ch商務(wù)談判理念ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-06 13:32本頁(yè)面
【正文】 ，關(guān)系型談判，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議作讓步） 參加者都是朋友；目的在取得協(xié)議；為增進(jìn)友好關(guān)系作讓步；對(duì)人對(duì)事具有彈性；信賴(lài)對(duì)方；適度調(diào)整立場(chǎng)；提出建議；作最大讓步；為接受協(xié)議而接受不利條件；尋求對(duì)方能接受的條件；堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議；避免意志上的沖突；屈服于壓力下。 （友好穩(wěn)定業(yè)務(wù)，效率高，但結(jié)果難以滿(mǎn)足雙方要求。 如英國(guó)作家歐 . 亨利所描述的一對(duì)夫妻， 妻子：表鏈 秀發(fā) 丈夫：發(fā)梳 懷表 ） 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 18 第 五 節(jié) 哈佛原則談判法 二 、 立場(chǎng)型談判（ 硬式談判，認(rèn)為談判是意志力競(jìng)賽，越強(qiáng)硬收獲越多。） 參加者都是敵人；目的在獲得勝利；為維持關(guān)系而要求讓步；對(duì)人對(duì)事固執(zhí)；懷疑對(duì)方；絕不改變立場(chǎng)；提出威脅；隱瞞讓步界限；為獲得有利承諾作為達(dá)成協(xié)議的條件；尋求本方能接受的條件；堅(jiān)持自己的立場(chǎng)；以意志上的沖突來(lái)獲取協(xié)議；向?qū)Ψ绞┘訅毫Α? （效率低，易陷僵局，兩敗俱傷。 如圖書(shū)館開(kāi)窗爭(zhēng)吵 ） 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 19 第 五 節(jié) 哈佛原則談判法 三 、 原則型談判（ 價(jià)值型談判，及其注重人際合作關(guān)系，同時(shí)不忽視利益） 參加者都是問(wèn)題解決者；目的是以友好關(guān)系來(lái)產(chǎn)生理想結(jié)果；把人和問(wèn)題分開(kāi)考慮；對(duì)人有彈性對(duì)事態(tài)度強(qiáng)硬；談判過(guò)程與信賴(lài)無(wú)關(guān)；焦點(diǎn)置于利益而非立場(chǎng)；探求利益所在；避免最大讓步；想出對(duì)雙方有利的 選擇 ；仔細(xì)考慮再做決定；強(qiáng)調(diào)客觀標(biāo)準(zhǔn)；按客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)產(chǎn)生結(jié)果；提出意見(jiàn)并傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，遷就原則而非屈服壓力。 （ 要點(diǎn)：人和事；利益立場(chǎng)；選擇與沖突；標(biāo)準(zhǔn)，如專(zhuān)家意見(jiàn)，市價(jià)法律慣例 ） 如： 78年戴維營(yíng)談判 埃及 — 西奈半島主權(quán) （主權(quán)完整） 以色列 — 堅(jiān)持半島部分領(lǐng)土（實(shí)際利益 安全） 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 20 第 五 節(jié) 哈佛原則談判法 影響因素： 保持關(guān)系的可能性（ 要保持：原則型，關(guān)系型；偶然業(yè)務(wù)，立場(chǎng)型 ） 雙方談判實(shí)力（接近：原則型；本方強(qiáng)：立場(chǎng)型） 交易的重要性（重要：原則型，立場(chǎng)型） 人力財(cái)力物力時(shí)間上的限制（限制強(qiáng)：讓步型，原則型） 談判者個(gè)性風(fēng)格（好斗：立場(chǎng)型；隨和：讓步型） 談判藝術(shù)技巧（綜合靈活運(yùn)用）
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