商務(wù)談判與推銷技ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-06 18:53本頁(yè)面
【正文】 行購(gòu)買需求鑒定，即事先確定潛在顧客是否真正需要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，鑒定內(nèi)容通常圍繞是否需要、何時(shí)需要、需要多少這 3方面問題進(jìn)行。 第十章 推銷接近與洽談 ? ? ? ? 約見準(zhǔn)顧客的意義 ? 約見顧客的前期準(zhǔn)備 ? 約見顧客的方式 約見準(zhǔn)顧客的意義 ? 1 約見有助于推銷人員成功地接近顧客 ? 2 約見有助于推銷人員順利地開展推銷面談 ? 3 約見有助于推銷人員客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測(cè) ? 4 約見有助于推銷人員合理地利用推銷時(shí)間，提高推銷效率 約見顧客的前期準(zhǔn)備 ? 1． 接近個(gè)人顧客前的準(zhǔn)備內(nèi)容 ? 2． 接近團(tuán)體顧客前的準(zhǔn)備內(nèi)容 接近個(gè)人顧客前的準(zhǔn)備內(nèi)容 ? 1 一般情況 ? 2 家庭成員情況 ? 3 需求內(nèi)容 約見顧客的方式 ? 1．電話約見 ? 2．當(dāng)面約見 ? 3．信函約見 ? 4．委托約見 ? 5．廣告約見 ? 6．網(wǎng)上約見 ? 介紹接近法 ? 產(chǎn)品接近法 ? 利益接近法 ? 問題接近法 ? 好奇接近法 ? 饋贈(zèng)接近法 ? 贊美接近法 ? 請(qǐng)教接近法 ? 推銷面談也稱推銷洽談， 是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷信息并進(jìn)行雙向溝通、向顧客進(jìn)行講解和示范說服顧客購(gòu)買的過程。 ? 推銷洽談是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，一般包括 5個(gè)步驟，即：準(zhǔn)備 → 開局 → 報(bào)價(jià) → 磋商→ 成交。 ? 推銷洽談的方法主要有提示法和演示法。 第十一章 顧客異議處理與成交 ? ? ? ? ? 顧客異議 是指顧客對(duì)推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產(chǎn)生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。推銷人員必須正確地對(duì)待并妥善處理顧客異議才有可能促成交易，實(shí)現(xiàn)推銷的目標(biāo)。 ? 處理顧客異議的時(shí)機(jī) ? 處理顧客異議的方法 銷售人員對(duì)客戶異議答復(fù)的時(shí)機(jī) ? 1．提前處理 ? 2．即時(shí)處理 ? 3．推遲處理 ? 4．不予處理 第十二章 推銷管理 ? ? ? ? ? 推銷人員的選拔 ? 推銷人員的培訓(xùn) ? 12. 推銷人員的業(yè)績(jī)考核 ? 推銷人員的報(bào)酬制度 ? 推銷人員的激勵(lì)方法 ? ? ? ? 客戶關(guān)系管理理念的確立 ? ? 日常客戶管理
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