商務談判中的溝通概述-文庫吧資料
2025-01-09 20:31本頁面
【正文】 幅度 ? 讓步應該有明確的目標 ? 把握交換讓步的尺度 第三節(jié) 商務談判的僵局及 成交策略 ? 僵局的出現，在談判中是一種正?，F象。 ? 遞增的讓步方式。 2．根據讓步的次數及幅度劃分： ? 一次性讓步方式。 商務談判的讓步方式 1．根據讓步的態(tài)度劃分： ? 積極讓步。 三、商務談判的讓步技巧 ? 讓步是談判雙方為達成協議必須承擔的義務。 商務談判的還價策略 ? 還價的方式 ? 按比價還價。 ? 采用報價技巧。 ? 報價要合理。 如何選擇有利的報價時機 買方 賣方 已明確掌握交易商品的全面、系統、準確的價格信息和貨源數量、分布及市場行情變化 價格資料準確、充分、全面，可變動性小。 商務談判的報價策略 1．誰先報價 ? 先報價的優(yōu)勢 ——能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內，在此基礎上最終達成協議。 ? 商務談判的特點： ? 商務談判是以經濟利益為目的 ? 各方爭取最終達成一致意見的過程 ? 商務談判必須深入審視他方的利益 二、商務談判的原則 ? 客觀真實 ? 平等互惠 ? 求同存異 ? 講究效益 三、商務談判的準備 ? 探詢 直接探詢 間接探詢 ? 搜集信息 ? 搜集有關談判的市場信息 ? 搜集談判對手的信息 ? 確定談判隊伍 ? 確定規(guī)模，一般不超過 8人 ? 確定人員的層次結構 ? 規(guī)定談判紀律 ? 賦予主談人必要的權力與資格 ? 確定談判目標 ? 最優(yōu)期望目標 ? 實際需求目標 ? 可接受目標 ? 最低目標 第二節(jié) 商務談判的技巧 一、商務談判的開局技巧 ? 開局是談判雙方直接接觸、正式舉行談判的第一階段，也是談判活動的起點，它決定著談判的基本態(tài)勢。 ? 可以看出： ? 談判建立在人們需要的基礎上 ? 談判
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