【正文】 商務(wù)談判 第三章 商務(wù)談判 過(guò)程（二） 二 .商務(wù)談判磋商階段 如何報(bào)價(jià)？ 怎么還價(jià)？ 如何讓步？ 如何打破僵局？ 如何達(dá)成協(xié)議？ 磋商是談判的核心環(huán)節(jié)，策略與技巧的應(yīng)用很 大程度決定了生意能否成交，另一方面，還將在很 大程度上決定是贏利還是虧損。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 商務(wù)談判磋商的準(zhǔn)則 : ? 把握氣氛準(zhǔn)則 延續(xù)開(kāi)局階段營(yíng)造的良好氣氛 ? 次序邏輯準(zhǔn)則 按照議題的邏輯順序進(jìn)行討論 ? 掌握節(jié)奏準(zhǔn)則 節(jié)奏應(yīng)穩(wěn)健 ,不可過(guò)于急促 ? 溝通說(shuō)服準(zhǔn)則 相互溝通 ,相互說(shuō)服 ,自我說(shuō)服 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 報(bào)價(jià) ，又叫“發(fā)盤(pán)”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的 關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件 ，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等交易條件。 報(bào)價(jià)標(biāo)志著談判磋商階段的正式開(kāi)始 ,也標(biāo)志著談判者的利益要求的正式亮相 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí) ,不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn) ,更必須考慮對(duì)方可能的反映和能否被對(duì)方接受 ,因此 ,報(bào)價(jià)的一般原則是 : 通過(guò)反復(fù)分析和權(quán)衡 ,力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)手接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn) 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 影響價(jià)格的因素 : ?市場(chǎng)行情 ?利益需求 ?交貨期要求 ?產(chǎn)品的復(fù)雜程度 ?貨物的新舊程度 ?附帶條件和服務(wù) ?貨物的新舊程度 ?附帶條件和服務(wù) ?產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) ?交易性質(zhì) ?銷(xiāo)售時(shí)機(jī) ?支付方式 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 報(bào)價(jià)的原則 : ?報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 誰(shuí)先報(bào)價(jià) ? ?報(bào)價(jià)高低策略 ?報(bào)價(jià)必須合情合理 ?報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定 ,明確 ,完整 .不要主動(dòng)進(jìn)行解釋 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 CASE 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?按照傳統(tǒng)的國(guó)際鐵礦石談判機(jī)制，每年年底開(kāi)始就第二年的鐵礦價(jià)格進(jìn)行談判。談判的雙方分別是鋼廠和礦商 . ?中國(guó)在 2023年全面參與鐵礦石供應(yīng)合同談判 ,實(shí)際上已取代日本成為亞洲的主要談判方 . ?自此以後 ,中國(guó)就在與三大鐵礦石巨頭的長(zhǎng)期激烈談判中奮力作戰(zhàn) ,但最終由于供應(yīng)緊俏和現(xiàn)貨價(jià)格飆升 ,中國(guó)鋼廠不得不接受一次又一次的大幅提價(jià) . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?中國(guó)是全球鐵礦石的最大買(mǎi)家， 2023年占全球海運(yùn)鐵礦石總量的 52%。 ?在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的推動(dòng)下中國(guó) 2023年對(duì)鐵礦石的需求量將會(huì)增加 10%。 2023年對(duì)鐵礦石的需求量將從 2023年的 10億噸增加到 11億噸 ,其中 7億噸需要進(jìn)口。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 A. 2023年 10月 15日 球三大鐵礦石供應(yīng)商要求把 20232023年度的鐵礦石價(jià)格 上調(diào) 30%35%。 B. 2023年 02月 04日 在中鋼協(xié) 2023年主導(dǎo)中國(guó)鋼鐵工業(yè)對(duì)外談判無(wú)果后，有著“五連敗”談判史的寶鋼再次走上前臺(tái)，開(kāi)始代表中國(guó)鋼鐵工業(yè)對(duì)外進(jìn)行談判。 C. 2023年 04月 06日 三礦企聯(lián)合逼宮 中鋼協(xié)號(hào)召抵制進(jìn)口兩個(gè)月。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 D. 2023年 04月 13日 全球第四大鋼鐵生產(chǎn)商韓國(guó)浦項(xiàng)制鐵宣布，與巴西淡水河谷公司就第二季度鐵礦石價(jià)格達(dá)成初步協(xié)議，同意 4至 6月期間的鐵礦石價(jià)格為每噸 100美元至 105美元，漲幅在 83％至 86％。 E. 2023年 04月 13日 新日本制鐵公司等日本大型鋼鐵企業(yè)與巴西淡水河谷公司等就鐵礦石價(jià)格上漲達(dá)成協(xié)議，從 4月開(kāi)始執(zhí)行新價(jià)格。每噸鐵礦石價(jià)格為 105美元，比上一年度 上漲 92％。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 寶鋼 VS 巴西淡水河谷 中方談判目標(biāo) : 最優(yōu)目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 30% 可接受目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 50% 60% 最低目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 80% 巴方談判目標(biāo) : 最優(yōu)目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 100% 可接受目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 )幅度 70% 80% 最低目標(biāo) : 價(jià)格上漲 (較 2023年度 ) 幅度 50% 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 報(bào)價(jià)的順序 : 在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的 ,但報(bào)價(jià) 的順序?qū)?huì)對(duì)整個(gè)談判的發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響 有利的方面 : ?先報(bào)價(jià)的一方實(shí)際上為談判規(guī)定個(gè)框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成； ?一定程度影響對(duì)方的期望水平，進(jìn)而影響對(duì)方的談判行為。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 不利的方面 : ?先報(bào)價(jià)會(huì)在一定程度上暴露我方的意圖 ,當(dāng)對(duì)方得到我們的報(bào)價(jià)之后 ,他們就有可能對(duì)自己已擬訂的報(bào)價(jià)幅度進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整 ,這樣可能會(huì)使己方喪失一部分原本可以獲得的利益 . ?會(huì)使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而對(duì)方究竟打算出多高價(jià)卻分文不露 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 CASE 美國(guó)著名發(fā)明家愛(ài)迪生在某公司當(dāng)電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā) 明獲得了專(zhuān)利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專(zhuān)利，并問(wèn) 他要多少錢(qián)。 當(dāng)時(shí)愛(ài)迪生想：只要能賣(mài)到 5000美元 就很不錯(cuò)了，但他沒(méi)有 說(shuō)出來(lái)，只是給經(jīng)理說(shuō)：您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利對(duì)公 司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢(qián)還是您說(shuō)說(shuō)吧！ 經(jīng)理說(shuō)道：那 40萬(wàn) ，怎么樣？ 還能怎么樣？ 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 報(bào)價(jià)的高低 : 通常來(lái)說(shuō) ,作為賣(mài)方 ,報(bào)價(jià)的起點(diǎn)要高 ,也就是開(kāi)最高 的價(jià) 。作為買(mǎi)方 ,報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低 ,也就是出最低的價(jià) . ?可以有效得改變對(duì)方的盈余要求 當(dāng)賣(mài)方的報(bào)價(jià)較高并振振有詞時(shí) ,買(mǎi)方往往會(huì)重新估算賣(mài)方的保留價(jià)格 ,反之同樣如此 . ?報(bào)價(jià)中包含的策略性虛報(bào)部分 ,能 為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 其他報(bào)價(jià)策略 : 報(bào)價(jià)時(shí)不將自己的要求一下報(bào)出 ,而是分幾次提出 ,以免一開(kāi)始嚇倒對(duì)方 .由于總的要求被分解后逐個(gè)提出 ,往往被認(rèn)為是一個(gè)一個(gè)的小要求 ,更容易被對(duì)方接受 . 報(bào)出自己的總要求 ,然后再根據(jù)某種參數(shù) (時(shí)間等 ),將價(jià)格分解成最小單價(jià)的價(jià)格 ,使對(duì)方覺(jué)得報(bào)價(jià)不高 ,可以接受 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?“討價(jià)” 是在一方報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。 ?“還價(jià)” 是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，提出自己的價(jià)格條件，也就是一方首次報(bào)價(jià)后，另一方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 討價(jià)的類(lèi)型 : ?全面討價(jià) 討價(jià)者根據(jù)交易條件全面入手 ,要求報(bào)價(jià)者從整體上改變價(jià)格 ,重新報(bào)價(jià) . ?針對(duì)性討價(jià) 討價(jià)者有針對(duì)性地從交易條款中選擇某些條款 ,要求報(bào)價(jià)者重新報(bào)價(jià) . ?總體討價(jià) 討價(jià)者從總體出發(fā)綜合分析交易條件 ,運(yùn)用策略 ,改變報(bào)價(jià)者的理想目標(biāo) ,降低期望值 ,考慮重新報(bào)價(jià) . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 還價(jià) : ?需要針對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià) ,并結(jié)合討價(jià)的過(guò)程 ,對(duì)己方準(zhǔn)備作出的還價(jià)進(jìn)行周密的籌劃 . ?理解還價(jià)的目的不僅是提供與對(duì)方報(bào)價(jià)的差價(jià) ,而應(yīng)力求給對(duì)方造成較大的壓力并影響或改變對(duì)方的期望 . ?還價(jià)的方式有兩種 ,一是按 可比價(jià)還價(jià) (以相近的同類(lèi)產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)