商務(wù)談判課件實(shí)務(wù)ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 12:17本頁面
【正文】 其有利之處在于，對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地調(diào)整自己策略。 例如，吉米是某跨國公司的電氣工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。吉米對(duì)自己的發(fā)明到底有多大的價(jià)值心里沒底，有 20萬 美元他就心滿意足了。聰明的吉米不愿先開價(jià)，他巧妙地回答： “ 我的發(fā)明對(duì)于公司。怎樣的價(jià)值，我想你是清楚的，請(qǐng)你先說一說吧！ ” 這樣無形呼把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)。總經(jīng)理果然先報(bào)價(jià)了： “ 50萬美元，怎么樣？ ” 吉米內(nèi)心笑了 …… 經(jīng)過一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，以 60萬美元成交。 報(bào)價(jià)的方式 ? 低價(jià)報(bào)價(jià)方式 （日本式報(bào)價(jià)），其一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以期首先引起買主的興趣。 這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要。 如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。 買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。 ? 對(duì)策：不要只注意最后的價(jià)格，對(duì)其報(bào)價(jià)所包含的內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真分析、與其他客商進(jìn)行比較。 這種方式在日常生活中有哪些？舉例說明 報(bào)價(jià)的方式 ? 高價(jià)報(bào)價(jià)方式 （西歐式報(bào)價(jià)），其一般做法是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來逐漸軟化和接近買方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。 報(bào)價(jià)的方式 ? 加法報(bào)價(jià)方式 ，就是報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個(gè)小要求逐個(gè)提出的，容易為對(duì)方所接受。 報(bào)價(jià)的方式 ? 除法報(bào)價(jià)方式 ，與加法報(bào)價(jià)方式不同的是報(bào)價(jià)時(shí)先一下子報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時(shí)間、用途等）將價(jià)格分解，使買主覺得價(jià)格并不貴，可以接受。 ? 煤氣保險(xiǎn)廣告：一年三十六元， 一天一角錢 ，天天保太平。 ? 電腦游戲機(jī)的廣告：一臺(tái)電腦 VCD機(jī) = 一臺(tái) VCD十 一臺(tái)游戲機(jī)十 一臺(tái)電腦。 ? 還有那些呢？ 磋商階段（討價(jià)還價(jià)） ? 討價(jià) ： 討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。 總體討價(jià)（宏觀角度） ：總體討價(jià)常常用于談判的一方對(duì)其對(duì)手報(bào)價(jià) 評(píng)論之后的 第一次 要價(jià)，或者在較復(fù)雜的交易的第一次要價(jià)時(shí)用。 “ 貴方已聽到了我們的意見，你若不能重新報(bào)出具有成交誠意的價(jià)，我們的交易是難以成功的 ” ； “ 我方的評(píng)價(jià)意見說到此，待資方作出了新的報(bào)價(jià)后再談 ” 。 討價(jià)（針對(duì)買方而言） ? 具體討價(jià)（微觀角度）： 常常用于對(duì)方第一次改善價(jià)格之后不易采用總體討價(jià)方式的報(bào)價(jià)。 可將具體的討價(jià)內(nèi)容分成幾塊，如技術(shù)費(fèi)、設(shè)備件、資料、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)、支付條件等。 按各項(xiàng)內(nèi)容的水分大小歸類，水分大的放一類、中等的放 一類、水分小的放一類。 討價(jià)與評(píng)價(jià) ? 討價(jià) —— 改善后的新價(jià) —— 新的討價(jià) （新的評(píng)價(jià)） 評(píng)價(jià)的作用： 轉(zhuǎn)題： “ 貴方新的價(jià)格的確考慮了我方的意見，但仍然存在一定的差距，希望貴方進(jìn)一步考慮。為了抓緊時(shí)間促進(jìn)談判，我們可以繼續(xù)往下談，等貴方對(duì)該點(diǎn)有新的建議時(shí)，我們?cè)俜祷貋碚劇?” 深入討價(jià) ： “ 我方的評(píng)論已清楚地指出了貴方的問題，資方新的價(jià)格并沒有完全反映我方的意見 ,貴方今天的新報(bào)價(jià)令人失望，僅對(duì)提出的問題作了微小的調(diào)整，像這種不尊重我方意見的態(tài)度，很難使我方有交易成功的信心 ” 還價(jià)（針對(duì)買方而言） ? 還價(jià) ， 即賣方應(yīng)買方討價(jià)作出新的報(bào)價(jià)后，期望買方重新給出價(jià)格的意見。 ? 還價(jià)起點(diǎn)受制于三個(gè)因素： 雙方價(jià)格差距 、 交易物的客觀成本 及 還價(jià)次數(shù) ? 交易物的客觀成本：物質(zhì)上的消耗成本 +營業(yè)利潤指標(biāo) 討價(jià)還價(jià)（針對(duì)雙方而言） ? 討價(jià)還價(jià) ， 是在交易雙方討價(jià)與還價(jià)分段走完后，為了最終解決還價(jià)后的差距，雙方作出的短兵相接的談判沖刺， 是不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式的最后的價(jià)格磋商 。 討價(jià)還價(jià)是以成交可能為中心 ,雙方探索各自最大的利益點(diǎn)的 雙方的讓步 怎么讓法？ 讓步的方式 ? 你們降低了對(duì) X的要求，我愿意放棄 Y ? 如果你給我 A和 B， 我就給你 C和 D ? 張三和李四分別和一個(gè)客戶談判計(jì)算機(jī)零件的購買單價(jià)。兩方都對(duì)對(duì)方說：已做了最大讓步，客戶會(huì)相信誰？ 張三：三次讓步，每次讓利四元 李四：四次讓步，每次讓利分別為四、三、二、一元 比較兩者的讓利方式 讓步的方式 ? 蠶食 在即將結(jié)束交易時(shí)，一方會(huì)要求對(duì)方在一項(xiàng)以前未討論過的條件上作出一個(gè)較小的讓步。 你在衣服店里試了好多身衣服后，告訴售貨員如果免費(fèi)贈(zèng)送一條領(lǐng)帶的話，你會(huì)買下一套衣服，這條領(lǐng)帶就是蠶食的目標(biāo)。 在商業(yè)交往中，這種方法往往是這樣的，在經(jīng)過一段相當(dāng)長的時(shí)間的談判而即將達(dá)成協(xié)議的時(shí)候，一方要求另一方加入一條未討論過的條款，這項(xiàng)條件將使對(duì)手遭受較小的損失。 “ 直到現(xiàn)在才想起來這個(gè)條款而感到非常抱歉 ” “ 必須得到這項(xiàng)協(xié)議，否則會(huì)被解雇 ” 你在日常生活中會(huì)使用這種策略 嗎？
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