【正文】 種讓步是可以接受的。 從達(dá)成的協(xié)議上不難看出 ， 與最初的要價(jià)相對(duì)比 ， 美方讓步是 百分點(diǎn) 。 2） 盡量利用自己的優(yōu)勢(shì) 。 劣勢(shì)條件下的促成 【 分析提示 】 （ 1） 面對(duì)與美商的談判 ， 冶金公司和于劣勢(shì) ， 但高級(jí)工程師俞安掌握了足夠的市場(chǎng)信息 ， 贏得了主動(dòng) ， 為爭(zhēng)取談判的勝利奠定的基礎(chǔ) 。商務(wù)談判中，溝通貫穿始終。 。商務(wù)談判過(guò)程中，出現(xiàn)僵局是不可避免的，而且制造僵局也是一種談判技巧。 俞安說(shuō)：“ 放心吧 ， 他們會(huì)回來(lái)的 ， 同樣的設(shè)備 ， 去年他們賣給法國(guó)的是 95萬(wàn)美元 ， 國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備價(jià)格 100萬(wàn)美元是正常的 。 2） 行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度 。 ” 一席豪情奔放的講話 ， 把會(huì)場(chǎng)的氣氛激活了 。讓步體現(xiàn)了談判人員通過(guò)主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來(lái)?yè)Q取自己需要的精神實(shí)質(zhì)。 ● 商務(wù)談判依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可分為多種類型 ， 而不同類型的商務(wù)談判對(duì)談判者提出了不同的要求 。 買方也愿為高質(zhì)量產(chǎn)品付出好價(jià)錢 ， 卻希望價(jià)格不要太高 ， 同時(shí)售后服務(wù) （ 培訓(xùn) 、 升級(jí)等 ） 絕對(duì)保證 。 2）起草備忘錄 促成階段 2．起草談判協(xié)議或合同 談判協(xié)議也稱成交確認(rèn)書， 是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來(lái)的合同。 李莉又改口 ， 說(shuō)想要更厚一點(diǎn)的 ， 經(jīng)銷商說(shuō)他也有這樣的大理石 。 僵持階段 3．議價(jià) 1）探明對(duì)方報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)。 摸底階段 2．了解對(duì)方意圖 1）了解對(duì)方意圖的主要內(nèi)容 （ 1）談判對(duì)手對(duì)此次談判議題的看法。 （ 2）陳述我方通過(guò)談判應(yīng)取得的利益。 ●無(wú)論是采取口頭式談判，還是書面式談判，一般都要簽訂書面合同。 但是軍人出身的艾森豪威爾每被問(wèn)及時(shí) ， 并不馬上回答他的對(duì)手 ， 而是看著他的國(guó)務(wù)卿杜勒斯 ， 等后者把一張張便條遞過(guò)來(lái)之后 ，他才開(kāi)始作答 。 2） 決策時(shí)間短 。 劉某拿出飛機(jī)票讓張某看 ， 并說(shuō)如仍想要房過(guò)半年后再說(shuō) ， 是在了解張某不能久等的實(shí)情和心理的情況下而發(fā)出的最后通牒 ， 這種欲擒故縱的做法 ， 既很好地掩飾了自己 ， 又迫使對(duì)方不得不立即做出成交的決定 ， 從而讓劉某取得了談判的勝利 。 ②要始終保持正確的談判動(dòng)機(jī)。 中方代表以富有修養(yǎng)的針對(duì)性的批評(píng) 、 反駁這樣一種處理談判的做法 ， 既針?shù)h相對(duì) ， 遏制了對(duì)方的囂張氣焰 ， 又給自己留有了余地 。 2） 德?tīng)柗品? 3） 電子會(huì)議 3． 評(píng)價(jià)和選擇談判方案 第２章 商務(wù)談判策劃 ● 當(dāng)今社會(huì)是信息社會(huì) 。 市場(chǎng)調(diào)查 3． 市場(chǎng)調(diào)查的步驟 計(jì) 劃 設(shè) 計(jì) 抽 樣 訪 問(wèn) 組織座談 文案調(diào)查 問(wèn)卷設(shè)計(jì) 樣本標(biāo)準(zhǔn) 抽樣方式 樣本分布 編寫報(bào)告 訪問(wèn)培訓(xùn) 督導(dǎo)規(guī)則 實(shí)地訪問(wèn) 項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告會(huì) 統(tǒng)計(jì) 研究結(jié)果跟蹤 明確目標(biāo) — 構(gòu)思方案 — 制定計(jì)劃 分析 第２章 商務(wù)談判策劃 商務(wù)談判調(diào)查技巧 商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容 商務(wù)談判調(diào)查的主要方法與要求 談判對(duì)手的分析 商務(wù)談判調(diào)查技巧 商務(wù)談判調(diào)查是一項(xiàng)特殊的 、 專題性市場(chǎng)調(diào)查 。 3）信息是商務(wù)談判策劃的依據(jù)。 商務(wù)談判的類型 讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判的比較 讓步型談判 立場(chǎng)型談判 原則型談判 目 標(biāo) 目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 目標(biāo)是贏得勝利 目標(biāo)是圓滿有效地解決問(wèn)題 出發(fā)點(diǎn) 為了增進(jìn)關(guān)系而作出讓步 要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的條件 把人與問(wèn)題分開(kāi) 手 段 對(duì)人和事都采取軟的態(tài)度 對(duì)人和事都采取硬的態(tài)度 對(duì)人采取軟的態(tài)度，對(duì)事采取硬的態(tài)度 態(tài) 度 信任對(duì)方 不信任對(duì)方 信任與否與談判無(wú)關(guān) 立 場(chǎng) 輕易改變自己的立場(chǎng) 堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 著眼于利益而不是立場(chǎng)上 做 法 提出建議 威脅對(duì)方 共同探究共同性利益 方 案 找出對(duì)方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議 表 現(xiàn) 盡量避免意氣用事 雙方意志力的競(jìng)賽 根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議 結(jié) 果 屈服于對(duì)方壓力之下 施加壓力使對(duì)方屈服 屈服于原則，而不屈服于壓力 商務(wù)談判的類型 【 觀念應(yīng)用 1— 2】 一種常見(jiàn)的商務(wù)談判法 一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜 ， 盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià) ， 報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭 ， 從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處 ， 從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半 。 一百多年前 ， 中國(guó)經(jīng)濟(jì)落后 ， 清政府軟弱無(wú)能 ，無(wú)需談判 ， 英帝國(guó)主義就可以強(qiáng)行占有香港 ， 所謂：《 南京條約 》 是一個(gè)完全不平等的條約 。商務(wù)談判與推銷 主編 楊群祥 廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 激勵(lì) ? 人只有學(xué)會(huì)談判，我們才能很好的生活，因?yàn)檎勁袝?huì)在我們生活的處處 主要章節(jié) 第 1章 商務(wù)談判概述 第 2章 商務(wù)談判策劃 第 3章 商務(wù)談判心理 第 4章 商務(wù)談判方式 第 5章 商務(wù)談判程序與原則 第 6章 商務(wù)談判策略 主要章節(jié) 第 7章 商務(wù)談判的有效溝通 第 8章 商務(wù)談判禮儀 第 9章 推銷概述 第 10章 推銷模式 第 11章 推銷步驟與技巧 第 12章 推銷管理 第 1章 商務(wù)談判概述 學(xué)習(xí)目標(biāo) 什么是談判 商務(wù)談判的含義與特征 商務(wù)談判的要素與類型 本章小結(jié) 核心概念 第 1章 商務(wù)談判概述 通過(guò)本章的學(xué)習(xí) ,你應(yīng)該能夠：認(rèn)識(shí)談判是人類行為的一個(gè)必要組成部分；了解談判的基本原理；理解商務(wù)談判的含義；掌握商務(wù)談判的含義 、 基本特征 、 構(gòu)成要素和主要類型 。 而改革開(kāi)放后 ， 中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)成就舉世矚目 ， 在世界舞臺(tái)上贏得了地位 ， 所以 ， 就有可能從談判桌上解決香港問(wèn)題 。 最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià) ， 最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局 。 4）信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素。 其目的是在談判活動(dòng)中既 “ 知己 ”又 “ 知彼 ” ， 增強(qiáng)談判的針對(duì)性 ， 從而提高商務(wù)談判的成功率 。 信息既是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo) ，也是影響商務(wù)談判成敗的決定性變數(shù) 。 第３章 商務(wù)談判心理 商務(wù)談判的需要與動(dòng)機(jī) 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)概述 商務(wù)談判需要的利用 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī) 需要引發(fā)動(dòng)機(jī) ， 動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行為 。 ③將人事分開(kāi)。 第３章 商務(wù)談判心理 ● 商務(wù)談判心理對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)有著重要的影響 。 3） 費(fèi)用高 。 反之 ， 當(dāng)艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問(wèn)一些問(wèn)題時(shí) ， 赫氏卻不假思索像演員背誦臺(tái)詞一樣口不打哽地回答對(duì)方 。 ●商務(wù)談判方式的選擇并無(wú)一定之規(guī)，況且隨著社會(huì)進(jìn)步、科技發(fā)展，還會(huì)出現(xiàn)新的談判方式。 （ 3）表明我方的首要利益。 （ 2）談判對(duì)手通過(guò)談判所要達(dá)到的目標(biāo)。 （ 1）仔細(xì)檢查對(duì)方開(kāi)出的每一個(gè)條件并逐項(xiàng)詢問(wèn)其理由。 至此 ， 李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià) 。 促成階段 草擬協(xié)議的基本要求 （ 1）協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條有理地把各條款內(nèi)容組織起來(lái)。 但是 ， 由于賣方要抬高售價(jià) ， 雙方爭(zhēng)執(zhí)不下 ， 你來(lái)我往爭(zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間 ，最后買方提出一次性付款 ， 要求賣方降 15%并確保升級(jí)等服務(wù) ，新信息技術(shù)公司同意了買方的要求 ， 最終達(dá)成了交易 。 本章小結(jié) 第５章 商務(wù)談判程序與原則 談判議程 （ ） 談判氣氛 （ ） 摸底階段 （ ） 客觀標(biāo)準(zhǔn) （ ） 核心概念 第６章 商務(wù)談判策略 學(xué)習(xí)目標(biāo) 討價(jià)還價(jià)策略 制造與突破僵局策略 讓步策略 談判促成策略 本章小結(jié) 核心概念 第６章 商務(wù)談判策略 通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該能夠：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判策略的重要性；掌握商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià)策略；掌握讓步的原則和對(duì)策；學(xué)會(huì)正確看待商務(wù)談判中的僵局，懂得如何制造與突破僵局的策略；掌握定局策略。 讓步的基本原則 。 接下去 ， 袁庚轉(zhuǎn)到正題上 ， 說(shuō)： “ 我們招商局在同 PPC集團(tuán)的合作中 ， 并不是要求你們也無(wú)條件地讓出專利 ，不 ， 我們只要求你們要價(jià)合理 —— 只要價(jià)格合理 ， 我們一個(gè)錢也不會(huì)少給 ！ ” 讓步的策略與方式 這番話 ， 雖然是在談判桌下說(shuō)的 ， 卻深深觸動(dòng)了在座的 PPC集團(tuán)的談判者 。 3） 引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動(dòng) 。 ” 劣勢(shì)條件下的促成 果然不出所料 ， 一個(gè)星期后美商又回來(lái)繼續(xù)談判了 。所以，商務(wù)談判者要積極地面對(duì)，有利有節(jié)妥善地處理。 1．為什么要“傾聽(tīng)” 2．影響傾聽(tīng)的因素 3．怎樣傾聽(tīng) 1）多聽(tīng) 2）全聽(tīng) 3）恭聽(tīng) 4）記錄 5）適時(shí)復(fù)述與提問(wèn) 商務(wù)談判中的 “ 善問(wèn) ” 1．“善問(wèn)”的要訣 商務(wù)談判中，“善問(wèn)”的要訣有四點(diǎn)： 1）注意提問(wèn)的對(duì)象 2）明確提問(wèn)的內(nèi)容 3）選擇提問(wèn)的時(shí)機(jī) 4）巧用提問(wèn)的方式 商務(wù)談判中的 “ 善問(wèn) ” 2． 常見(jiàn)的提問(wèn)方式及其應(yīng)用 談判提問(wèn)的主要方式 類 型 特 點(diǎn) 適 宜 范 圍 啟發(fā)式提問(wèn) 開(kāi)放性 適合于暢所欲言的議題 選擇式提問(wèn) 限制性 適合于需要對(duì)方明確回答的議題 證實(shí)式提問(wèn) 證明性 適合于需要證實(shí)我方理解準(zhǔn)確與否的議題 延伸式提問(wèn) 擴(kuò)散性 適合于需要進(jìn)一步探求對(duì)方信息的議題 引導(dǎo)式提問(wèn) 可控性 適合于需要對(duì)方認(rèn)同的議題 商務(wù)談判中的 “ 善問(wèn) ”。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 第 7章 商務(wù)談判的有效溝通 商務(wù)談判溝通的意義 理解溝通 商務(wù)談判溝通的現(xiàn)實(shí)意義 商務(wù)談判溝通的意義 溝通是談判的基礎(chǔ)。 ” 俞安說(shuō)： “ 每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò) 6%， 一年時(shí)間 ， 你們算算 ， 該漲多少 ？ ” 美商被問(wèn)得啞口無(wú)言 ， 在事實(shí)面前 ， 不得不讓步 ， 最后以 101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易 。 劣勢(shì)條件下的促成 處于劣勢(shì)條件的原因 改變談判中的劣勢(shì) 1） 維護(hù)自己利益 ， 提出最佳選擇方案 。 蛇口的這個(gè)協(xié)議 ， 比其他城市的同類協(xié)議開(kāi)價(jià)低出了一大截 。 。 在一般情況下 ，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后 ， 另一方不會(huì)無(wú)條件地接受這一報(bào)價(jià) ， 而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格 ， 報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出己方的價(jià)格條件 ， 談判雙方于是展開(kāi)討價(jià)還價(jià) 。 構(gòu)思對(duì)彼此有利的方案 1．突破傳統(tǒng)的利益分配模式，提出新的選擇 2．尋找共同利益，增強(qiáng)合作的可能性 尋找共同利益，有三點(diǎn)值得牢記： 1）共同利益在所有談判中大部分是隱藏的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。 （ 3）協(xié)議中權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)該全面、詳細(xì)、對(duì)等。老板說(shuō) 300元 。 （ 3）當(dāng)對(duì)方想了解我方報(bào)價(jià)或還價(jià)的理由時(shí)，原則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍內(nèi)，只告訴對(duì)方最基礎(chǔ)的東西，不必多加說(shuō)明與解釋。 （ 4）談判對(duì)手的誠(chéng)意。 （ 5）表明我方在此次商務(wù)談判中的立場(chǎng)、堅(jiān)持的原則，我方的商業(yè)信譽(yù)度，并對(duì)雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙做出推測(cè)。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 第５章 商務(wù)談判程序與原則 商務(wù)談判程序 始談階段 摸底階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 商務(wù)談判程序 商務(wù)談判程序是談判客觀階段的總體。 他在后來(lái)撰寫的回憶錄中認(rèn)為 ， 他既然是大國(guó)蘇聯(lián)的領(lǐng)袖 ， 理所當(dāng)然地應(yīng)當(dāng)知道所有問(wèn)題的答案 ， 不需要旁人指點(diǎn)他如何回答和回答些什么 。 陪談人 智囊團(tuán) 面對(duì)面談判的適用范圍 ① 比較正規(guī)的談判； ② 比較重要的談判； ③ 比較大型的談判； ④ 談判各方相距較近； ⑤ 談判各方認(rèn)為面對(duì)面談判效果較好 ， 方式較佳 ， 與本次談判最為適宜時(shí) 。 ● 商務(wù)談判是建立在需要的基礎(chǔ)