商務(wù)談判心理培訓(xùn)課程(已修改)
2025-01-15 04:28 本頁面
【正文】 第六章 商務(wù)談判心理 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 引例 一位 談判代表 走進一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器。 女經(jīng)理 正在埋頭寫一份東西，從其表情、滿煙灰缸的煙頭以及桌上的混亂程度可以看出女經(jīng)理的情緒很糟，而且忙了很久。經(jīng)過觀察，談判代表發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長發(fā)。 什么樣的做法才可能使女經(jīng)理高興的接受推銷？ 學(xué)習(xí)目的 ?了解研究商務(wù)談判心理的意義 ?理解商務(wù)談判的動機與需要 ?掌握商務(wù)談判心理的實用技巧 主要內(nèi)容 第一節(jié) 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 第二節(jié) 商務(wù)談判需要與動機 第三節(jié) 商務(wù)談判心理的實用技巧 ?概念 商務(wù)談判心理 是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。 ?特點 ?內(nèi)隱性 ?相對穩(wěn)定性 ?個體差異性 商務(wù)談判心理的內(nèi)涵 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性有何體現(xiàn)？ 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 ? 有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì) ? 有助于揣摩談判對手心理 ? 有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_和掩飾我方心理 ? 有助于營造談判氛圍 你認(rèn)為：談判人員應(yīng)具備哪些良好的心理素質(zhì)？ 心理測試 第一類是“ 兒童型 ”。這種類型的人，大多數(shù)具有自發(fā)性，并往往在富有創(chuàng)造性的工作中表現(xiàn)較為出色，但不適合從事長期計劃性工作。在與人相處方面，他們由于時常缺乏耐性，而宛如小孩子一般容易朝三暮四，所以這種“兒童型”的人通常難以信賴。 心理學(xué)家建議 ：應(yīng)當(dāng)下決心每天為他人做一些力所能及的有益事情并不求回報，以彌補性格上的某些不足和缺陷。 心理測試 第二類是“ 少年型 ”。這種心理類型的人，通常是理想主義者，常常會為自己的意見或某種美好的事物而充滿激情乃至狂熱；他們富有冒險精神，樂觀、專注，求知欲旺盛，還具有許多令人喜歡的品質(zhì)。但他們的一貫性和好斗可能會很快演變成為固執(zhí)和不妥協(xié)，因而往往容易導(dǎo)致同事之間發(fā)生分歧、爭吵甚至斗毆。此外，他們通常不信任直覺，受周圍環(huán)境的影響很大，因而經(jīng)常會做出錯誤的決定或決策。 心理學(xué)家的忠告是 ：樹立長遠目標(biāo)，克服短期行為 心理測試 第三類是“ 成年型 ”。這種類型的人通常自信，目標(biāo)明確，且富有強烈的進取心，把事業(yè)有成作為自己的最大樂趣；同時，他們又往往是具有責(zé)任感的伴侶和父母。不過，這類“成年型”心理狀態(tài)的人，常會因沉湎于工作、學(xué)習(xí)而忘記自身的需要，其心身也易長期處在緊張狀態(tài)，尤其當(dāng)壓力過大時，會作出過于敏感或者不適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 心理學(xué)家的忠告是 :交出責(zé)任，放松自我 第二節(jié) 商務(wù)談判需要與動機 需要 ：是人缺乏某種 東西時產(chǎn)生的一種主 觀狀態(tài) 動機
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