商務(wù)談判課件實務(wù)ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 12:17本頁面
【正文】 其有利之處在于，對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地調(diào)整自己策略。 例如，吉米是某跨國公司的電氣工程師，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。吉米對自己的發(fā)明到底有多大的價值心里沒底，有 20萬 美元他就心滿意足了。聰明的吉米不愿先開價，他巧妙地回答： “ 我的發(fā)明對于公司。怎樣的價值，我想你是清楚的，請你先說一說吧！ ” 這樣無形呼把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價?？偨?jīng)理果然先報價了： “ 50萬美元，怎么樣？ ” 吉米內(nèi)心笑了 …… 經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，以 60萬美元成交。 報價的方式 ? 低價報價方式 （日本式報價），其一般做法是，將最低價格列在價格表上，以期首先引起買主的興趣。 這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要。 如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。 買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。 ? 對策：不要只注意最后的價格，對其報價所包含的內(nèi)容進行認真分析、與其他客商進行比較。 這種方式在日常生活中有哪些？舉例說明 報價的方式 ? 高價報價方式 （西歐式報價），其一般做法是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來逐漸軟化和接近買方的立場和條件，最終達到成交的目的。 報價的方式 ? 加法報價方式 ，就是報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個小要求逐個提出的，容易為對方所接受。 報價的方式 ? 除法報價方式 ，與加法報價方式不同的是報價時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時間、用途等）將價格分解，使買主覺得價格并不貴，可以接受。 ? 煤氣保險廣告：一年三十六元， 一天一角錢 ，天天保太平。 ? 電腦游戲機的廣告：一臺電腦 VCD機 = 一臺 VCD十 一臺游戲機十 一臺電腦。 ? 還有那些呢？ 磋商階段（討價還價） ? 討價 ： 討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認為離自己的期望目標太遠，而要求報價方改善報價的行為。 總體討價（宏觀角度） ：總體討價常常用于談判的一方對其對手報價 評論之后的 第一次 要價，或者在較復(fù)雜的交易的第一次要價時用。 “ 貴方已聽到了我們的意見，你若不能重新報出具有成交誠意的價，我們的交易是難以成功的 ” ； “ 我方的評價意見說到此，待資方作出了新的報價后再談 ” 。 討價（針對買方而言） ? 具體討價（微觀角度）： 常常用于對方第一次改善價格之后不易采用總體討價方式的報價。 可將具體的討價內(nèi)容分成幾塊，如技術(shù)費、設(shè)備件、資料、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)、支付條件等。 按各項內(nèi)容的水分大小歸類，水分大的放一類、中等的放 一類、水分小的放一類。 討價與評價 ? 討價 —— 改善后的新價 —— 新的討價 （新的評價） 評價的作用： 轉(zhuǎn)題： “ 貴方新的價格的確考慮了我方的意見，但仍然存在一定的差距，希望貴方進一步考慮。為了抓緊時間促進談判，我們可以繼續(xù)往下談，等貴方對該點有新的建議時，我們再返回來談。 ” 深入討價 ： “ 我方的評論已清楚地指出了貴方的問題，資方新的價格并沒有完全反映我方的意見 ,貴方今天的新報價令人失望，僅對提出的問題作了微小的調(diào)整，像這種不尊重我方意見的態(tài)度，很難使我方有交易成功的信心 ” 還價（針對買方而言） ? 還價 ， 即賣方應(yīng)買方討價作出新的報價后，期望買方重新給出價格的意見。 ? 還價起點受制于三個因素： 雙方價格差距 、 交易物的客觀成本 及 還價次數(shù) ? 交易物的客觀成本：物質(zhì)上的消耗成本 +營業(yè)利潤指標 討價還價（針對雙方而言） ? 討價還價 ， 是在交易雙方討價與還價分段走完后，為了最終解決還價后的差距，雙方作出的短兵相接的談判沖刺， 是不分時間、地點、方式的最后的價格磋商 。 討價還價是以成交可能為中心 ,雙方探索各自最大的利益點的 雙方的讓步 怎么讓法？ 讓步的方式 ? 你們降低了對 X的要求，我愿意放棄 Y ? 如果你給我 A和 B， 我就給你 C和 D ? 張三和李四分別和一個客戶談判計算機零件的購買單價。兩方都對對方說：已做了最大讓步，客戶會相信誰？ 張三：三次讓步，每次讓利四元 李四：四次讓步，每次讓利分別為四、三、二、一元 比較兩者的讓利方式 讓步的方式 ? 蠶食 在即將結(jié)束交易時，一方會要求對方在一項以前未討論過的條件上作出一個較小的讓步。 你在衣服店里試了好多身衣服后，告訴售貨員如果免費贈送一條領(lǐng)帶的話，你會買下一套衣服，這條領(lǐng)帶就是蠶食的目標。 在商業(yè)交往中，這種方法往往是這樣的，在經(jīng)過一段相當(dāng)長的時間的談判而即將達成協(xié)議的時候，一方要求另一方加入一條未討論過的條款，這項條件將使對手遭受較小的損失。 “ 直到現(xiàn)在才想起來這個條款而感到非常抱歉 ” “ 必須得到這項協(xié)議，否則會被解雇 ” 你在日常生活中會使用這種策略 嗎？
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