商務(wù)談判中的溝通講義-文庫吧資料
2025-01-09 20:45本頁面
【正文】 步應(yīng)該有明確的目標(biāo) ? 把握交換讓步的尺度 31 第三節(jié) 商務(wù)談判的僵局及 成交策略 ? 僵局的出現(xiàn)，在談判中是一種正?，F(xiàn)象。 ? 遞增的讓步方式。 28 2．根據(jù)讓步的次數(shù)及幅度劃分： ? 一次性讓步方式。 27 商務(wù)談判的讓步方式 1．根據(jù)讓步的態(tài)度劃分： ? 積極讓步。 26 三、商務(wù)談判的讓步技巧 ? 讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議必須承擔(dān)的義務(wù)。 25 商務(wù)談判的還價(jià)策略 ? 還價(jià)的方式 ? 按比價(jià)還價(jià)。 ? 采用報(bào)價(jià)技巧。 ? 報(bào)價(jià)要合理。 20 如何選擇有利的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī) 買方 賣方 已明確掌握交易商品的全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的價(jià)格信息和貨源數(shù)量、分布及市場行情變化 價(jià)格資料準(zhǔn)確、充分、全面，可變動(dòng)性小。 18 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略 1．誰先報(bào)價(jià) ? 先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢 ——能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。 5 ? 商務(wù)談判的特點(diǎn)： ? 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的 ? 各方爭取最終達(dá)成一致意見的過程 ? 商務(wù)談判必須深入審視他方的利益 6 二、商務(wù)談判的原則 ? 客觀真實(shí) ? 平等互惠 ? 求同存異 ? 講究效益 7 三、商務(wù)談判的準(zhǔn)備 ? 探詢 直接探詢 間接探詢 8 ? 搜集信息 ? 搜集有關(guān)談判的市場信息 ? 搜集談判對手的信息 9 ? 確定談判隊(duì)伍 ? 確定規(guī)模，一般不超過 8人 ? 確定人員的層次結(jié)構(gòu) ? 規(guī)定談判紀(jì)律 ? 賦予主談人必要的權(quán)力與資格 10 ? 確定談判目標(biāo) ? 最優(yōu)期望目標(biāo) ? 實(shí)際需求目標(biāo) ? 可接受目標(biāo) ? 最低目標(biāo) 11 第二節(jié) 商務(wù)談判的技巧 一、商務(wù)談判的開局技巧 ? 開局是談判雙方直接接觸、正式舉行談判的第一階段，也是談判活動(dòng)的起點(diǎn)，它決定著談判的基本態(tài)勢。 3 ? 可以看出： ? 談判建立在人們需要的基礎(chǔ)
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