掌控商務(wù)談判簽約與履行概述(已修改)
2025-01-28 12:33 本頁面
【正文】 任務(wù)四 :掌控商務(wù)談判簽約與履行2023年 3月2分組課堂演練 談判促成簽約分組課堂演練 談判促成及簽約 任務(wù)書3課堂準(zhǔn)備及演練時間30分鐘 教學(xué)目標(biāo) 談判促成及簽約 演練練習(xí)模擬演練 任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則 收集談判促成從第一步到第三步 談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程 真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時間15分反饋 1 小組成員反饋反饋 2 其它小組反饋總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ?反饋 這次做的不好下次如何做的更好4演練評分表 班 組標(biāo) 準(zhǔn) /組評 分 1 2 3 4 小 計(jì)標(biāo) 準(zhǔn) 1 步 驟 完整 20分 標(biāo) 準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo) 準(zhǔn) 3 實(shí)戰(zhàn) 性 強(qiáng) 20分 標(biāo) 準(zhǔn) 4 演 練臨場 表 現(xiàn) 20分 標(biāo) 準(zhǔn) 5 團(tuán) 體配合整體意 識 10分標(biāo) 準(zhǔn) 5 創(chuàng) 新性 10分小 計(jì) 5A組 B組組6談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。成交談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識或意見、觀點(diǎn)趨于一致闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語言大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那7談判成交的最佳時機(jī)是 “心理上的適當(dāng)瞬間 ”，在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。成交信號語言信號肯定、好的、我同意行為信號合上本、坐姿改變表情信號放松表情、微笑均衡條件指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長期的關(guān)系。 均衡條件基礎(chǔ)均衡條件促成清醒地認(rèn)識并保持談判雙方的均勢，努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖 優(yōu)勢條件促成主動創(chuàng)造積極的談判氣氛 行為舉止表現(xiàn)出豁達(dá)大度引導(dǎo)對方按我方設(shè)定目標(biāo)思維行動密切注意對方的策略行為謹(jǐn)防 “反行動 ”。10白紙黑字第三者 沒能力專業(yè)知識 ……11明確所有項(xiàng)目是否已談妥明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo)明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判促成成交時應(yīng)先最后回顧12備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。13n ，n 。協(xié)議要求違約責(zé)任具體明確 條理清晰措詞準(zhǔn)確權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細(xì)、對等圍繞談判各方組織條款，內(nèi)容具體、明確。14協(xié)議合同樣本雙方審核確認(rèn)后正式簽訂協(xié)議和合同國與國、大型談判舉行簽字儀式 15商務(wù)談判人員要利用這段時間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效16談判促成策略與實(shí)施實(shí)訓(xùn)商務(wù)談判促成策略與實(shí)施實(shí)訓(xùn)任務(wù)書商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊說明書17商務(wù)談判各階段準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段 開局階段 僵持階段讓步階段促成階段 磋商階段協(xié)議階段 簽約階段正式談判階段模塊一： 商務(wù)談判成交階段的心理模塊二 : 商務(wù)談判的成交促成模塊三：商務(wù)談判成交階段技巧模塊四：簽訂商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議模塊五：商務(wù)談判合同履行及違約處理任務(wù)四 :掌控商務(wù)談判簽約與履行19模塊一 :成交階段的心理成交在即談判人員心理成交在即行為分析談判成交階段技巧201 成交在即談判人員心理談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。21n 成交：指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識或意見、觀點(diǎn)趨于一致。? 表示成交意圖時，闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語言。? 大型談判過程艱巨復(fù)雜，談判成交結(jié)果的出現(xiàn)往往在一剎那。 1 成交在即談判人員心理222 成交在即時行為分析n 談判成交的最佳時機(jī)是 “ 心理上的適當(dāng)瞬間” 指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。? 語言信號 :肯定、好的、我同意? 行為信號 :合上記錄本、坐姿改變? 表情信號 :放松表情、微笑Game拍賣會模塊二 :商務(wù)談判成交促成均衡條件下的成交促成優(yōu)勢條件下的成交促成劣勢條件下的成交促成成交 . 結(jié)束談判26 １９８４年天津派代表團(tuán)前往德國 ， 和印度、伊朗等國商人競爭同一家破產(chǎn)摩托車廠的設(shè)備。由于當(dāng)時中國體制方面的限制，在談判初期中方喪失了機(jī)會。我方談判專家認(rèn)為 只要沒有最后執(zhí)行，總 還 會 有機(jī)會 。就 一直在關(guān)注著摩托車廠的 談判進(jìn)程．當(dāng)?shù)弥晾噬倘宋茨苋缙诟犊詈贤r，抓住機(jī)會同德國又進(jìn)行了一場實(shí)質(zhì)性談判，最終中方以低于伊郎２００萬馬克的價(jià)格買下了該廠拍賣的設(shè)備 。中方為什么能買到設(shè)備？ ……` 在談判處于劣勢時，要改變劣勢，選擇談判與成交的時機(jī)很重要，也要積極關(guān)注競爭對手的信息。` 在選擇時機(jī)時別輕言放棄、失去耐心、不懈怠 。` 時機(jī)到了自然可以改變劣勢，促成談判。 ……1 均衡條件下成交促成均衡條件：指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。1 均衡條件下成交促成n 均衡條件的基礎(chǔ)：– 雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，– 希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，– 期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長期的 關(guān)系。 1 均衡條件下的促成n 應(yīng)注意以下問題：– 清醒地認(rèn)識并保持談判雙方的均勢。– 努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛。– 提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖。2 優(yōu)勢條件下的促成n 注意以下問題? 主動地創(chuàng)
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