ch03商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃-資料下載頁
2025-04-29 04:14本頁面
【正文】 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 17 一、組織談判隊(duì)伍 （一）談判隊(duì)伍組織的原則 1．知識互補(bǔ) （金融 外貿(mào) 法律 財務(wù) 外語 相關(guān)專業(yè)） 2．性格協(xié)調(diào) 3．分工明確 （主談輔談，臺上臺下，插話打岔，紅白臉） （二）談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成 談 判 隊(duì) 伍 談 判 負(fù) 責(zé) 人 商 務(wù) 人 員 技 術(shù) 人 員 財 務(wù) 人 員 法 律 人 員 翻 譯 其 他 人 員 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 18 （三）談判隊(duì)伍的分工與合作 1．主談與輔談的分工與配合 2． “ 臺前 ” 和 “ 幕后 ” 的分工與配合 （ 智囊專家 ） （四）談判隊(duì)伍的規(guī)模 英國談判專家比爾 斯科特認(rèn)為，談判隊(duì)伍的最佳人數(shù)是 4人，最多不超過 12人。 （五）談判隊(duì)伍的管理 1．談判隊(duì)伍 負(fù)責(zé)人 對談判團(tuán)隊(duì)的管理 （ 不一定是主談 ） 2．高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的宏觀管理 （ 重大情況，人員變動 ） 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 19 二、擬定談判議程 商務(wù)談判議程也即談判中商談問題的程序，包括 談判議題、順序和時間安排 。 1．商務(wù)談判的時間 （ 開始時間 、輪次、 休會 ） 2．商務(wù)談判 議 題 （ 核心議題，重要度分類，順序清單 ） 3．商務(wù)談判的 議 程 （ 議程表 ） 4．談判地點(diǎn)選擇與談判場景布置 5．其他事項(xiàng) 托馬斯 庫恩 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 20 三、設(shè)計談判方案 商務(wù)談判方案是在調(diào)研對方、自身及所處環(huán)境的基礎(chǔ)上來設(shè)計與制定，必須考慮談判各方的需求、利益及交易條件，要考慮實(shí)際與可能。 ? 通常談判方案包括談判目標(biāo)、談判戰(zhàn)略、談判節(jié)奏、談判策略、談判地點(diǎn)和談判場景的布置與安排。 談 判 方 案 談 判 目 標(biāo) 談 判 戰(zhàn) 略 談 判 節(jié) 奏 談 判 策 略 談 判 地 點(diǎn) 談 判 場 景
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