商務談判中的價格談判(ppt57頁)(參考版)
2025-03-05 06:31本頁面
【正文】 ? ， 要常敘舊 ， 回顧以往愉快的合作 。 ? ， 贏得好感 。 ? 注意 不能低于賣方的保留價格； ? 時機恰當 ， 買方已接近理想價格； ? 應設法讓對方已有所投入 ， 欲罷不能； ? 依據(jù)過硬； ? 言辭委婉 ， 不傷對方自尊； ? 要留有余地，若對方堅持，也可自找臺階； 還價技巧 ? 感情投資 ： ? 做法 先建立信任 、 友情 ， 為對方認可和歡迎 。 ? c． 準備變通辦法 ? 可適當酌減某項交易內(nèi)容或后補價款 ， 此為臺階 。 ” 運用最大預算須注意 ? a． 掌握還價時機 ? 最后一次迫使對方讓步 。 ? 可行性 人們對繩頭小利不在意 ， 也不愿為一點小利而影響關系；細分后的項目因為具體易找到還價理由； 還價技巧 ? 最大預算 ? 做法 以最大預算為由來迫使對方讓步。 ? 注意 不能過于苛刻 ， 讓賣方感覺缺乏誠意 ， 甚至被對方識破 。 還價起點的確定 ? 還價起點確定的參照因素 ? A． 報價中的含水量 ? B． 成交差距 ? 即對方報價與己方準備成交的價格目標之間的差距 。 ? 還價起點的確定原則 ? A． 起點要低：以改變對方的判斷及盈余要求 ， 為磋商提供充分的空間 。 還價起點的確定 ? 還價起點是買方第一次公開報出的價格 ，即買方的初始報價 。 ? B． 分別還價：是分別討價后的還價方式 。 ? B． 按成本還價： ? 運用 己方能算出所談商品的成本 ， 然后 ，以此為基礎再加上一定比率的利潤作為還價依據(jù) 。 還價前的籌劃 ? 目的 不僅僅提供與對方報價的差異，應力求給對方造成較大的壓力和影響或改變對方的期望，并著眼于使對方有接受的可能。 ? 認真估算賣方的保留價格和對己方的期望值 ， 制定出己方還價方案的起點 、 理想價格和底線等重要目標 。 ? 還價策略的運用，包括：還價前的籌劃，還價方式，還價起點的確定，還價技巧等。如，如果我方與貴方簽一年的合同價格將是多少？如果我方有意購買貴方的其他系列產(chǎn)品，能否價格上再優(yōu)惠些？ ? 案例： 思考題（ 77） ? 買方討價 ， 賣方堅持不肯降價 。 二、討價策略 ? 討價技巧 ： ? 相機行事 若討價迅速得到對方回應，表明對方報價中虛報部分較大，或急于促成交易的心理。 二、討價策略 ? 討價技巧 ： ? 以理服人 此時硬壓價，可能會過早陷入僵局，尤其是初期和中期的討價，一定保持良好的氣氛。 ? 分別討價 水分大中小三類分別可討兩次 ， 按具體項目 ， 每個項目可討兩次 ， 實際會很多次 。 一般可順利進行兩次 。 二、討價策略 ? 討價次數(shù) ： ? 指要求報價方改善報價的次數(shù) 。 二、討價策略 ? 討價方式 ： ? 例外 有些談判不便采用全面討價的 ，第一步可按交易內(nèi)容的具體項目分別討價 ， 第二步再按各項價格水分的大小分別討價 。 ? 分別討價 常用于較復雜交易對方第一次改善報價后 ， 或不便于采用全面討價的討價 。 ? 討價是要求賣方改善報價，并不給出己方打算成交的價格，討價是還價的前奏。 討價的定義 ? 討價，指要求報價方改善報價的行為。 ? 最高目標 ：雙方的初始報價。由此確定了價格談判的合理范圍。不論買方如何評論，怎樣提問，也要保持沉著。 具體技巧： ? 1） 既要猛烈 ， 又要掌握節(jié)奏 ? 2） 重在說理 ， 以理服人 ? 3） 既要自由發(fā)言 ， 又要嚴密組織 ? 4） 評論中再偵察 ， 偵察后在評論
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