7ch4商務(wù)談判心理(編輯修改稿)
2025-02-12 20:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “攪”是心理戰(zhàn)的主要手法之一。它的外部形象是“搗亂”和“干擾”，瞄準(zhǔn)的是談判對(duì)手的神經(jīng)。 “攪”形心理戰(zhàn)中有兩種威力較大的“攪”：?jiǎn)螖嚺c亂攪。 單攪是指就對(duì)方某件事或某些話題糾纏不放，評(píng)個(gè)不休的做法。 亂攪是指對(duì)多個(gè)事件與話題同時(shí)糾纏不放、評(píng)個(gè)不休的做法。 商務(wù)談判心理戰(zhàn)基本方式 案例：巴西公司的遲到 巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了 45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。 ? （ 1）根據(jù)對(duì)手的心理弱點(diǎn)來(lái)選擇心理戰(zhàn)形式； ? （ 2）實(shí)施心理戰(zhàn)一方的心理狀態(tài)對(duì)心理戰(zhàn)形式的影響。 商務(wù)談判心理戰(zhàn)基本方式的選擇 心理戰(zhàn)實(shí)施步驟 心理戰(zhàn)的實(shí)施步驟是談判人實(shí)施心理戰(zhàn)時(shí)應(yīng)遵循的程序與過(guò)程。 心理戰(zhàn)實(shí)施步驟一般可分為： （ 1）心理試探； （ 2）選擇目標(biāo)和形式； （ 3）組織實(shí)施。 商務(wù)談判心理戰(zhàn)原則 在商務(wù)談判中，實(shí)施心理戰(zhàn)應(yīng)遵循一定的原則： (1)法律原則：即依法而戰(zhàn)。 (2)慎密原則：就是要謹(jǐn)慎周密地操作心理戰(zhàn)。包括三個(gè)部分：謹(jǐn)慎選用，周密準(zhǔn)備，謹(jǐn)慎控制。 (3)保密原則：心理戰(zhàn)在很大程度上基于信息的不對(duì)等性和不完整性，要保證心理戰(zhàn)的效果，必須維持這種狀況。 研究商務(wù)談判心理的意義 (1)有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)； (2)有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)； “與人謀事，則需知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；清其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之?！? —— 培根 (3)有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理 ； (4)有助于營(yíng)造談判氛圍 。 心理測(cè)試：與人交往時(shí)你是哪類人？ 請(qǐng)對(duì)下列問(wèn)題作出“是”或“否”的選擇： 碰到熟人時(shí)我會(huì)主動(dòng)打招呼。 我常主動(dòng)寫(xiě)信給友人表達(dá)思念。 旅行時(shí)我常與不相識(shí)的人閑談。 有朋友來(lái)訪我從內(nèi)心里感到高興。 沒(méi)有引見(jiàn)時(shí)我很少主動(dòng)與陌生人談話。 我喜歡在群體中發(fā)表自己的見(jiàn)解。 我同情弱者。 我喜歡給別人出主意 我做事總喜歡有人陪。 我很容易被朋友說(shuō)服。 1我總是很注意自己的儀 1如果約會(huì)遲到我會(huì)長(zhǎng)時(shí)間感到不安。 1我很少與異性交往。 1我到朋友家做客從不感到不自在。 1與朋友一起乘公共汽車時(shí)我不在乎誰(shuí)買票。 1我給朋友寫(xiě)信時(shí)常訴說(shuō)自己最近的煩惱。 1我常能交上新的知心朋友。 1我喜歡與有獨(dú)特之處的人交往。 1我覺(jué)得隨便暴露自己的內(nèi)心世界是很危險(xiǎn)的事。 我對(duì)發(fā)表意見(jiàn)很慎重。 心理測(cè)試：與人交往時(shí)你是哪類人？ 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn) 第 1 11 1 1 18題： 答“是”記 1分，答“否”不
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