商務(wù)談判第六章簽約與履約談判課件ppt(編輯修改稿)
2025-03-04 12:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 10 一、履約前的談判 （一）履約前 未能實(shí)施 的原因 1．政策變化 2．不可抗力事故 （二）履約前的談判策略 第二節(jié) 履約談判的策略 11 二、履約中的談判 （一）履約中 不能履行 的原因 1．貨款支付與合同不符 （ 1）延遲支付 ， 分為有理延遲與無理延遲兩種情況 。 （ 2） 無理 拒付。 （ 3）多付或少付。 2．交貨不符合合同 3．合約理解不一致 （二）履約中的談判策略 1．計算成本 2．冷靜客觀 12 三、履約后的談判 （一）履約后 不能完全履行的 原因 1．最終使用與合同不符 2．售后服務(wù)條件未能保證 （二）履約后談判的策略 ? 尋求判斷是非的依據(jù) ? 證明誰應(yīng)該負(fù)有責(zé)任 ? 擺出客觀的證據(jù)進(jìn)行再一次的談判 13 第三節(jié) 索賠談判的策略 一、索賠談判及其目的 （一）索賠談判的特點(diǎn) 1． 談判的態(tài)度和氣氛不同 2．談判的內(nèi)容和要求不同 （二）索賠談判的目標(biāo)與方式 1．索賠談判目標(biāo) （ 1）利益目標(biāo) （ 2）關(guān)系目標(biāo) 2．選擇索賠談判方式 (1)分析索賠方式的利弊 (2)索賠方式選擇的依據(jù) 14 二、 索賠談判的原則 1．重合同 2．重證據(jù) 3．重時效 4．重關(guān)系 5．重應(yīng)變 15 三、索賠談判的策略與技巧 （一）索賠談判的基本策略 1．掌握談判時機(jī) 2．分清責(zé)任 3．利用對方信譽(yù) 4．避免訴諸法律 （二）索賠談判的技巧 ? 剛?cè)峤Y(jié)合 ? 以理服人 ? 因勢利導(dǎo) 16 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 5, 2023
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