商務(wù)談判前的準(zhǔn)備培訓(xùn)課件(ppt51頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-01-09 20:34本頁(yè)面
【正文】 有少數(shù)國(guó)家讓譯員坐在后面或左側(cè)，這都是可以的。⒋ 座位安排⒊ 休息室是雙方都可以使用的單獨(dú)房間，它既可以作為某一方談判小組內(nèi)部協(xié)商的場(chǎng)所，又可供雙方進(jìn)行小范圍討論之用。除非征得雙方同意，否則主談室不要安裝錄音、錄像設(shè)備、因?yàn)檫@會(huì)增加雙方的心理壓力，言行舉止都會(huì)謹(jǐn)小慎微，很難暢所欲言。最好安排兩個(gè)房間，一間作主談室，一間作備用室，有可能的話再配一間休息室。但雙方都遠(yuǎn)離自己的根據(jù)地，會(huì)給談判的物質(zhì)準(zhǔn)備、資料收集、與上級(jí)的信息溝通等方面帶來(lái)不便，因而在商務(wù)談判中較少見。在談判中遇到意外時(shí)和上級(jí)的溝通較困難；臨時(shí)需要有關(guān)資料沒有主場(chǎng)談判時(shí)方便；不容易做好保密工作。已方可以全心全意投入談判，不受或少受干擾；能越級(jí)同對(duì)方的上司直接談判，避免對(duì)方節(jié)外生枝；現(xiàn)場(chǎng)觀察對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況，取得第一手資料；必要時(shí)可以推說(shuō)資料不全面拒絕提供情報(bào)資料。優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：商務(wù)人員和財(cái)務(wù)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位 ? 法律條款216。? 技術(shù)條款216。 如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。買方的主談人說(shuō)： “ 好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯(cuò) ” 、 “ 正是這樣 ” 等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等 賣方的主談人說(shuō)： “ 兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。當(dāng)主談人進(jìn)行發(fā)言，闡明已方的立場(chǎng)時(shí)，要起 “參謀 ”的作用；當(dāng)對(duì)方刁難主談人時(shí)，相機(jī)從不同角度支持主談人，反擊對(duì)方的無(wú)理要求，要起 “衛(wèi)士 ”的作用。負(fù)責(zé)溝通口頭和筆頭的翻譯工作，溝通雙方的意圖，并根據(jù)需要配合已方策略的運(yùn)用。在談判中起參謀長(zhǎng)的作用，即一方面根據(jù)國(guó)家的政策、法令和企業(yè)的實(shí)際情況，研究確定談判的內(nèi)容、規(guī)模、程序和策略，另一方面負(fù)責(zé)做好談判組成員之間的協(xié)調(diào)工作，加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)結(jié)，形成整體作戰(zhàn)的功能。要對(duì)談判中的支付條件負(fù)責(zé)，在支付方式、結(jié)算貨幣和選擇等向商務(wù)人員提供建議。⒋ 財(cái)務(wù)方面的人員要對(duì)合同條款的合法性、完整性、公正性負(fù)責(zé)，依照要求，負(fù)責(zé)合同法律條文的談判、文稿的草擬。負(fù)責(zé)合同條文以及價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條件的談判，并擬出合同文本，負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作，協(xié)調(diào)做好談判組成員之間的組織協(xié)調(diào)工作。⒉ 商務(wù)方面的人員⒈ 技術(shù)方面的人員：對(duì)有關(guān)商品的技術(shù)性、技術(shù)資料、驗(yàn)收辦法等條款的完整性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。各類人員不僅精通自己方面的知識(shí)，而且還要對(duì)其他方面的知識(shí)有所了解，這樣才能做各方面人員之間的溝通和協(xié)調(diào)。一般來(lái)說(shuō)，談判班子里應(yīng)配備商務(wù)方面的人員、技術(shù)方面的人員、法律方面的人員、運(yùn)籌策劃方面的人員、金融方面的人員。也可組織臺(tái)前和幕后兩套班子。甚至根據(jù)實(shí)際工作需要，把商務(wù)談判組成員分成幾個(gè)小組。配備時(shí)要注意他們的知識(shí)水平、
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