商務(wù)談判準(zhǔn)備與策劃講義課件(編輯修改稿)
2025-01-23 20:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 他 人鮮花客方主談 主方主談 客 方 其 他人Ch4 商務(wù)談判方案的制定一、談判項目的可行性研究二、確定談判的主題、目標(biāo)、議程和地點三、確定談判中各項主要交易條件最低可接受限度四、模擬談判五、制定方案時的禁忌三、確定談判中各項主要交易條件最低可接受限度? 技術(shù)條件：先進性和適用性? 價格水平：成本情況 需求因素 市場結(jié)構(gòu)? 支付條件 ** 支付工具：金融票據(jù)和商業(yè)票據(jù) 支付方式：信用證、跟單托收、保付代理? 交貨及罰金：期限 簽約后 2個月? 保證期的長短：貨物的品質(zhì)和適用性 風(fēng)險價格水平? 成本情況：包括生產(chǎn)成本在內(nèi)的 “ 市場成本 ” ，即從生產(chǎn)到交貨的一切費用。 貿(mào)易術(shù)語規(guī)定的不同的成本 FOB CFR CIF? 需求因素：價格彈性? 市場結(jié)構(gòu)： 完全競爭、完全壟斷、寡頭壟斷、壟斷競爭 不易控制 賣方控制? 產(chǎn)品因素：產(chǎn)品本身的特點? 環(huán)境因素：政策 國際金融市場 Ch4 商務(wù)談判方案的制定一、談判項目的可行性研究二、確定談判的主題、目標(biāo)、議程和地點三、確定談判中各項主要交易條件最低可接受限度四、模擬談判五、制定方案時的禁忌四、模擬談判? 模擬談判是在正式談判開始以前，對談判進行假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)，通過模擬對手在既定場合下的種種可能表現(xiàn)和反應(yīng)，來檢查已制定好的談判方案在實施過程中可能出現(xiàn)的問題，以便及時修正和完善。四、模擬談判? 全景模擬法 組成代表對手的談判小組 談判成員扮演對手? 討論模擬法 提出問題，交討論解決? 列表模擬法 將雙方將遇到的情況列出，并討論案例：成套設(shè)備的銷售? 1300轉(zhuǎn) /小時? 1800轉(zhuǎn) /小時? 負(fù)責(zé)技術(shù)設(shè)計的副總經(jīng)理主張 規(guī)定：不得超過 1300轉(zhuǎn) /小時，以保證返修率 低，維護聲譽? 負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理不同意? 模擬Ch4 商務(wù)談判方案的制定一、談判項目的可行性研究二、確定談判的主題、目標(biāo)、議程和地點三、確定談判中各項主要交易條件最低可接受限度四、模擬談判五、制定方案時的禁忌五、制定方案時的禁忌
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