【正文】 章 節(jié) P 23 拒絕策略 做 法 面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求 ,提出一連串的問(wèn)題 ,使對(duì)方足以明白他們提出的要求太過(guò)分了 P138 用以對(duì)付那種只顧自己利益 ,不顧對(duì)方死活而提出過(guò)分要求的談判對(duì)手 在談判中碰到一些無(wú)法滿足 ,但又因顧及企業(yè)利益或個(gè)人名譽(yù)而不能簡(jiǎn)單回絕的要求時(shí) ,最好找借口拒絕 P139 在拒絕對(duì)方的同時(shí) ,給予某種補(bǔ)償 ,如未來(lái)某種場(chǎng)合下的讓步、某種未來(lái)的前景、或者提供某種信息和服務(wù) P140 YES…BUT… 法 即在開(kāi)始拒絕時(shí)，先不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)、意見(jiàn)中找出雙方的共同點(diǎn)，加以肯定、贊賞、理解；從而減少對(duì)方的對(duì)抗或防范心理，然后用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言陳述自己的觀點(diǎn)、來(lái)拒絕、甚至說(shuō)服對(duì)方。 P141 在拒絕對(duì)方前，先要求對(duì)方滿足你的一個(gè)條件；如對(duì)方能滿足，則你可以滿足對(duì)方的要求；否則就拒絕對(duì)方的要求。 P142 法 像葛羅米柯那樣，在對(duì)手準(zhǔn)備了無(wú)可辯駁的理由時(shí)，或無(wú)法在理論上與對(duì)手一爭(zhēng)高低時(shí)，或不具備擺脫對(duì)手條件時(shí)，不說(shuō)任何理由，只說(shuō)“不” P143 當(dāng)對(duì)方提出不可接受的要求或條件時(shí)，你并不直接加以拒絕，相反全盤(pán)接受，然后根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來(lái)，從而在實(shí)質(zhì)上否定了對(duì)方的要求或條件。這種拒絕，往往能產(chǎn)生幽默的效果。 P143 常見(jiàn)的拒絕策略 使用拒絕策略的注意事項(xiàng) ? 拒絕本身是一種手段而不是目的； ? 該拒絕時(shí)果斷拒絕。 第 章 節(jié) P 24 四、 “ 最后通牒 ” 策略 最后通牒的原理 什么是最后通牒： 這是一個(gè)被引用的外交術(shù)語(yǔ)。通常是一國(guó)對(duì)另一國(guó)提出某種苛刻條件或絕對(duì)要求，限制在一定時(shí)間內(nèi)接受其要求，否則就要使用某種強(qiáng)制手段，包括斷絕外交關(guān)系、實(shí)行經(jīng)濟(jì)制裁、甚至使用武力。 商務(wù)談判中的最后最后通牒包括的兩個(gè)方面： （ 1）最后出價(jià)：是指談判的一方給出了一個(gè)最低的價(jià)格，告訴對(duì)方不準(zhǔn)備再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)了，要么在這個(gè)價(jià)格上成交；要么談判破裂。 （要么干、要么算） （ 2）最后時(shí)限：是指規(guī)定出談判的最后截止日期，借以向?qū)Ψ绞┘訅毫?lái)達(dá)到自己的目的。 最后出價(jià)與最后時(shí)限的關(guān)系 這是“最后通牒法”中不可分割的兩個(gè)內(nèi)容，在談判中常常兩種技巧混用，各有側(cè)重而已。 規(guī)定了最后時(shí)限：指在最后時(shí)限前，在最后出價(jià)的基礎(chǔ)上結(jié)束談判。 規(guī)定了最后出價(jià)：同時(shí)也規(guī)定了結(jié)束談判的時(shí)間。 第 章 節(jié) P 25 二、最后通牒的實(shí)施 最后通牒法很容易造成雙方對(duì)抗、導(dǎo)致談判破裂。所以此方法并不是一種常規(guī)的做法，充其量只是一種特定的環(huán)境下不得已而為之的策略。最后通牒常常被視為是一種威脅，往往會(huì)引起對(duì)方強(qiáng)烈不滿，所以 必須謹(jǐn)慎使用。那應(yīng)該何時(shí)實(shí)施最后通牒呢？ 最后時(shí)限的實(shí)施： 在對(duì)方無(wú)休止的討價(jià)還價(jià)沒(méi)完沒(méi)了的情況下，采用最后時(shí)限法； 當(dāng)希望表白談判者善始善終的談判風(fēng)格；同時(shí)也寄期望對(duì)方犯錯(cuò)誤或因沒(méi)有耐心而過(guò)早讓步時(shí)，采用最后時(shí)限法。 最后出價(jià)的實(shí)施 談判的一方處于極為有利的談判地位； 討價(jià)還價(jià)到最后，所有的談判技巧都使用過(guò)，均無(wú)法改變對(duì)方立場(chǎng)，作出自己所希望的讓步 討價(jià)還價(jià)到了自己讓步到了極限；而對(duì)方還再無(wú)限制地提出要求。 實(shí)施最后通牒的技巧 最后通牒和其他談判技巧一樣，有真假之分。即可能是⑴被逼無(wú)奈，不得不實(shí)施；⑵或作為技巧，來(lái)威脅對(duì)方，以施加壓力。 如果實(shí)施“最后通牒”被認(rèn)為是⑴被逼無(wú)奈，則應(yīng)認(rèn)真對(duì)付；如果被認(rèn)為是⑵策略，那么就不會(huì)有任何效果，這種情況下，不妨考慮使用何種策略來(lái)應(yīng)付對(duì)方。 實(shí)施最后通牒的技巧： 態(tài)度要強(qiáng)硬，語(yǔ)言要明確，應(yīng)講清正、反兩方面的利害。 最好由談判隊(duì)伍中身份最高的人來(lái)表述，這樣真實(shí)性強(qiáng)，改變的難度大。 用談判桌外的行動(dòng)來(lái)配合你的最后通牒，從而向?qū)Ψ奖砻髯詈笸旱臎Q心。 實(shí)施最后通牒前必須同自己的上級(jí)通氣，使其了解你的最后通牒是迫不得已還是策略，以取得上級(jí)的支 持。 第 章 節(jié) P 26 三、運(yùn)用最后通牒失敗后的補(bǔ)救 P156157 新指示法（從上級(jí)獲得了新指示） 升格法（換一套談判人馬） 重新出價(jià)法（提出一種與原先出價(jià)本質(zhì)不同的出價(jià)） 四、如何對(duì)付最后通牒 如果對(duì)方對(duì)你實(shí)施最后通牒，可考慮用以下方法對(duì)付： 制造競(jìng)爭(zhēng)法（不理對(duì)方最后通牒，而轉(zhuǎn)向第三者，擺出與之達(dá)成協(xié)議的架勢(shì)） 反下最后通牒（在有充分把握的前提下，也對(duì)對(duì)方實(shí)施最后通牒） 中斷談判（當(dāng)判斷對(duì)方把最后通牒作為技巧，不妨中斷談判，讓對(duì)方知道，他的最后談判意味著談判破裂） 讓步法（對(duì)對(duì)方的最后通牒，可以作出某種計(jì)劃內(nèi)的讓步，不過(guò)在作出讓步前，應(yīng)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表示對(duì)對(duì)方最后通牒的態(tài)度。然后找些體面的理由作為讓步的借口。） 抗議法（向?qū)Ψ交驅(qū)Ψ降纳霞?jí)提出抗議，但不必采取其他任何行動(dòng)） 第 章 節(jié) P 27 四兩撥千斤 巧妙推銷 漢斯是一家新建不久的罐頭食品廠的推銷員。在一次行業(yè)產(chǎn)品展銷大會(huì)上，知名罐頭品牌的產(chǎn)品琳瑯滿目。漢斯帶來(lái)的產(chǎn)品連個(gè)展臺(tái)都申請(qǐng)不上。盡管他施展了種種方式熱情地向前來(lái)觀展的采購(gòu)商推銷他的罐頭，但根本沒(méi)有人理他。兩天過(guò)去了，他急中生智。 在展會(huì)第三天的中午，展會(huì)出現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，參加展會(huì)的人都在低頭尋找什么東西。原來(lái)他們?cè)S多人都聽(tīng)說(shuō)“誰(shuí)若在展會(huì)的地上揀到一個(gè)精美的小銅牌，就可以到展會(huì)一樓的休息廳憑牌領(lǐng)取一聽(tīng)美味罐頭。 展會(huì)結(jié)束前，漢斯已經(jīng)簽到了幾份大訂單。