7ch4商務(wù)談判心理(編輯修改稿)
2025-02-12 20:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “攪”是心理戰(zhàn)的主要手法之一。它的外部形象是“搗亂”和“干擾”，瞄準(zhǔn)的是談判對手的神經(jīng)。 “攪”形心理戰(zhàn)中有兩種威力較大的“攪”：單攪與亂攪。 單攪是指就對方某件事或某些話題糾纏不放，評個不休的做法。 亂攪是指對多個事件與話題同時糾纏不放、評個不休的做法。 商務(wù)談判心理戰(zhàn)基本方式 案例：巴西公司的遲到 巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時，比預(yù)定時間晚了 45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。 ? （ 1）根據(jù)對手的心理弱點(diǎn)來選擇心理戰(zhàn)形式； ? （ 2）實(shí)施心理戰(zhàn)一方的心理狀態(tài)對心理戰(zhàn)形式的影響。 商務(wù)談判心理戰(zhàn)基本方式的選擇 心理戰(zhàn)實(shí)施步驟 心理戰(zhàn)的實(shí)施步驟是談判人實(shí)施心理戰(zhàn)時應(yīng)遵循的程序與過程。 心理戰(zhàn)實(shí)施步驟一般可分為： （ 1）心理試探； （ 2）選擇目標(biāo)和形式； （ 3）組織實(shí)施。 商務(wù)談判心理戰(zhàn)原則 在商務(wù)談判中，實(shí)施心理戰(zhàn)應(yīng)遵循一定的原則： (1)法律原則：即依法而戰(zhàn)。 (2)慎密原則：就是要謹(jǐn)慎周密地操作心理戰(zhàn)。包括三個部分：謹(jǐn)慎選用，周密準(zhǔn)備，謹(jǐn)慎控制。 (3)保密原則：心理戰(zhàn)在很大程度上基于信息的不對等性和不完整性，要保證心理戰(zhàn)的效果，必須維持這種狀況。 研究商務(wù)談判心理的意義 (1)有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)； (2)有助于揣摩談判對手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)； “與人謀事，則需知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；清其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。” —— 培根 (3)有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理 ； (4)有助于營造談判氛圍 。 心理測試：與人交往時你是哪類人？ 請對下列問題作出“是”或“否”的選擇： 碰到熟人時我會主動打招呼。 我常主動寫信給友人表達(dá)思念。 旅行時我常與不相識的人閑談。 有朋友來訪我從內(nèi)心里感到高興。 沒有引見時我很少主動與陌生人談話。 我喜歡在群體中發(fā)表自己的見解。 我同情弱者。 我喜歡給別人出主意 我做事總喜歡有人陪。 我很容易被朋友說服。 1我總是很注意自己的儀 1如果約會遲到我會長時間感到不安。 1我很少與異性交往。 1我到朋友家做客從不感到不自在。 1與朋友一起乘公共汽車時我不在乎誰買票。 1我給朋友寫信時常訴說自己最近的煩惱。 1我常能交上新的知心朋友。 1我喜歡與有獨(dú)特之處的人交往。 1我覺得隨便暴露自己的內(nèi)心世界是很危險的事。 我對發(fā)表意見很慎重。 心理測試：與人交往時你是哪類人？ 計分標(biāo)準(zhǔn) 第 1 11 1 1 18題： 答“是”記 1分，答“否”不
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1