商務(wù)談判與推銷技巧模擬題一-文庫吧資料
2024-10-28 23:01本頁面
【正文】 中的沖突與合作（1分）；（3）磋商過程中威脅（1分）；（4）磋商過程的僵局（1分）；（5）磋商過程中的讓步（1分）。（2分）（1）建立洽談氣氛；（1分）（2）開場陳述；（1分）（3）開局的方式、策略與技巧（1分）。（少一個(gè)要點(diǎn)減1分）答：（1）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望；（2）把推銷的產(chǎn)品與顧客需要結(jié)合起來；（3）證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求；（4）促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品；（5）激起顧客的購買欲望；（6）促成顧客的購買行為。對限制性因素、可能遇到的障礙進(jìn)行分析并進(jìn)行演練。確定談判議程的安排方式、談判內(nèi)容等（2分）；（2）規(guī)定談判的期限。顧客異議：指顧客對推銷人員、推銷產(chǎn)品或推銷活動所做出的一種形式上表現(xiàn)為懷疑、否定或反面意見的一種反應(yīng)。價(jià)格陷阱：指利用貨價(jià)變化的時(shí)機(jī)以及人們對之普遍存在的心理，把談判對手的注意力吸引到價(jià)格問題上來，使其忽略對其他重要合同條款的討價(jià)和還價(jià)，而這些方面的利益要大于單純貨價(jià)變化帶來的利益。綜上，我組認(rèn)為，堅(jiān)持誠摯與坦率的態(tài)度，著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系，是商務(wù)談判獲得成功非常重要的因素。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應(yīng)當(dāng)維護(hù)我自己的利益。利益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益，雙方都滿意，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果的那部分；利益的重合之處是指雙方都想得到，從而產(chǎn)生爭執(zhí)的那部分。一味進(jìn)攻的談判往往容易陷入僵局，而有攻有守，進(jìn)行不同層次的策略妥協(xié)的談判則比較容易取得相應(yīng)的甚至超過預(yù)期的效果。（二）為對方著想，最終達(dá)到自己的目的站在對方的立場上設(shè)想談判的方案，從對方的角度設(shè)身處地地考慮問題，就能夠充分體現(xiàn)一方談判的誠意，在十分友好的談判氣氛中一方提出的設(shè)想和方案就能夠比較順利地得以采納，從而達(dá)到談判的目的。（一）盡量做大利益，避開利益沖突在加大利益總量上下功夫，而不要在利益的分割上處心積慮，盡量避免雙方的對立。利益有差異，而差異促成合作，合作又產(chǎn)生新的利益，最終達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)果。這就需要在近期的財(cái)務(wù)目標(biāo)和遠(yuǎn)期的商務(wù)目標(biāo)之間達(dá)成妥協(xié)，尋找一個(gè)交叉點(diǎn)。談判的效益可以從談判的遠(yuǎn)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、商務(wù)關(guān)系的維系與發(fā)展以及眼前的財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)這三個(gè)方面來加以考慮。我們分析可知，由于談判關(guān)乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏。案例思考題：１、什么是顧客異議？（5分）２、本案例中推銷員處理顧客異議用的是預(yù)防法，請問除了預(yù)防法，處理顧客異議還有哪些方法?（１０分）第二篇：商務(wù)談判與推銷技巧發(fā)言稿商務(wù)談判與推銷技巧第二周發(fā)言稿大家好，我是xxx，今天就由我代表我們組和大家分享我組有關(guān)商務(wù)談判中合作原則的看法與觀點(diǎn)。同時(shí)，他把新買的三把最鋒利的菜刀交給另外三位女士，讓她們進(jìn)行切菜比賽。但我們還是先看一個(gè)比賽吧。齊格勒再次進(jìn)行示范表演時(shí)就說：“怎么樣？各位。但是，圍觀者中總是會傳出這樣的聲音：“看樣子他會使用那個(gè)機(jī)器，可是你若是把它買下來，你未必就會使用。）買
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