ch03商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃(已修改)
2025-05-11 04:14 本頁面
【正文】 第三章 商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃 商務(wù)談判學(xué) 聶元昆 主編 張華容 王旭 賀愛忠 副主編 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 2 本章學(xué)習(xí)目的 1． 學(xué)會確定談判對象的思路與方法 ， 明確應(yīng)從談判對象那里收集調(diào)研哪些信息； 2． 了解談判者從談判中希望得到什么 ， 具有哪些談判的籌碼與條件； 3． 了解 商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研的思路與內(nèi)容； 4． 明確 商務(wù)談判戰(zhàn)略的影響因素； 5． 掌握 商務(wù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的層次性； 6． 掌握 商務(wù)談判的基本戰(zhàn)略選擇及其運(yùn)用； 7． 熟悉 商務(wù)談判隊(duì)伍的組織與管理； 8． 掌握 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 ； 9． 掌握 商務(wù)談判方案的設(shè)計(jì) 。 第三章 商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃 培根 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 3 第一節(jié) 商務(wù)談判調(diào)研 一、商務(wù)談判對象的探詢與調(diào)研 （ 一 ） 商務(wù)談判對象的界定 1．生產(chǎn)制造商 2．經(jīng)銷商和批發(fā)商 3. 外資企業(yè) 4．經(jīng)紀(jì)人 5．代理人 （二）商務(wù)談判對象的調(diào)研 1．談判對象的資格與實(shí)力 2．談判對象的需求 （ 標(biāo)的物，品牌，購買欲望 ） 3．談判對象的支付能力 4．談判隊(duì)伍的人員結(jié)構(gòu) 5．談判者的決策權(quán)限 奧利弗 威廉姆森 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 4 二、商務(wù)談判者自身調(diào)研 （ 一 ） 弄清自身所需 1． 明確談判目標(biāo) 2．利益實(shí)現(xiàn)載體的具體規(guī)格要求 3．明確需 求強(qiáng) 度 4．需要滿足的可替代性 （商家，產(chǎn)品內(nèi)容） （二）明確自身?xiàng)l件 1．組織狀況 2．優(yōu)勢劣勢 3．談判隊(duì)伍 羅伊 J列維奇 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 5 三、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研 （一）商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研 的界定 商務(wù)談判的環(huán)境，即影響商務(wù)談判的客觀環(huán)境因素。包括：政治經(jīng)濟(jì)狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)制度、商業(yè)習(xí)慣、社會習(xí)俗、財(cái)政金融狀況、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障、氣候等。 （二）商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研的內(nèi)容 1．人口環(huán)境 2．經(jīng)濟(jì)環(huán)境 3．社會文化環(huán)境 4．競爭環(huán)境 5．政治法律
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1