)某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來(lái)西亞商人洽談大米出口交易時(shí)，開(kāi)場(chǎng)陳述是這樣表達(dá)的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對(duì)這筆大米交易的看法。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會(huì)進(jìn)一步加深雙方的友誼?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問(wèn)題是時(shí)間 —— 我們要以最快的速度在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議。我是否說(shuō)清楚了？” 13 二 、 報(bào)價(jià)階段的策略 報(bào)價(jià)階段 指談判中買方和賣方的報(bào)價(jià)時(shí)段。 先報(bào)價(jià)一方難以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底牌，容易處于被動(dòng)。 16 案例 美國(guó)著名發(fā)明家愛(ài)迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。 17 報(bào)價(jià)先后的選擇 行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng) 內(nèi)行、熟悉的先報(bào) 雙方談判實(shí)力不相當(dāng) 實(shí)力強(qiáng)的先報(bào)。 各國(guó)首腦們?cè)瓉?lái)以為英國(guó)政府可能希望削減 3億英鎊 ， 從談判的慣例出發(fā) ， 撒切爾夫人會(huì)提出削減 ，所以 ， 他們就在談判中 ， 提議可以考慮同意削減 英鎊 。撒切爾夫人用報(bào)高價(jià)的手法獲得了談判的巨大成功 。 （ 2）惻隱術(shù)：通過(guò)扮可憐相、為難狀來(lái)博得談判另一方的同情、憐憫，以使對(duì)方讓步。 27 案例 1 某物業(yè)管理公司過(guò)去一直管理著向外國(guó)某些新聞機(jī)構(gòu)出租的國(guó)有的辦公樓：早期，租價(jià)很低，進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，市面上辦公樓、寫字樓的租價(jià)變化很大，加之，該物業(yè)管理公司所屬單位也進(jìn)行了改制，由國(guó)家供養(yǎng)改為自負(fù)盈虧，還要為國(guó)有資產(chǎn)保值、增值。大家落座后，為首的新聞單位代表就說(shuō)： “我們?cè)谶@里已經(jīng)租住多年了，再說(shuō)新聞單位也不是謀利單位，請(qǐng)維持原價(jià)，別調(diào)。 為首的新聞單位代表又說(shuō)： “今天來(lái)了七八個(gè)國(guó)家的新聞單位，貴方一意堅(jiān)持提價(jià)，會(huì)不會(huì)引起政府之間的關(guān)系上的不良影響 ?” “ 若政府認(rèn)為你們的費(fèi)用有限，請(qǐng)你們向政府匯報(bào)，由政府代表出面與我國(guó)政府有關(guān)部門談，談妥了，我會(huì)執(zhí)行。我正式通知您：兩周之內(nèi)按我方提出的條件簽新的合同，否則請(qǐng)貴社另租您們認(rèn)為比我處更好的地方辦公。 30 案例 2 甲方與乙方（主談年近半百）就某交易達(dá)成了原則協(xié)議，只等各方內(nèi)審?fù)戤吅蠹纯梢院灱s。乙方主談與甲方小組再繼續(xù)談