ch03商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃(編輯修改稿)
2025-05-26 04:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 雙重關(guān)注模型 合作 和解 競爭 回避 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 10 1．回避戰(zhàn)略 回避戰(zhàn)略即不談判，因為談判結(jié)果及相互關(guān)系都無足輕重，沒有必要進行談判。 （ 1） 己方 所有的要求及利益無需談判也可實現(xiàn)； （ 2）追求的結(jié)果不值所費時間及努力， 也 就是在投入與產(chǎn)出上不對稱； （ 3）達到目標有其他可選擇的方法； （ 4） 己方 要求很低或根本不存在。 2．和解戰(zhàn)略 （讓步戰(zhàn)略） 當對保持或增進與對手的關(guān)系有極大好處時， 應(yīng) 選擇和解戰(zhàn)略。 （ 1）談判時間壓力大，為了在臨近期限達成協(xié)議，只有做出 讓 步； （ 2）存在某些可以讓步的利益，但這些利益無關(guān)大局； （ 3）談判底線目標與理想目標有較大退讓空間， 有 較多的可談判區(qū)域； （ 4）為了建立長期戰(zhàn)略關(guān)系。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 11 3．競爭戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略就是在談判中只關(guān)注自身的談判結(jié)果而不考慮與對方關(guān)系保持與 發(fā)展的談判思維。 （ 1）獲得談判結(jié)果對自身絕對有利，必須贏得談判； （ 2）不存在退讓條件，競爭并不會影響與對手的關(guān)系； （ 3）預(yù)計對手也是采取競爭戰(zhàn)略時； （ 4）雙方目標相差懸殊，重合區(qū)域較小，談判具有 “ 零和 ” 特征； （ 5）實力強大的一方 可不關(guān)注對方的利益 ； （ 6）對手找不到替代方案或只存在為數(shù)不多的替代方案。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 12 4．合作戰(zhàn)略 合作戰(zhàn)略指在談判中不僅關(guān)注自身的談判結(jié)果，同時也關(guān)注與談判對手關(guān)系的保持和發(fā)展。 （ 1）很難做出讓步； （ 2）競爭戰(zhàn)略不具有可行性； （ 3）承受不起拖延的代價； （ 4）雙方的目標存在較大的重合區(qū)域，可談判的彈性大； （ 5）存在談判的 整體潛能 ，能夠找到很好地協(xié)調(diào)雙方利益的新方案 。 (P68 各策略特征） 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 13 （二）價值創(chuàng)造與增長戰(zhàn)略 通過談判不僅要協(xié)調(diào)利益的分配，更重要的是創(chuàng)造出更大的價值，即通常意義上說的 把 “ 蛋糕 ” 做大 ，雙方都可獲得更多的利益 。因為多數(shù)的協(xié)議均具有潛在一致性，即具有創(chuàng)造附加值的可能。 ? 價值創(chuàng)造與增長戰(zhàn)略的運用應(yīng)遵循以下的基本思維
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