商務(wù)談判概述(ppt47頁)8(已修改)
2025-01-15 05:37 本頁面
【正文】 第十章 商務(wù)談判概述本章學(xué)習(xí)內(nèi)容：2. 商務(wù)談判的基本內(nèi)容和類型3. 商務(wù)談判的過程4. 商務(wù)談判的成功模式本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：、特征；；。第一節(jié) 談判與商務(wù)談判 一、談判與商務(wù)談判的概念二、商務(wù)談判的特性【案例】 “媽媽，今天我在學(xué)校里看到有人穿一種夾克皮裝，看上去非常帥，你也給我買一件好嗎 ?”孩子向母親提出要求。 “可以，但是你必須讀好書，這次考試如果每門課都在 90分以上，我就給你買。 ”母親也向孩子提出要求。 “媽媽，現(xiàn)在天氣正好適宜穿皮裝 !考試以后天氣變了，今年就沒法穿了。 ” “這倒是： … ． ” “我讀書一直很用功，這次一定考好，讓你滿意 !你現(xiàn)在就給我買好嗎 ?” 最后，母親同意星期天帶他上街去買。一、談判與商務(wù)談判的概念 （一） 談判 人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。 （ 1）談判是一項(xiàng)目的性很強(qiáng)的活動。（ 2）談判是談判各方 “ 給予 ” 與 “ 接受 ” 兼而有之的一種互動的過程，同時也是一種說服與被說服的過程。（ 3）談判必須是雙方或多方共同參與的過程。（ 4）談判是 “ 互惠互利 ” 的。思考：談判的結(jié)果一般有幾種？ 你贏我輸，你輸我贏，雙輸，雙贏。最好的結(jié)果是雙贏，而且是雙方最大程度的贏。[案例 ]：兩小孩分水果 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 請分析四種結(jié)果如何表現(xiàn)。 【案例分析】香港主權(quán)的喪失與恢復(fù) 1841年 1月 26日，英國軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。 1843年 6月 26日，英國政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國人屈辱的《南京條約》。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。 1984年 12月 19日，中英兩國政府在經(jīng)過22輪的談判后，簽署了《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明》，以鄧小平的 “ 一國兩制 ” 構(gòu)想解決了香港問題。 1997年 7月 1日，中國政府對香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。這 100多年香港主權(quán)的 “ 失 ” 與 “ 歸 ” 談判說明了什么？試分析。【分析提示】 只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得了相對獨(dú)立或?qū)Φ鹊馁Y格，雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系，否則強(qiáng)勢的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強(qiáng)取等。一百多年前，中國經(jīng)濟(jì)落后，清政府軟弱無能，無需談判，英帝國主義就可以強(qiáng)行占有香港，所謂：《南京條約》是一個完全不平等的條約。而改革開放后，中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)成就舉世矚目，在世界舞臺上贏得了地位，所以，就有可能從談判桌上解決香港問題。 香港主權(quán)的 “ 失 ” 與 “ 歸 ” ，還昭示我們要改變貧弱受欺、落后挨打的歷史命運(yùn)，就必須奮起抗?fàn)?、奮發(fā)圖強(qiáng)。（二）商務(wù)談判 ？ 商品的交易行為。 主要包括以下四類活動： (1)直接的商品交易活動，如商品的批發(fā)、零售等。 (2)直接為商品交易服務(wù)的活動，如運(yùn)輸、倉儲、加工、整理等。 (3)間接為商品交易服務(wù)的活動，如金融、保險、信托、租賃等。 (4)具有服務(wù)性質(zhì)的活動，如餐飲、娛樂、提供商品信息、咨詢、廣告等服務(wù)。 談判的一種，是指不同利益主體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。 包括： （ 1）貨物買賣談判 （ 2）工程承包談判 （ 3）技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判 （ 4）融資談判（ 1）交易對象的廣泛性和不確定性（ 2）商務(wù)談判以獲取經(jīng)濟(jì)利益為目的（ 3）商務(wù)談判以價值談判為核心（ 4）商務(wù)談判主張合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性（ 5）商務(wù)談判具有 “臨界點(diǎn) ” 即談判雙方達(dá)成協(xié)議的最低要求，如果最低要求不能滿足，談判目標(biāo)也就不能實(shí)現(xiàn)。圖： 談判特征示意圖
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