【正文】 報(bào)價(jià)的順序 決定因素：信息優(yōu)勢(shì) 否 是 先報(bào)價(jià)會(huì) 引導(dǎo)的機(jī)會(huì) 泄露秘密 （對(duì)手缺乏信息） 我們具有專業(yè)知識(shí) 2023/1/25 24 2023/1/25 25 報(bào)價(jià)的順序 ? 先報(bào)價(jià)（先聲奪人） ? 先報(bào)價(jià)的好處： n 能先聲奪人，比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。 n 先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響，并對(duì)談判全過程的所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用。 ? 先報(bào)價(jià)的一方由于過早地暴露了自己手中的牌，處于明處，為對(duì)方暗中組織進(jìn)攻，逼迫先報(bào)價(jià)一方沿著他們?cè)O(shè)定的道路走下去提供了方便。但是好景不長， 1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手黨開始沒落，大都會(huì)酒店也一直空置。此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封該樓，不準(zhǔn)入內(nèi)；列為古跡，不準(zhǔn)拆除。 2023/1/25 28 案例分析 一美元可買下一家大酒店，這絕非是天方夜譚式的大笑話。但是根據(jù)美國有關(guān)法律，購買這類舊房不準(zhǔn)拆卸必須由買主在購入后一年內(nèi)將其翻新，且至少使用五年后方可轉(zhuǎn)手。但是，他的整個(gè)翻修工程卻花了 3000美元。據(jù)預(yù)算，它的修理翻新需要耗資近一億美元！ 問題就在這里！ 一美元買下大酒店固然令人神往，要再用一億美元在購入一年內(nèi)對(duì)酒店進(jìn)行翻修就讓人望而卻步，咂舌不已。買方常常以較低的價(jià)格與賣方簽訂一份合同，為了圖一時(shí)之利，買方也愿意選擇最低的出價(jià)，然而他們常常忽略了額外的開支。而精明的賣方卻在這些增加的費(fèi)用上賺足了錢。例如，他們?cè)诳陬^上承諾一大筆訂貨，實(shí)際上卻大打折扣，提出一些看似容易，其實(shí)卻是十分苛刻的條件；他們答應(yīng)按期付款卻是一拖再拖；他們?cè)S諾長期向賣方購買零配件，實(shí)際上卻另尋買主等等。 2023/1/25 30 ? 后報(bào)價(jià)（后發(fā)制人） ? 后報(bào)價(jià)的好處： ? 對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)的修改自己的策略，以爭(zhēng)取最大的利益。 2023/1/25 31 美國在著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。 當(dāng)時(shí)愛迪生想：只要能賣到 5000美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說一說吧！” 經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“ 40萬元，怎么樣？” 還能怎么樣？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。 2023/1/25 32 三種回應(yīng)： 合理的 （事實(shí) +邏輯 =公平） 安慰自尊心 不要還價(jià)，搞清事實(shí) 請(qǐng)專家判斷 2023/1/25 33 三種回應(yīng)： 強(qiáng)硬的 （不斷提問，求原因） 不要爭(zhēng)執(zhí) 不要與該價(jià)格糾纏不清 不要丟掉底線 2023/1/25 34 三種回應(yīng)： 不能被接受但是可以考慮（相互打探底線） 2023/1/25 35 ? 報(bào)價(jià)順序的實(shí)際運(yùn)用 ? 如自身實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，在談判中處于主動(dòng)地位，或者準(zhǔn)備充分、知己知彼，己方先報(bào)價(jià)為宜。 ? 在沖突程度高的談判場(chǎng)合， “ 先下手為強(qiáng) ” ，在合作程度高的場(chǎng)合，誰先出價(jià)則無所謂。 ? 商務(wù)性談判的慣例 ? 發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)。 ? 賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)。 2023/1/25 38 西歐式報(bào)價(jià)與日本式報(bào)價(jià) 根據(jù)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分： ? 日式報(bào)價(jià)術(shù)： ：將最低價(jià)格列于價(jià)格表中，首先以低價(jià)喚起買方的興趣。只要買方提出改變有關(guān)的交易條件，賣方就可以隨之相應(yīng)地提高價(jià)格。 2023/1/25 39 確定合理的報(bào)價(jià)范圍 掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ) ? 報(bào)價(jià)的原則： 通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，這就是最理想的，最合適的報(bào)價(jià)。蓋茨價(jià)格策略的核心：高價(jià)取利，低價(jià)取勢(shì) ?確定報(bào)價(jià)目標(biāo) ?確定虛頭大?。?賣方的報(bào)價(jià)為成交價(jià)確定了一個(gè)最高限，買方的報(bào)價(jià)為成交價(jià)確定了一個(gè)最低限?！?——記住，你的第一句話要對(duì)得起你自己！在了解市場(chǎng)行情的基礎(chǔ)上，不妨大膽直說你的想法，要知道，入 職后你很難在短時(shí)間內(nèi)獲得大幅度的漲薪，等開價(jià)低了再 討價(jià)還價(jià)，會(huì)讓企業(yè)覺得你是一個(gè)不會(huì)估算自己價(jià)值甚至沒有誠信的人。 2023/1/25 42 解決辦法 2.“我相信貴公司有成熟的薪酬體制。只有在發(fā)展健康而正規(guī)的企業(yè)中才會(huì)建立起相應(yīng)嚴(yán)謹(jǐn)成熟的薪酬體制。更重要的是，當(dāng)你用欺瞞手段獲取高薪，一旦被發(fā)現(xiàn)，對(duì)你的信譽(yù)將有不好的影響。其中補(bǔ)貼包括了房補(bǔ)、交通、餐補(bǔ)、通訊、職務(wù)補(bǔ)貼、交際應(yīng)酬、加班補(bǔ)貼等方面。浮動(dòng)薪資則包含了績效獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、年底分紅等 在面試中談薪水，是不能“就薪水談薪水”，要把握適度合理的原則。這樣，就能將薪金問題提升到另一個(gè)高度，將有助于你找到一份滿意的工作 2023/1/25 44 ? 應(yīng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的原則： ? 不干擾對(duì)方報(bào)價(jià)：切忌中途打斷對(duì)方報(bào)價(jià)； ? 不急于還價(jià)：要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋； ? 不立即回絕對(duì)方報(bào)價(jià)：要求對(duì)方降低報(bào)價(jià)、提出自己的報(bào)價(jià)。實(shí)踐證明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方詢問價(jià)格時(shí)。 2．報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略 ? 通常是：賣方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“可能的最高價(jià)”；買方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“可能的最低價(jià)”。 4．價(jià)格分割策略 價(jià)格分割包括兩種形式： （ 1）用較小的單位報(bào)價(jià) （ 2）用較小單位商品的價(jià)格類比大商品 2023/1/25 47 ? 蟲草、茶葉、人參等單價(jià)昂貴的商品常用較小單位報(bào)價(jià)。國外某些廠商的廣告也采用這種技巧，如 “ 淋浴一次 8便士（某整體浴室） ”“ 油漆每平方米僅 5便士 ” 。 ”“ 使用這種電冰箱平均每天 ， 1根最便宜的冰棍。 ” 巴黎地鐵公司的廣告是： “ 每天只需付 30法郎，就有 200萬旅客能看到你的廣告。包括了備件、技術(shù)服務(wù) (培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo) )費(fèi) ?；鶖?shù)是生產(chǎn) 3000萬支產(chǎn)品， 10年生產(chǎn)提成率 10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià) 6日元。 2023/1/25 49 5．運(yùn)用心理定價(jià)策略 在十進(jìn)位以下的而在心理上被人們認(rèn)為較小的價(jià)格叫做心理價(jià)格。 7. 報(bào)價(jià)對(duì)比策略 將本商品的價(jià)格、使用價(jià)值、附加利益同其他類似產(chǎn)品相比較。 韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。 ” 中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣。價(jià)格南非最低，但高于中國產(chǎn)品價(jià)，哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)均高出南非價(jià)。市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低價(jià)。可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。再說漢方人員過去與中方人員打過交道，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不象，他們來機(jī)場(chǎng)接中方人員且晚上一起喝酒，保持了良好氣氛。經(jīng)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。其次價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平。 一天半后，中方人員電話告訴韓方人員： “ 調(diào)查得到的結(jié)論是我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲 1200美元 /噸，但為了老朋友的交情可以下調(diào) 20美元。 ” 韓方人員接到電話后一小時(shí)，即回電約中方人員到公司會(huì)談。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)已降到底。 2023/1/25 52 二、價(jià)格解評(píng) ? 價(jià)格解評(píng)包括價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論。 2023/1/25 53 價(jià)格解釋 ? 1）價(jià)格解釋的意義 價(jià)格解釋，是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。具體應(yīng)根據(jù)交易項(xiàng)目確定。 2023/1/25 54 ? 價(jià)格解釋的內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)具體交易項(xiàng)目確定。 2023/1/25 55 ? 2）價(jià)格解釋的技巧 價(jià)格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)。 2023/1/25 58 ? 價(jià)格評(píng)論的內(nèi)容，與價(jià)格解釋的內(nèi)容應(yīng)基本對(duì)應(yīng)一致。 2023/1/25 59 ?2）價(jià)格評(píng)論的技巧 價(jià)格評(píng)論的原則是： 針鋒相對(duì)，以理服人 。也稱之為“ 再詢盤 ” 。 （一）討價(jià)的類型 ? 全面討價(jià)，不止一次： 根據(jù)交易條件全面入手，要求報(bào)價(jià)者從整體上重新報(bào)價(jià)。 ? 針對(duì)性討價(jià)，選擇突破： 將交易內(nèi)容按價(jià)格中所含水分的大小分為不同部分，分別討價(jià)。一般是先從水分最大的那一類開始討價(jià)。 ? 求疵法： 討價(jià)是朝著對(duì)方報(bào)價(jià)條款的缺漏、差錯(cuò)、失誤而來的。 ? 多次法： 討價(jià)一般不止一次。也叫還盤。 ? 按分析成本還價(jià) ：指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。如果比價(jià)材料豐富且完備，選比價(jià)還價(jià)，反之，用分析成本還價(jià)。顯得更為合理。 ? 總體還價(jià)： 又叫一攬子還價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均按同一個(gè)百分比還價(jià)。 2023/1/25 65 （二）還價(jià)起點(diǎn)的確定 ? 還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是： ? 還價(jià)起點(diǎn)要低，力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷。 ? 確定還價(jià)起點(diǎn)的參照因素： ? 報(bào)價(jià)中的含水量，即與實(shí)際成本的差距：對(duì)方報(bào)價(jià)含水量大，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)較低。 ? 準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)：己方準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)較高。 2023/1/25 66 三、討價(jià)還價(jià) （一）討價(jià)還價(jià)階段前期的策略運(yùn)用 ? 故布疑陣 ? 涵