商務(wù)談判開局學(xué)習(xí)資料-免費(fèi)閱讀
【正文】 五月 21五月 2123:03:4923:03:49May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2111:03 下午 五月 2123:03May 12, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 11:03:49 下午 11:03 下午 23:03:49五月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:03:4923:03:4923:035/12/2023 11:03:49 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。174。174。174。174。 （ 3）雙方企業(yè)在過(guò)去沒有業(yè)務(wù)關(guān)系往來(lái)，是第一次業(yè)務(wù)接觸174。自然開局氣氛便于向談判對(duì)手進(jìn)行摸底。 ② 避免激起對(duì)方的對(duì)立情緒，致使談判破裂。 （ 3）疲勞戰(zhàn)術(shù)。 沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹?（ 1）感情攻擊法。 （ 1）己方有討價(jià)還價(jià)的籌碼，但并不是占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。 （ 4）問題挑逗法。174。174。174。 （ 3）雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系友好174。 1．高調(diào)氣氛的表現(xiàn)174。 ② 不要在幽默中加進(jìn)嘲笑的成分174。 ③ 談判人員必須努力培養(yǎng)坦誠(chéng)守信的素質(zhì)174。第五章商務(wù)談判開局 23商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。 ① 選擇積極的中性話題，設(shè)法避免令人沮喪的話題。 ⑤ 雙方個(gè)人的愛好和興趣；174。 中性話題實(shí)施法是指以與談判正題無(wú)關(guān)又無(wú)害的話題開場(chǎng)，促使談判雙方情感上的接近、融洽，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。 在商務(wù)談判的開局階段，絕大多數(shù)的談判人員都是抱著通過(guò)談判來(lái)達(dá)到己方合理受益的目的而相互接觸的。運(yùn)用沖擊表達(dá)法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：174。這是在商務(wù)談判開局時(shí)的某些特殊場(chǎng)合下采用的一種特別的表達(dá)方法。但這也是我們的公司，我們不愿讓您認(rèn)為我們對(duì)公司是不忠誠(chéng)的。我們都是做農(nóng)用機(jī)械生意的，還合作過(guò)呢。 第五章商務(wù)談判開局 14商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。 直陳表達(dá)法是指以坦誠(chéng)、直率的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。 乙方： “ 隨便，就請(qǐng)您先談吧。 【案例 】 甲乙雙方在談判剛開局時(shí)有以下一段簡(jiǎn)單的交談：174。 2．談判開局表達(dá)的策略方法174。 1．談判開局的表達(dá)及意義174。 采用劣勢(shì)定位法條件是：商務(wù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比懸殊，我方為弱方，對(duì)方為強(qiáng)方，對(duì)方在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)背景、談判能力等方面均處于優(yōu)勢(shì)，我方處于劣勢(shì)；通常對(duì)方為主場(chǎng)談判，我方為客場(chǎng)談判；雙方需求不對(duì)等，我方需求愿望強(qiáng)烈，對(duì)方需求并不急迫；在談判的開局階段，對(duì)方已表現(xiàn)出企圖先發(fā)制人、以強(qiáng)凌弱的態(tài)勢(shì)。 運(yùn)用均勢(shì)定位法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：174。 ④ 密切注意對(duì)方的策略定位，第五章商務(wù)談判開局 6商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。174。174。 第五章商務(wù)談判開局 4商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。 最后，開局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個(gè)談判進(jìn)程中掌握談判主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，從而最終影響談判結(jié)果。174。 【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】174。 ? 營(yíng)造不同談判氣氛的具體條件174。174。在談判過(guò)程中，這些因素會(huì)隨著整個(gè)談判形勢(shì)的變化而變化174。174。 優(yōu)勢(shì)定位法是商務(wù)談判的一方在談判開局階段把創(chuàng)造平等坦誠(chéng)、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開局目標(biāo)的策略方法。174。 采用均勢(shì)定位法，其條件通常是：商務(wù)談判雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，主談人的談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)；談判雙方各自又都有良好的主觀愿望，談判的態(tài)度認(rèn)真坦誠(chéng)；同時(shí)，在談判的開局階段，雙方已表現(xiàn)出初步的求大同存小異的意向或承諾，決心適應(yīng)彼此需要，堅(jiān)持不因小事、枝節(jié)問題而改變根本決策或破壞大局等。174。 ② 情、理、利 “三管齊下 ”，追求雙方平等對(duì)話174。174。 協(xié)商表達(dá)法符合交際心理學(xué)的上述要求174。 乙方： “ 估計(jì)介紹情況一個(gè)小時(shí)足夠了，其他時(shí)間談交易條件，如果進(jìn)展順利，時(shí)間差不多，行。③ 努力培養(yǎng)談判雙方的認(rèn)同感第五章商務(wù)談判開局 12商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。我們?cè)敢庹嬲\(chéng)平等地與貴方合作。 4．運(yùn)用事實(shí)的原則174。在一家由美國(guó)人投資經(jīng)營(yíng)的日本工廠中，因?yàn)閯谫Y糾紛，工人舉行了罷工、據(jù)美方經(jīng)理介紹：工人早在六周前就向資方提出了警告，舉行罷工的當(dāng)天，雙方經(jīng)過(guò)協(xié)商達(dá)成了一致的意見，罷工結(jié)束之后，工人們主動(dòng)打掃了示威場(chǎng)地，清理了滿地的煙頭、咖啡杯，恢復(fù)了原來(lái)清潔的面貌。 沖擊表達(dá)法是指以突然、激烈、令談判對(duì)方意外甚至受窘的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。他指責(zé)對(duì)方道： “ 貴方如果缺乏誠(chéng)意，可以請(qǐng)便。 1．談判開局的實(shí)現(xiàn)及意義174。 2．談判開局實(shí)現(xiàn)的策略方法174。 ② 雙方互聊個(gè)人狀況、互致私人問候；174。 ⑩ 開些比較輕松的玩笑。避免過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)，浪費(fèi)談判時(shí)間。 運(yùn)用坦誠(chéng)實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：174。174。174。174。 （ 1）感情攻擊法。 采用稱贊法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：174。稱贊方式一定要自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會(huì)引起對(duì)方的反感。 ② 采取適當(dāng)?shù)姆绞剑?74。第五章商務(wù)談判開局 29商務(wù)有理、行商有道 營(yíng)造談判氣氛174。 （ 1）冷淡對(duì)立、嚴(yán)肅緊張的談判氣氛174。在寒暄結(jié)束時(shí)，可以這樣將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。第五章商務(wù)談判開局 32商務(wù)有理
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