商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃-文庫吧資料
2025-01-09 20:45本頁面
【正文】 的分工與配合 2．“臺前”和“幕后”的分工與配合 （四）談判隊(duì)伍的規(guī)模 英國談判專家比爾 ? 強(qiáng)制戰(zhàn)略，是競爭性的戰(zhàn)略。所謂戰(zhàn)略，意味著將一系列策略綜合起來，作為行動的指導(dǎo)原則。 談判人員必須深入地理解談判的內(nèi)涵，從陳述價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)雙贏的思路去滿足利益沖突中的依賴性目標(biāo)。因?yàn)槎鄶?shù)的協(xié)議均具有潛在一致性，即具有創(chuàng)造附加值的可能。 （ 1）很難做出讓步； （ 2）競爭戰(zhàn)略不具有可行性； （ 3）承受不起拖延的代價(jià)； （ 4）雙方的目標(biāo)存在較大的重合區(qū)域，可談判的彈性大； （ 5）存在談判的整體潛能，能夠找到很好地協(xié)調(diào)雙方利益的新方案。 （ 1）獲得談判結(jié)果對自身絕對有利，必須贏得談判； （ 2）不存在退讓條件，競爭并不會影響與對手的關(guān)系； （ 3）預(yù)計(jì)對手也是采取競爭戰(zhàn)略時(shí)； （ 4）雙方目標(biāo)相差懸殊，重合區(qū)域較小，談判具有 “ 零和 ” 特征； （ 5）實(shí)力強(qiáng)大的一方 可不關(guān)注對方的利益 ； （ 6）對手找不到替代方案或只存在為數(shù)不多的替代方案。 （ 1）談判時(shí)間壓力大，為了在臨近期限達(dá)成協(xié)議，只有做出步； （ 2）存在某些可以讓步的利益，但這些利益無關(guān)大局； （ 3）談判底線目標(biāo)與理想目標(biāo)有較大退讓空間，有較多的可談判區(qū)域； （ 4）為了建立長期戰(zhàn)略關(guān)系。 ? （ 1）己方所有的要求及利益無需談判也可實(shí)現(xiàn)； ? （ 2）追求的結(jié)果不值所費(fèi)時(shí)間及努力，也就是在投入與產(chǎn)出上不對稱； ? （ 3）達(dá)到目標(biāo)有其他可選擇的方法； ? （ 4）己方要求很低或根本不存在。 商務(wù)談判策略則屬于商務(wù)談判的微觀層面，是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的具體方案、手段和戰(zhàn)術(shù)的總稱。 （二）商務(wù)談判目標(biāo)的制定 1．切合談判各方的實(shí)際 2．制定彈性化的談判目標(biāo) 3．明確各個(gè)目標(biāo)的輕重緩急 4．確定底線目標(biāo) 二、商務(wù)談判戰(zhàn)略及其影響因素 （一）商務(wù)談判戰(zhàn)略 為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而對某項(xiàng)談判活動實(shí)施的統(tǒng)籌規(guī)劃與行動綱領(lǐng)。 ② 底線目標(biāo) ： 底線目標(biāo)是在談判中對自身而言毫無退讓余地 ,必須達(dá)到的基本目標(biāo)或最低目標(biāo)。 ? （二）商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研的內(nèi)容 ? 1．人口環(huán)境 ? 2．經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 3．社會文化環(huán)境 ? 4．競爭環(huán)境 ? 5．政治法律環(huán)境 第二節(jié)：商務(wù)談判戰(zhàn)略 一、商務(wù)談判目標(biāo)的制定 （一）談判目標(biāo)及其層次 談判目標(biāo)： 談判目標(biāo)指通過談判活動要達(dá)到的具體結(jié)果，指明談判的方向和達(dá)到的 目的 見圖 確定合理的談判目標(biāo)是規(guī)劃談判戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)談判計(jì)劃和保證談判成功的基礎(chǔ)。在構(gòu)成與規(guī)模上要與對方匹配 四、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研 ? （一）商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研的界定 ? 商務(wù)談判的環(huán)境，即影響商務(wù)談判的客觀環(huán)境因素。 ② 談判對象的實(shí)力：公司歷史、社會影響與商譽(yù)、資本積累與投資狀況、技術(shù)裝備水平、產(chǎn)品品種、質(zhì)量、數(shù)量和品牌知名度、行業(yè)排名等。 （四） 經(jīng)紀(jì)人 經(jīng)紀(jì)人掌握的信息的價(jià)值與時(shí)效性 （五） 代理人 要對代理人盡量信任，但要明確代理人的代理權(quán)限 二、商務(wù)談判對象調(diào)研的內(nèi)容 （一）對商務(wù)談判對象組織的調(diào)研 談判對象的資格與實(shí)力 ① 對象的資格：是否為獨(dú)立法人 。 弗朗西斯第三章：商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃 潘祖凡 18723318788 本章學(xué)習(xí)目的 1. 熟悉確定談判對象的思路與方法，明確應(yīng)從談判對象那里收集調(diào)研哪些信息； 2. 了解談判者從談判中希望得到什么 ， 具有哪些談判的籌碼與條件 ； 3. 了解商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研的思路與內(nèi)容 ； 4. 明確商務(wù)談判戰(zhàn)略的影響因素 ； 5. 掌握商務(wù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的層次性； 6. 掌握商務(wù)談判的基本戰(zhàn)略的選擇與運(yùn)用 7. 熟悉商務(wù)談判隊(duì)伍的組織與管理 8. 掌握商務(wù)談判計(jì)劃的制
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1