ch03商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃-文庫(kù)吧資料
2025-05-05 04:14本頁(yè)面
【正文】 哪些議題與其它議題相聯(lián)系 ？ ） 3． 我的利益是什么 ？ 4． 我的局限是什么 ？ 什么是我輕而易舉得到的 ？ 什么是我的選擇 ？ 5． 確定目標(biāo)和開(kāi)局 —— 我在何處開(kāi)始 ？ 我的目標(biāo)是什么 ？ 6． 誰(shuí)是我的合作者 ？ 他們要我做什么 ？ 7． 談判對(duì)方是誰(shuí) ？ 他們想要什么 ？ 8． 我要選擇的總體戰(zhàn)略是什么 ？ 9． 我要如何向?qū)Ψ疥愂鑫业淖h題 ？ 10． 指導(dǎo)談判需要遵循什么樣的草案 ？ 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 16 第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃 ? 談 判計(jì)劃 包括談判目標(biāo)、談判隊(duì)伍、談判議程、設(shè)計(jì)談判方案幾部分。 ? 強(qiáng)制戰(zhàn)略 ， 是競(jìng)爭(zhēng)性的 戰(zhàn)略，零和博弈。所謂戰(zhàn)略，意味著將一系列策略綜合起來(lái)，作為行動(dòng)的指導(dǎo)原則。 ? 談判人員必須深入地理解談判的內(nèi)涵，從陳述價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn) 雙贏的思路去滿足利益沖突中的依賴性目標(biāo)。因?yàn)槎鄶?shù)的協(xié)議均具有潛在一致性，即具有創(chuàng)造附加值的可能。 （ 1）很難做出讓步； （ 2）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不具有可行性； （ 3）承受不起拖延的代價(jià)； （ 4）雙方的目標(biāo)存在較大的重合區(qū)域，可談判的彈性大； （ 5）存在談判的 整體潛能 ，能夠找到很好地協(xié)調(diào)雙方利益的新方案 。 （ 1）獲得談判結(jié)果對(duì)自身絕對(duì)有利，必須贏得談判； （ 2）不存在退讓條件，競(jìng)爭(zhēng)并不會(huì)影響與對(duì)手的關(guān)系； （ 3）預(yù)計(jì)對(duì)手也是采取競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)； （ 4）雙方目標(biāo)相差懸殊，重合區(qū)域較小，談判具有 “ 零和 ” 特征； （ 5）實(shí)力強(qiáng)大的一方 可不關(guān)注對(duì)方的利益 ； （ 6）對(duì)手找不到替代方案或只存在為數(shù)不多的替代方案。 （ 1）談判時(shí)間壓力大，為了在臨近期限達(dá)成協(xié)議，只有做出 讓 步； （ 2）存在某些可以讓步的利益，但這些利益無(wú)關(guān)大局； （ 3）談判底線目標(biāo)與理想目標(biāo)有較大退讓空間， 有 較多的可談判區(qū)域； （ 4）為了建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略關(guān)系。 （ 1） 己方 所有的要求及利益無(wú)需談判也可實(shí)現(xiàn)； （ 2）追求的結(jié)果不值所費(fèi)時(shí)間及努力， 也 就是在投入與產(chǎn)出上不對(duì)稱； （ 3）達(dá)到目標(biāo)有其他可選擇的方法； （ 4） 己方 要求很低或根本不存在。 3． 可接受目標(biāo) 可接受目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素 ， 經(jīng)過(guò)對(duì)談判對(duì)象的全面估價(jià) ， 對(duì)企業(yè)利益的全面考慮 、 科學(xué)論證后所確定的目標(biāo) 。 圖 3 1 談判目標(biāo)體系 可接受
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