商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧第九章推銷(xiāo)洽談共12章(參考版)
2024-10-22 13:41本頁(yè)面
【正文】 。 請(qǐng)幫她使用多項(xiàng)詢(xún)問(wèn)法設(shè)計(jì)一個(gè)推銷(xiāo)展示 。 如果潛在顧客剛開(kāi)始覺(jué)得不需要她的產(chǎn)品 ， 那么她就讓這個(gè)方法幫助自己使?jié)撛陬櫩拖嘈刨?gòu)買(mǎi)安全系統(tǒng)的必要性 。 她的結(jié)論是：即使在她做完展示后 ， 潛在顧客仍不認(rèn)為自己需要安全報(bào)警系統(tǒng) 。 盡管利用此法她已賣(mài)掉了很多安全系統(tǒng) ，她仍覺(jué)得一定還有更好的方式 。 她銷(xiāo)售的安全系統(tǒng)能夠監(jiān)測(cè)闖入者并啟動(dòng)報(bào)警器 。 銷(xiāo)售人員：我們公司的軟沖壓系統(tǒng)能解決您所有的問(wèn)題。 銷(xiāo)售人員：您在生產(chǎn)中是否正在使用 DYNAFLOW公司的機(jī)器？ 客戶(hù)：是的，我們有 4臺(tái)。 ? （ 6） 手掌張開(kāi) ， 手指并攏 。 ? （ 4） 不要突然做動(dòng)作 。 ? （ 2） 根據(jù)觀眾的人數(shù)決定張開(kāi)手臂的幅度大小 。 ? 2．用創(chuàng)新的方式陳述信息 ? 3． 陳述時(shí)積極運(yùn)用身體語(yǔ)言 。燈籠的狹窄部分表示需要封閉式問(wèn)題，寬大的中央部分表示需要開(kāi)放式問(wèn)題。這類(lèi)提問(wèn)注重的是解決方案，而不是問(wèn)題。 ? （ 4）需求－效益問(wèn)題。 ? 暗示型問(wèn)題鼓勵(lì)客戶(hù)考慮問(wèn)題可能造成的后果和影響 ， 激勵(lì)顧客去解決問(wèn)題 。 ? 推銷(xiāo)人員詢(xún)問(wèn)這些問(wèn)題可以幫助他們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題 、 困難和不滿 ， 以尋找到其產(chǎn)品和服務(wù)的用武之地 。 ? 背景型問(wèn)題目的在于收集資料和客戶(hù)當(dāng)前狀況的背景信息 。 SPIN法要求按照適當(dāng)?shù)捻樞蛱岢鰡?wèn)題 。 Spin 提問(wèn)技巧 ? 多項(xiàng)詢(xún)問(wèn)式接觸法即 SPIN法就是其中一種 。 ? 推銷(xiāo)窗口 94（ P258）頁(yè) ? （二）觀察技巧 ? 外圍空間 ? 接近空間 ? 個(gè)人空間 經(jīng)營(yíng)理念 公布欄 接待員 招 牌 桌 椅 事務(wù)機(jī)器 ? （三）提問(wèn)技巧 ? 1． 提問(wèn)方式 推銷(xiāo)洽談中的提問(wèn)主要分為封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)兩大類(lèi)型 。 但也要避免完全沉默 ， 要適當(dāng)作出聲音上的反應(yīng) 。 ? 4． 要求顧客澄清問(wèn)題 ， 以便弄清他是否真正理解了 。 ? 2． 請(qǐng)客戶(hù)多說(shuō)話 。 ? (二 )身體語(yǔ)言 ? 推銷(xiāo)窗口 93(P256) ? (三 )物品語(yǔ)言 ? 印刷品、可視媒介物、模型和樣品、宣傳交流工具、證明 ? 四 、 推銷(xiāo)溝通的技巧 ? 推銷(xiāo)溝通包
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