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正文內(nèi)容

商務(wù)談判心理概述課件-文庫吧資料

2024-10-25 11:39本頁面
  

【正文】 在滿足對方需要方面與其他眾多競爭對手相比有哪些優(yōu)勢,對方是否對己方滿足對方需要的條件感興趣等等。這取決于多種因素:自己公司具備哪些實(shí)力優(yōu)勢,是否準(zhǔn)備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù),一旦談判破裂是否有把握迅速找到新的合作伙伴等等。要準(zhǔn)確了解自己公司的實(shí)力、優(yōu)勢和劣勢,短期內(nèi)和長遠(yuǎn)發(fā)展的需要是什么,以及實(shí)現(xiàn)需要必須具備的外部條件等等。,(三)對談判者自身的了解,古人云“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者,必先自知”。 4.談判對手的談判時(shí)限: 對方可供談判時(shí)間的多少,擁有的時(shí)間多,討價(jià)還價(jià)的余地就大。于一切艱難的談判之中,不可存一蹴而就之想,惟徐而圖之,以待瓜熟蒂落。培根《談判論》,“與人謀事,則須知其習(xí)性,以引導(dǎo)之;明其目的,以勸誘之;諳其弱點(diǎn),以威嚇之;察其優(yōu)勢,以鉗制之。因?yàn)榈R了采購、報(bào)關(guān)、運(yùn)輸時(shí)間,以致延誤了工期,于是對方提出了索賠。很快,大批的廢鋼鐵從美國起運(yùn),出口到了中國,而三井公司也從中賺了一大筆。于是立即行動(dòng)起來,頻繁地分別與中國、美國有關(guān)部門和公司進(jìn)行商談。相反,美國的廢鋼鐵資源非常豐富,又是世界上最大的廢鋼鐵出口國,關(guān)鍵是美國對廢鋼鐵的出口沒有什么限制措施。 他發(fā)現(xiàn)中國的鋼鐵工業(yè)發(fā)展得很快,所以大量從英國和加拿大進(jìn)口廢鋼鐵。然而,就在此時(shí),日本三井公司派駐美國的一位工作人員從中受到了啟發(fā)。,4.市場信息 在這方面主要收集與研究下列信息: ①關(guān)于貿(mào)易商品的市場需求量現(xiàn)狀與供應(yīng)量現(xiàn)狀,發(fā)展前景如何; ②市場上是否有同類商品,各同類商品包括價(jià)格在內(nèi)的詳細(xì)資料和競爭能力 ③有關(guān)對方企業(yè)所占市場份額的資料。直到收購談判結(jié)束后才知道美國有一個(gè)法令叫《購買美國貨法》,該法令規(guī)定美國政府只能購買外國公司生產(chǎn)的軍事零部件,禁止美國政府購買外國公司生產(chǎn)的軍事設(shè)備,而 該公司計(jì)劃生產(chǎn)的主要是整套軍事設(shè)備,并且美國政府是主要的買家。 3.法律制度 (1)該國家的法律制度是什么? (2)在現(xiàn)實(shí)生活中,法律的執(zhí)行程度如何? (3)該國法院受理案件的時(shí)間長短如何? (4)該國對執(zhí)行國外的法律仲裁有什么程序 (5)該國當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對手的可靠的律師。適合做有條不紊、刻板平靜、難度較高的工作:外科醫(yī)生、法官、管理人員、出納員、播音員、會(huì)計(jì)、調(diào)解員等,人的氣質(zhì)類型及其特征,第二篇 商務(wù)談判實(shí)務(wù),準(zhǔn) 備,開 局,磋商,結(jié) 束,簽 約,履 約,Prenegotiation,Facetofacenegotiation,Postnegotiation,探 尋,小結(jié) 再談判,第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備,商務(wù)談判背景調(diào)查 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 商務(wù)談判計(jì)劃的制定,學(xué)習(xí)內(nèi)容,一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容 (一)談判環(huán)境調(diào)查 1.政治狀況 (1)國家對企業(yè)的管理程度 (2)國家對企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)形式 (3)對方對談判項(xiàng)目是否有政治上的關(guān)注 (4)談判對手當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何 (5)買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何,第一節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查,2.宗教信仰 (1)該國家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么??蓮氖聫V泛的職業(yè)外交人員、管理人員、駕駛員、醫(yī)生、律師、運(yùn)動(dòng)員、新聞?dòng)浾摺⒚半U(xiǎn)家、服務(wù)員、偵察員、干警、演員等,膽汁質(zhì) 膽汁質(zhì)直率熱情、精力旺盛;但失之魯莽、易于沖動(dòng)、準(zhǔn)確性差。適合做兢兢業(yè)業(yè)、持久細(xì)致的工作 技術(shù)員、打字員、排版工、檢查員、登錄員、化驗(yàn)員、刺繡工、機(jī)要秘書、保管員等,人的氣質(zhì)類型及其特征,人的氣質(zhì)類型及其特征,多血質(zhì) 多血質(zhì)思維靈活、反應(yīng)迅速、好交際、敏感;但易浮動(dòng)、急躁不穩(wěn)。 (1)膽汁;(2)多血;(3)粘液;(4)抑郁;(5)膽汁-多血;(6)多血-粘液;(7)粘液-抑郁;(8)膽汁-抑郁;(9)膽計(jì)-多血-粘液;(10)多血-粘液-抑郁;(11)膽汁-多血-抑郁;(12)膽汁-粘液-抑郁;(13)膽汁-多血-粘液-抑郁。 (3)三種氣質(zhì)得分均高于第四種,而且接近,則為三種氣質(zhì)的混合型。 (2)兩種氣質(zhì)類型得分接近。 60、 假如工作枯燥無味,馬上就會(huì)情緒低落。 5 興奮的事情常使我失眠。 5 反應(yīng)敏捷,大腦機(jī)智。 5 別人說我“出語傷人“,可我并不覺得這樣。 5 喜歡做變化大、花樣多的工作。 50、 和周圍人們的關(guān)系總是相處不好。 4 愛看情節(jié)起伏跌宕、激動(dòng)人心的小說。 4 能夠同時(shí)注意幾件事物。 4 接受一個(gè)任務(wù)后,就希望把它迅速解決。 4 喜歡運(yùn)動(dòng)量大的劇烈活動(dòng),或參加各種文體活動(dòng)。 能夠很快忘記那些不愉快的事情。 3 做事有些莽撞,常常不考慮后果。 3 認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)就希望盡快實(shí)現(xiàn),不達(dá)目的,誓不罷休。 3 疲倦時(shí)只要短暫的休息就能精神抖擻,重新投入工作。 3 別人說我總是悶悶不樂。 不喜歡長時(shí)間談?wù)撘粋€(gè)話題,愿意實(shí)際動(dòng)手干。 2 愛看感情細(xì)膩、描寫人物內(nèi)心活動(dòng)的文學(xué)作品。 2 與人交往不卑不亢。 2 一點(diǎn)小事就能引起情緒波動(dòng)。 2 能夠長時(shí)間做枯燥、單調(diào)的事。 遇到不順心的事能從不向他人說。 1 情緒高昂時(shí),覺得干什么都有趣,情緒低落時(shí),覺得干什么都沒有意思, 1 當(dāng)注意力集中于一事物時(shí),別的事物就很難使我分心。 1 遇到問題常常舉棋不定,優(yōu)柔寡斷。 1 遇到令人氣憤的事,很好地自我克制。,1 在多數(shù)情況下情緒是樂觀的。 羨慕那些善于克制自己感情的人。 和人爭吵時(shí),總是先發(fā)制人,喜歡挑釁 喜歡安靜的環(huán)境。 到一個(gè)新環(huán)境很快就能適應(yīng)。 遇到可氣的事就怒不可遏,想把心里話說出來才痛快。 D、雖然這類人不適應(yīng)矛盾沖突,但也不能過多地運(yùn)用這種方法,否則,會(huì)促使他更多的防衛(wèi)、封閉自己,來躲避你的進(jìn)攻,雙方無法進(jìn)行坦誠、友好的合作。 C、在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠實(shí)、熱情。,對付策略,A、提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確,避免使用“大概”、“差不多”等詞句,要論點(diǎn)清楚,論據(jù)充分。在關(guān)鍵時(shí)刻,如拍板、簽合同、選擇方案等問題上,不能當(dāng)機(jī)立斷,老是猶豫反復(fù),拿不定主意,擔(dān)心吃虧上當(dāng),結(jié)果,常常貽誤時(shí)機(jī),錯(cuò)過達(dá)成更有利的協(xié)議的機(jī)會(huì)。 (2)猶豫不定,難于決策。,抑制型氣質(zhì)的人形成的談判性格叫疑慮型: (1)懷疑多慮是這類性格人的典型特征,他們對任何事都持懷疑、批評的態(tài)度。加上經(jīng)常對自己的行動(dòng)產(chǎn)生不必要的顧慮和過分的自我反省,幾乎很難享受到工作上的滿足感和自我充實(shí)感,常有被壓迫感和神經(jīng)緊張。,(4)抑郁質(zhì)的談判對象:內(nèi)心體驗(yàn)豐富,敏感,動(dòng)作緩慢無力,一般人容易忽略的事情,他們不但注意到,而且能銘記于心。由于執(zhí)行者常會(huì)要求回答一些詳細(xì)和具體的問題,因此,必須有足夠的準(zhǔn)備來應(yīng)付,但不要輕易提出新建議或主張,這會(huì)引起他們的反感或防衛(wèi)。 B、爭取縮短談判的每一具體過程,這類人反應(yīng)遲緩,談判時(shí)間越長,他們的防御性也越強(qiáng),所以,從某種角度講,達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。在某些特定的局部領(lǐng)域中,工作起來得心應(yīng)手,有效率。面對各種挑戰(zhàn),他們往往不知所措。 他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。,粘液質(zhì)氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型。在談判中討厭對方過分熱情的態(tài)度和夸夸其談的說話風(fēng)格,不輕易接受別人的意見。,(3)粘液質(zhì)的談判對象:安靜沉著,情感發(fā)生慢,持久而不顯露,動(dòng)作遲緩。 B、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題,使對方感到厭煩,產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。 (3)不能長時(shí)間專注于單一的具體工作,希望考慮重 大問題;對細(xì)節(jié)問題不感興趣,不愿進(jìn)行數(shù)字研究。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對手的興趣,在不知不覺中把人說服。 性格特征: (1)具有良好的人際關(guān)系。,身體特征:體態(tài)勻稱、稍胖、面圓額寬、 線條柔和、語言速度快、動(dòng)作快而協(xié)調(diào)。,(2)多血質(zhì)的談判對象:活潑好動(dòng),感情多變,動(dòng)作敏捷。,對付策略:,A、滿足其自尊需要,利用這種人求勝心切,急于建樹,決策果斷,敢于冒險(xiǎn)的性格。 他們當(dāng)機(jī)立斷,充滿信心。 這種人求勝心切,不喜歡也不能容忍拖沓、延誤。 一旦他們控制談判,就會(huì)充分運(yùn)用手中的權(quán)力,向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià),甚至不擇手段,逼
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