商務(wù)談判與推銷技巧模擬題一(編輯修改稿)
2024-10-28 23:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 CD三、名詞解釋商務(wù)談判：就是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)壓迫式威脅：指威脅方在實(shí)施威脅后給自己造成的利益損失與不實(shí)施的迫使一方讓步的手段。價(jià)格陷阱：指利用貨價(jià)變化的時(shí)機(jī)以及人們對(duì)之普遍存在的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要合同條款的討價(jià)和還價(jià)，而這些方面的利益要大于單純貨價(jià)變化帶來(lái)的利益。中心開(kāi)花尋找顧客法：又稱明星介紹法，指推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)，首先尋找有較大影響力的中心人物，然后利用其影響把該范圍的推銷對(duì)象發(fā)展成為顧客的方法。顧客異議：指顧客對(duì)推銷人員、推銷產(chǎn)品或推銷活動(dòng)所做出的一種形式上表現(xiàn)為懷疑、否定或反面意見(jiàn)的一種反應(yīng)。四、簡(jiǎn)答答：（1）擬定談判議程。確定談判議程的安排方式、談判內(nèi)容等（2分）；（2）規(guī)定談判的期限。（2分）；（3）驗(yàn)證談判方案的可行性。對(duì)限制性因素、可能遇到的障礙進(jìn)行分析并進(jìn)行演練。（2分）答：（1）利益沖突（2分）；（2）結(jié)構(gòu)沖突（1分）；（3）價(jià)值沖突（1分）；（4）關(guān)系沖突（1分）；（5）數(shù)據(jù)沖突（1分）答：（1）人口統(tǒng)計(jì)因素：年齡、教育程度、收入、性別、居住區(qū)等；（2）生活方式：文化群、社會(huì)階層，家庭生命周期，個(gè)性、動(dòng)機(jī)，購(gòu)買重要程度和時(shí)間等；（每要點(diǎn)3分）答：針對(duì)性原則；參與性原則；辯證性原則；鼓動(dòng)性原則；靈活性原則。（少一個(gè)要點(diǎn)減1分）答：（1）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望；（2）把推銷的產(chǎn)品與顧客需要結(jié)合起來(lái)；（3）證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求；（4）促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品；（5）激起顧客的購(gòu)買欲望；（6）促成顧客的購(gòu)買行為。（每要點(diǎn)1分）五、論述答：第一，商務(wù)談判開(kāi)局階段。（2分）（1）建立洽談氣氛；（1分）（2）開(kāi)場(chǎng)陳述；（1分）（3）開(kāi)局的方式、策略與技巧（1分）。第二．商務(wù)談判磋商階段。（2分）（1）磋商過(guò)程中的抗拒（1分）；（2）磋商過(guò)程中的沖突與合作（1分）；（3）磋商過(guò)程中威脅（1分）；（4）磋商過(guò)程的僵局（1分）；（5）磋商過(guò)程中的讓步（1分）。第三，商務(wù)談判結(jié)束階段。（2分）（1）各種可能的談判結(jié)果（1分）；（2）結(jié)束談判的方式（1分）；（3）協(xié)議的形成與簽訂（1分）。（各論述要點(diǎn)的合理解釋3分）第四篇：《商務(wù)談判與推銷技巧》B卷答案《商務(wù)談判與推銷技巧》B卷答案一、單項(xiàng)選擇BCCDA、DDAAB二、多項(xiàng)選擇ABCABCABCDABCACABCDABCABCABCDABCD三、名稱解釋磋商階段：指雙方就交易的具體內(nèi)容進(jìn)行反復(fù)磋商的整個(gè)過(guò)程，其中價(jià)格是磋商的核心和貫穿始終的主線，它關(guān)系到談判的成敗和雙方經(jīng)濟(jì)利益的高低。推銷洽談：買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng)。步步為營(yíng)策略：指在洽談中，不是一次就提出總目標(biāo)，而是先從每一具
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