《ch商務談判理念》ppt課件-文庫吧
2024-12-22 13:32 本頁面
【正文】 判者的心理準備 2．對方談判者的心理分析 3．談判心理策略 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 6 第二節(jié) 商務談判的基本理念 一、商務談判區(qū)間 商務談判區(qū)間是指談判者 期望或認可 的談判目標之間的區(qū)域。具體又分為單方談判區(qū)和共認談判區(qū) ? 單方談判區(qū)分為：賣方談判區(qū)和買方談判區(qū) 圖 2－ 2 賣 方談判區(qū) 最 低 目標 最低 賣 價 （ 底線 ） 最 高 目標 最高 賣 價 （ 期望 ） 最 高 目標 最低 買 價 （ 期望 ） 最 低 目標 最高 買 價 （ 底線 ） 5 15 10 20 圖 21 買 方談判區(qū) 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 7 ?共認談判區(qū) 共認談判區(qū)是談判雙方共同認可的交易條件的可行談判區(qū)間 。 共認談判區(qū)是賣方談判區(qū)和買方談判區(qū)的重合交叉部分 。 共認談判點 買方 最低買價 賣方 最低賣價 （底線） 買方 最高買價 （底線） 賣方 最高賣價 買方 最低買價 賣方 最低賣價 （底線） 買方 最高買價 （底線） 賣方 最高賣價 共認談判區(qū) 圖 23 公認 談判區(qū) 圖 24 公認 談判 點 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 8 4． 無共認談判區(qū) ? 商務談判能否最終達成交易合同，取決于談判雙方是否存在共同認可的交易條件區(qū)間或共認談判區(qū)。 無談判 共認區(qū) 買方 最低買價 買方 最高買價 （底線） 賣方 最低賣價 （底線） 賣方 最高賣價 5 11 14 20 圖 25 無公認 談判 區(qū) 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 9 二、談判剩余與談判結果 所謂談判剩余，是指買賣雙方底線目標之間的可能性收益，或者說是賣方最低條件（最低目標） 與買方最 高條件（最低目標） 之間的可能性收益，表現為賣方的最低賣價與買方的最高買價之間的差額。 ? 在只存在談判共認點的情
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