ch商務(wù)談判理念ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-02 13:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 況下，只存在一個(gè)唯一的成交價(jià)，談判剩余就縮減為零。 共認(rèn)談判區(qū) （全部談判剩余） 賣方談判剩余 買方談判剩余 買方 最低買價(jià) 賣方 最低賣價(jià) （底線） 成交價(jià) 買方 最高買價(jià) （底線） 賣方 最高賣價(jià) 買方 最低買價(jià) 賣方 最高賣價(jià) 賣方 最低賣價(jià) （底線） 買方 最高買價(jià) （底線） 成交價(jià) 共認(rèn)談判點(diǎn) 無(wú)談判剩余 5 10 12 15 20 5 12 20 圖 26 談判 剩余 圖 27 無(wú) 談判 剩余 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 10 ? 談判三種可能結(jié)果 （ 贏和輸破拖 ） 1． 雙輸談判 —— 既無(wú)共認(rèn)談判區(qū)又無(wú)談判剩余 “ 輸 — 輸 ” 格局 2．單贏談 判 —— 有共認(rèn)談判區(qū)但談判剩余為談判 一方全部占有 “ 贏 — 不贏 ” 或 “ 不贏 — 贏 ” 格局 （隱患） 3．雙贏談 判 —— 有共認(rèn)談判區(qū)且談判剩余為談判 雙方分割占有。 “ 贏 — 贏 ” 格局 （ 1）雙贏談判的行為，是分割談判剩余的博弈行為，這種博弈既 不是全部占有全部談判剩余，也不一定要均分 談判剩余； （ 2）雙贏談判的直接目的，是通過(guò)分割談判剩余博弈行為，形成對(duì)雙方均具有約束力的合同； （ 3）雙贏談判最終目的，是在對(duì)雙方均具有約束力的合同條件下，形成穩(wěn)定的交易合作關(guān)系。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 11 三、雙贏理念及其意義 ? 雙贏理念 是指談判者試圖以較為理想的交易條件達(dá)成交易合同，從而形成雙贏結(jié)果的商務(wù)談判的基本指導(dǎo)思想。 ? 談判者雖然要采取一系列有效的策略手段，力求己方能分割較多的談判剩余，但 并不竭力將談判對(duì)手的交易條件打壓到最低目標(biāo)， 從而獲得當(dāng)期談判成果的收益次優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)雙方均能分割談判剩余的雙贏的結(jié)果。 ? 雙贏理念作為商務(wù)談判的基本理念， 具有 重要意義： 1．雙贏理念有利于共同發(fā)展 2．雙贏理念有利于相互信任 3．雙贏理念有利于穩(wěn)定協(xié)作 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 12 三、雙贏理念及其意義 某中外合資公司需市郊 500
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1