商務(wù)談判準(zhǔn)備ppt課件(已修改)
2025-05-24 07:16 本頁(yè)面
【正文】 第 2章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 確定談判的主題和目標(biāo) 制定談判計(jì)劃 了解談判對(duì)手 議定談判議程 模擬談判 商務(wù)談判背景調(diào)查 第 2章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 ? 商務(wù)談判背景調(diào)查 ? 商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容 ?對(duì)談判者自身的了解 1) 談判 信心 的確立 2) 自我需要的認(rèn)定 希望借助談判滿足己方哪些需要 ；各種需要的滿足程度；需要滿足的可替代性； 需要滿足對(duì)方的能力鑒定 ?對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查 1) 談判對(duì)方的主體資格與資信 2) 談判對(duì)方的權(quán)限 3） 了解對(duì)方的需求 4） 了解對(duì)方的談判時(shí)限 5） 了解對(duì)方談判人員的其他情況 ?宏觀環(huán)境因素的調(diào)查 政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)做法、社會(huì)習(xí)俗 ? 商務(wù)談判背景調(diào)查的手段 ?收集公開(kāi)的信息資料 報(bào)紙 、 雜志；廣播 、 電視； 訂貨會(huì) 、 展覽會(huì)；報(bào)告會(huì) 、 討論會(huì) ?直接調(diào)查 訪談法；問(wèn)卷法；觀察法；實(shí)驗(yàn)法 ? 商務(wù)談判背景調(diào)查的原則 可靠性；全面性；可比性；針對(duì)性 ? 確定談判的主題和目標(biāo) ? 確定談判的主題和目標(biāo) ?主題的確定對(duì)談判非常有幫助 一次談判一般只為一個(gè)主題服務(wù) ， 談判人員在表述主題的方式時(shí)應(yīng)言簡(jiǎn)意賅 ， 需要注意的是 ，談判主題應(yīng)是雙方公開(kāi)的觀點(diǎn) 。 主題確定之后 ， 接下來(lái)的工作就是這一主題的具體化 ， 即制訂出具體的談判目標(biāo) 。 在確定談判目標(biāo)時(shí) ， 不要只想著你能得到什么 ，而要提醒自己有可能會(huì)失去什么 ， 并應(yīng)當(dāng)有一個(gè)使對(duì)方感到滿意的談判目標(biāo) 。 ?確定談判目標(biāo)的性質(zhì) 挑釁性目標(biāo)：使對(duì)手逐漸被削弱 ， 遭受損失 競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)：試圖比對(duì)方得到相對(duì)較多好處 合作性目標(biāo)：使談判雙方都獲利 自我中心目標(biāo)：既不傷害 ， 也無(wú)助于對(duì)方 保護(hù)性目標(biāo)：維護(hù)已有利益 ， 避免自身傷害 ? 確定談判最高目標(biāo) —— 雙贏 ?談判目標(biāo)設(shè)定的先決條件 1） 認(rèn)清談判對(duì)手的本能需要及其轉(zhuǎn)化階梯 2） 談判中要巧妙對(duì)待個(gè)人需要和團(tuán)體需要 3） 需要是進(jìn)行談判的原動(dòng)力 ?雙贏是談判的根本目的 1） 各取所需 ， 各有所得 2） 關(guān)心對(duì)方的利益 （ 案例：卡耐基 ） ? 明確談判的議題 ?抓住談判核心議題 （ 實(shí)訓(xùn)題：招聘 ） 價(jià)格；質(zhì)量；交易數(shù)量；交易方式；交易期限 案例：總結(jié)概括談判所有議題 美國(guó)汽車業(yè)巨頭克萊斯勒是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入 20世紀(jì) 70年代以來(lái)，該公司卻連遭厄運(yùn)，危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。 為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保，但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波。 按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府絕不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭疼的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽(tīng)證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面 8尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問(wèn)者。參議員、銀 行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉普洛斯邁質(zhì)問(wèn)他：如果保證貸款案獲得通過(guò)的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這和你長(zhǎng)久以來(lái)鼓吹的十分動(dòng)聽(tīng)的主張（指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)）不是自相矛盾嗎？ 情況： 4000多億美元的貸款，克萊斯勒希望能貸到 4000萬(wàn)美元 ，如果克萊斯勒倒閉的話，國(guó)家在第一年里就得為克萊斯勒 60萬(wàn)失業(yè)員工花費(fèi) 27億美元的保險(xiǎn)金和福利金 ? 制訂談判計(jì)劃 ? 對(duì)談判進(jìn)行可行性分析 ?談判準(zhǔn)備階段的可行性研究主要包括以下幾個(gè)方面： 1） 信息收集 、 整理與研究 2） 方案的比較與選擇 3） 談判的價(jià)值構(gòu)成分析 4） 各種主客觀情況分析 5） 綜合分析 ， 得出結(jié)論 ? 擬定談判方案 ?制訂談判方案的基本要求 1） 談判方案要簡(jiǎn)明扼要 2） 談判方案要具體 3） 談判方案要靈活 ?談判方案的主要內(nèi)容 1） 確定談判目標(biāo) 2） 規(guī)定談判期限 3） 擬定談判議程 4） 安排談判人員 5） 選擇談判地點(diǎn) 某個(gè)英國(guó)礦產(chǎn)公司在非洲有一個(gè)附屬公司，由于遠(yuǎn)離本土，所以該公司雇傭了數(shù)千名黑人做工，而這數(shù)千人中， 80%都是黑人婦女。而且這些婦女都是來(lái)自偏遠(yuǎn)的部落，她們離開(kāi)家鄉(xiāng)到礦上做工，以圖改變目前窮困的生活狀況。黑人婦女們都很健壯，工作效率很高，而且工資比英國(guó)本土工人少得多。 可是，好景不長(zhǎng)，公司剛剛加入工會(huì)，工會(huì)就給他們提出一個(gè)要求，規(guī)定公司婦女的產(chǎn)假應(yīng)該給 4個(gè)月，并且婦女在產(chǎn)假期 間要得到 75%的工資，如果公司不同意，黑人婦女就會(huì)離開(kāi)公司。 公司派出了專門負(fù)責(zé)談判的工作小組 進(jìn)行了詳細(xì)的準(zhǔn)備工作。工作小組調(diào)查發(fā)現(xiàn)，非洲文化和法律中允許重婚現(xiàn)象，而且非洲人有強(qiáng)烈的養(yǎng)兒防老的觀念，因此女工中享受這種福利的比率相當(dāng)高。調(diào)查員還發(fā)現(xiàn)，女工們生了孩子后，可以把嬰兒送到自己的部落去撫養(yǎng)，但是公司仍舊要按照規(guī)定付 75%的工資做照顧費(fèi)。 ? 制訂談判計(jì)劃 ?周密的談判計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容 1） 談判的總體思想 、 原則和戰(zhàn)略 2） 談判各階段的目標(biāo) 、 準(zhǔn)備和策略 3） 談判準(zhǔn)備工作的安排 4） 提出條件和討價(jià)還價(jià)的方法 5） 談判的讓步方法 、 措施與步驟 6） 對(duì)各種突變情況的預(yù)測(cè)與對(duì)策 7) 對(duì)談判結(jié)局的分析與評(píng)估 8） 時(shí)間 、 地點(diǎn)和人員的安排 9） 后方工作的安排 案例分析
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