【正文】 預(yù)算成本 案例 投標(biāo)技巧 —— 不平衡報(bào)價(jià)法 （ 1）采用常規(guī)平衡報(bào)價(jià) 設(shè)早期施工的 A=22， B=28，則 A+B=22+28=50； 后期施工的 C、 D兩個(gè)分項(xiàng)工程報(bào)介分別為 C=26， D=24，則 C+D=26+24=50。 由于 A+B=C+D，前期與后期處于平衡分配的狀態(tài)。 四個(gè)分項(xiàng)工程總報(bào)價(jià)為： A+B+C+D=22+28+26+24=100； （ 2）使用不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整 若 A、 B兩個(gè)分項(xiàng)報(bào)價(jià)增加 30%， C、 D兩個(gè)分項(xiàng)減少 30%，則： 早期施工的 A’、 B’兩個(gè)分項(xiàng)工程報(bào)價(jià)為： A’=22 (1+30%)= B’=28 (1+30%)= 后期施工的 C’、 D’兩個(gè)分項(xiàng)工程報(bào)價(jià) C’=26 （ 130%） = D’=24 （ 130%） = 調(diào)整后四個(gè)分項(xiàng)工程的總報(bào)價(jià)為 A’+B+’+C+’D’=28. 6+++=100 仍維持在調(diào)整前的水平。 但在調(diào)整后 ,早期施工的 A’、 B’兩個(gè)分項(xiàng)工程小計(jì)報(bào)價(jià)為 A’+B’=+=65 后期施工的 C’、 D’兩個(gè)分項(xiàng)工程小計(jì)報(bào)價(jià)為 C’+D’=+=35； （ A’+B’） (A+B)=6550=15 (C’+D’)(C+D)=3550=15 即承包商通過不平衡報(bào)價(jià)，在早期比用原常規(guī)平衡報(bào)價(jià)提前收回的資金 15萬美元，形成了前期與后期的不平衡分配；提前收回的資金占總報(bào)價(jià)的 {（ A’+B’） (A+B)} / A+B+C+D=15/100=15%. 磋商階段的談判策略 ` 三 ： 即實(shí)質(zhì)性談判階段，是指談判開局以后到談判終局之前，談判雙方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，這是談判的中心環(huán)節(jié)。 磋商準(zhǔn)則： ?把握氣氛準(zhǔn)則 ?次序邏輯準(zhǔn)則 ?掌握節(jié)奏準(zhǔn)則 ?溝通說服準(zhǔn)則 （ 1）討價(jià)： 評(píng)價(jià)方對(duì)報(bào)價(jià)方的價(jià)格解釋進(jìn)行評(píng)議后向其提出的技術(shù)及商務(wù)要求的行為。 全面討價(jià) —— 對(duì)總體價(jià)格和條件的各個(gè)方面要求重新報(bào)價(jià)，籠統(tǒng)地提要求，不易暴露己方的準(zhǔn)確材料。 具體討價(jià) —— 對(duì)分項(xiàng)價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)，常常用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)之后。 （ 2）還價(jià)： 賣方報(bào)價(jià)后，要求買方報(bào)價(jià)，買方報(bào)出自己希望成交的價(jià)格。 ?暫緩還價(jià)法： 是針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)與我方看法過于懸殊的一種做法。 ?低還價(jià)法 ：是與高報(bào)價(jià)完全針鋒相對(duì)的一種策略，起到限制對(duì)方期望值，糾正討價(jià)還價(jià)起點(diǎn)的作用。 ?列表還價(jià)法： 是指就還價(jià)問題列成兩張表，一張是我方不能讓步的問題和交易條件，另一張是我方可以考慮讓步的具體項(xiàng)目。采用列表還價(jià)法可以加快談判速度。 ?條件還價(jià)法： 是指以讓步換取讓步的還價(jià)方法。 （ 3）討價(jià)還價(jià)的策略 ?投石問路策略 ?吹毛求疵策略 ?不開先例策略 ?最后通牒策略 ?積少成多策略 電冰箱進(jìn)貨商與供貨商在價(jià)格上進(jìn)行談判。 ?進(jìn)貨商： ? 你們提出的每臺(tái) 1700元確實(shí)讓我們感到難以接受 , 如果你們有誠(chéng)意成交 , 每臺(tái)降低 300元怎么樣？ ” ?供貨商： ? 你們提出的要求實(shí)在令我們?yōu)殡y，一年來我們對(duì)進(jìn)貨的 600多位客戶都是這個(gè)價(jià)格，要是這次單獨(dú)破例給你們調(diào)價(jià)，以后與其他客戶的生意就難做了。很抱歉，我們每臺(tái) 1700元的價(jià)格不貴，不能再減價(jià)了。 ? 案例 買方： 您這種機(jī)器要價(jià) 750一臺(tái)，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為 680元！ 賣方： 如果您誠(chéng)心買的話， 680元可以成交。 買方： 如果我是批量購買，一次買 35臺(tái)，難道您也要一視同仁嗎？ 賣方： 不會(huì)的，我們每臺(tái)給予 60元的折扣。 買方： 我們現(xiàn)在資金有點(diǎn)緊張，是不是可以先買 20臺(tái)， 3個(gè)月后再買 15臺(tái)。 賣主猶豫了一會(huì)，因?yàn)橹毁I 20臺(tái)折扣是不會(huì)這么高的，但他想到最近幾個(gè)星期不太理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了。 案例 買方： 那么您的意思是以 620元的價(jià)格賣給我們 20臺(tái)機(jī)器？ 賣主點(diǎn)點(diǎn)頭。 買方： 干嘛要 620元呢？湊個(gè)整數(shù) 600元一臺(tái)，計(jì)算起來也省事，干脆利落，我們馬上成交。 賣主想反駁，但是 ? 成交 ? 二字對(duì)他頗有吸引力，他還是答應(yīng)了。 （ 1）讓步的原則 ?維護(hù)整體利益；不要輕易向?qū)Ψ阶尣?；明確讓步條件；選擇好讓步時(shí)機(jī)；確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?；不要承諾作出與對(duì)方同等幅度的讓步；在讓步中講究策略；每次讓步后要檢驗(yàn)效果。 ?減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價(jià)格，減少某些項(xiàng)目的價(jià)格。 ?提供為買主貯備產(chǎn)品和材料的各種條件。 ?各種便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。 ?包裝方面的讓步。如標(biāo)準(zhǔn)或非標(biāo)準(zhǔn)包裝，便于堆放及包裝的再利用等。 ?在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨計(jì)劃，并及時(shí)通知買方。 （ 2）賣方的讓步 ?期限變化方面的讓步。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。 ?保證在方向上有新的發(fā)展和突破。 ?改善產(chǎn)品質(zhì)量，提高或增加產(chǎn)品質(zhì)量的控制技術(shù)。 ?全部或部分接受買主的工具費(fèi)，建立較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)雙方分?jǐn)傎M(fèi)用的計(jì)劃。 ?無償贈(zèng)予最初設(shè)計(jì)的模型或樣品。 ?在特定期限內(nèi)，保證價(jià)格穩(wěn)定。 ?簡(jiǎn)化支付程序，如月支付或季支付。 ?提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\(yùn)輸工具。 ?向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。 （ 3）買方的讓步 ?對(duì)賣方提供資金幫助，具體包括迅速支付貨款、事先全部購買原材料、超義務(wù)信貸、某特定項(xiàng)目的合資經(jīng)營(yíng)。 ?在賣方需要時(shí)提供有償?shù)募夹g(shù)援助。 ?接受批量訂貨。 ?按照原材料在總成本中的相對(duì)比重確定價(jià)格升降幅度。 ?雙方共同進(jìn)行廣告宣傳。 ?買方向賣方提供緊缺的原材料。 （ 4）讓步策略 ?于已無損讓步策略 ?以攻對(duì)攻讓步策略 ?強(qiáng)硬式讓步策略 ?坦率式讓步策略 ?穩(wěn)健式讓步策略 于已無損讓步策略： 己方所作出的讓步不會(huì)給己方造成任何損失，但是能夠滿足對(duì)方一些要求或者形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。 賣方不愿意在價(jià)格上做出讓步： ?向?qū)Ψ奖硎颈竟緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一流產(chǎn)品。 ?將向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更加周到的售后服務(wù)。 ?向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇將是所有客戶中最優(yōu)惠的。 ?交貨時(shí)間上充分滿足對(duì)方要求。 以攻對(duì)攻讓步策略： 己方讓步之前先向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭螅瑢⒆尣阶鳛檫M(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。 當(dāng)對(duì)方就某一個(gè)問題逼迫己方讓步時(shí)，己方可以將這個(gè)問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在相關(guān)問題上要求對(duì)方做出讓步，并以此作為己方讓步的條件，從而達(dá)到以攻對(duì)攻的效果。 強(qiáng)硬式讓步策略： 一開始態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持寸步不讓的態(tài)度，到了最后時(shí)刻一次讓步到位，促成交易。 這種策略的優(yōu)點(diǎn)是起始階段堅(jiān)持不讓步，向?qū)Ψ絺鬟f己方堅(jiān)定的信念，如果談判對(duì)手缺乏毅力和耐心，就可能被征服， 其缺點(diǎn)是由于在開始階段一再堅(jiān)持寸步不讓的策略，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性 坦率式讓步策略： 以坦率的態(tài)度在談判進(jìn)入讓步階段后就亮出底牌讓出全部可讓的利益，以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的。 這種策略的缺點(diǎn)是由于讓步比較坦率，可能給對(duì)方傳遞一種尚有利可圖的信息 。 穩(wěn)健式讓步策略： 以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進(jìn)展情況分階段作出讓步，爭(zhēng)取較為理想的結(jié)果。 優(yōu)點(diǎn)是穩(wěn)扎穩(wěn)打，不會(huì)冒太大的風(fēng)險(xiǎn)，可以靈活機(jī)動(dòng)地根據(jù)談判形勢(shì)調(diào)整自己的讓步幅度。 缺點(diǎn)是需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力才能達(dá)到最后成交的目標(biāo)，而且容易過于講究技巧，而缺乏坦率的精神和提高效率的意識(shí)。 方式 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 讓步類型 1 0 0 0 60 冒險(xiǎn)型 2 15 15 15 15 刺激型 3 24 18 12 6 希望型 4 28 20 11 1 妥協(xié)型 5 59 0 0 1 危險(xiǎn)型 6 6 12 18 24 誘發(fā)型 7 50 10 2 +2 虛偽型 8 60 0 0 0 低劣型 中國(guó) F公司與法國(guó) G公司商談一條計(jì)算機(jī)生產(chǎn)線的技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易。 G公司把其報(bào)價(jià)包括裝配線設(shè)備、檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室、軟件、工程設(shè)計(jì)方案、技術(shù)指導(dǎo)、培訓(xùn)等。雙方約定接到報(bào)價(jià)后兩周內(nèi)在北京開始談判。F公司接到報(bào)價(jià)后開始準(zhǔn)備。 F公司主談拿到報(bào)價(jià)資料后，有關(guān)技術(shù)部分交專家組去分析并提出了相關(guān)要求，而商務(wù)部分由主談負(fù)責(zé)分析，并約定時(shí)間開會(huì)討論。 專家組對(duì)技術(shù)資料反映的技術(shù)先進(jìn)性、適用性、完整性進(jìn)行了分析，對(duì)不清楚的部分列出了清單，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的狀況作了對(duì)比，對(duì) G公司的產(chǎn)品系列、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況做了分析，并形成書面意見。 案例 主談將裝配線設(shè)備、檢測(cè)試驗(yàn)主設(shè)備列出清單，標(biāo)上報(bào)價(jià)，列出對(duì)照價(jià)（分析價(jià)）、交易目標(biāo)價(jià)、分幾步實(shí)現(xiàn)的階段價(jià)，形成一份設(shè)備價(jià)格方案表；又照此法，將技術(shù)內(nèi)容列列出清單，分出各項(xiàng)價(jià)并形成一份技術(shù)價(jià)格方案表；將技術(shù)指導(dǎo)和人員培訓(xùn)費(fèi)分列出人員專業(yè)、人數(shù)、時(shí)間、單價(jià)、比較價(jià)、目標(biāo)價(jià)等并制成技術(shù)服務(wù)價(jià)格方案表；工程設(shè)計(jì)列出分工內(nèi)容、工作量估計(jì)、分列單項(xiàng)價(jià)、比較價(jià)、目標(biāo)價(jià)等，并制出工程設(shè)計(jì)價(jià)格方案表。在所有價(jià)格方案表中，均以對(duì)應(yīng)形式列出： G公司報(bào)價(jià)及可能的降價(jià)過程； F公司的還價(jià)及可能對(duì)應(yīng)的還價(jià)水平，并附上理由。 開會(huì)時(shí)，專家組與主談交換各自的準(zhǔn)備情況，同時(shí)分析雙方的有利與不利因素（企業(yè)面臨的政治、經(jīng)濟(jì)大氣候，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各自需求，參加談判人員的情況等）。經(jīng)過討論，主談與專家意見有分歧：主談?wù)J為這是第一次采購， G公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，應(yīng)有利于壓價(jià)，談判目標(biāo)可以高些。專家組認(rèn)為 G公司技術(shù)不錯(cuò)，我方又急需，少壓價(jià)能成交也可以接受。這個(gè)分歧直接影響最終談判條件，以及談判起步的策略。于是，主談決定請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。 主談、專家組一起向項(xiàng)目委托談判單位的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)整體思路及分歧。在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，大家進(jìn)一步分析利弊后，達(dá)成了共識(shí)，形成了統(tǒng)一的談判預(yù)案。 談判僵局處理的策略 ` 四 :商務(wù)談判過程中出現(xiàn)難以再順利進(jìn)行下去的僵持局面。（因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。） ?僵局是談判中比較客觀和正常的現(xiàn)象，而且一次談判甚至?xí)霈F(xiàn)幾次僵局。 ?出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程。 (1)狹義談判上的分類（即協(xié)議期僵局） (2)廣義談判上的分類（協(xié)議期和執(zhí)行期僵局） (3)談判內(nèi)容上分類（價(jià)格、技術(shù)、支付方式、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等） （ 1）立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí) — 持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng) （ 2）利益沖突 — 最常見 （ 3）溝通障礙 — 最不應(yīng)該發(fā)生 （ 4）人員素質(zhì)低下 — 不滿次數(shù) （ 5）有意無意的強(qiáng)迫 — 有意和無意 （ 1）立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí) — 持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng) ?產(chǎn)生僵局的首要原因 ?經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就難以達(dá)成協(xié)議。 在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣的問題上發(fā)生了對(duì)峙。 （ 2）利益沖突 — 最常見 有一家百貨公司計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購物中心，土地使用權(quán)歸張橋村所有。百貨公司愿意出價(jià) 100萬元買下使用權(quán)，張橋村堅(jiān)持要 200萬元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司出價(jià)上升到 120萬元，張橋村還價(jià)降到 l80萬元，雙方再也不肯讓步，談判陷入了僵局。 張橋村是為了維護(hù)村民的利益，因?yàn)檗r(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒有很多選擇，只是想要多一些錢來辦一 家機(jī)械廠，解決農(nóng)民出路問題。而百貨公司是為了維護(hù)國(guó)家利益，因?yàn)榘儇浌臼菄?guó)有企業(yè)，讓步到 120萬已經(jīng)多次請(qǐng)示上級(jí)后才定下的，他們想在購買土地使用權(quán)上省下一些錢，用于擴(kuò)大商場(chǎng)規(guī)模。 （ 3）溝通障礙 — 最不應(yīng)該發(fā)生 ?由于雙方文化背景差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言表述而造成誤解。 ?一方雖已知悉卻未能理解另一方所提供的信息內(nèi)容。 ?一方雖已理解卻不愿接受這種理解。 一次關(guān)于成套設(shè)備引進(jìn)的談判中，某市的談判班子對(duì)外方所提供的資料作了研究，認(rèn)為對(duì)方提供的報(bào)價(jià)是附帶維修配件的，于是按此思路與外方進(jìn)行了一系列的洽談。 然而在草擬合同時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方所說的附帶維修配件，其實(shí)是指一些附屬設(shè)備的配件，而主機(jī)配件并不包括在內(nèi)，需要另行訂購。 這樣，我方指責(zé)對(duì)方出爾反爾，而對(duì)方認(rèn)為我們是故意作梗。 事后中方仔細(xì)核對(duì)原文才發(fā)現(xiàn)，所提及的?附帶維修配件?只是在談到附屬設(shè)備時(shí)出現(xiàn)過。而中方誤以為對(duì)所有設(shè)備提供備件。 這種僵局是完全由于我方未能正確理解對(duì)方的意見，作了錯(cuò)誤的判斷所造成的。 我國(guó)曾獲得一筆世界銀行某國(guó)際金融組織貸款，用以建筑一條二級(jí)公路。按理說，這對(duì)于我國(guó)現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理水平來說是一件比較簡(jiǎn)單的事情。然而負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的某國(guó)際金融組織官員，卻堅(jiān)持要求我方聘請(qǐng)外國(guó)專家參與管理。這就意味著我方要大大增加在這項(xiàng)目上的開支，我方表示不能同意。我方在談判中向該官員詳細(xì)介紹了我們的筑路水平，并