【正文】 情、微笑Game拍賣會(huì)模塊二 :商務(wù)談判成交促成均衡條件下的成交促成優(yōu)勢(shì)條件下的成交促成劣勢(shì)條件下的成交促成成交 . 結(jié)束談判26 １９８４年天津派代表團(tuán)前往德國(guó) ， 和印度、伊朗等國(guó)商人競(jìng)爭(zhēng)同一家破產(chǎn)摩托車廠的設(shè)備。1 均衡條件下成交促成n 均衡條件的基礎(chǔ)：– 雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢(shì)，– 希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，– 期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的 關(guān)系。33 速達(dá)電子公司的一個(gè)客戶有個(gè)奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會(huì)出面要求業(yè)務(wù)人員再給二個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。 35模塊三 :成交階段的技巧在談判最后階段鎖住自己 白紙黑字第三者沒(méi)能力專業(yè)知識(shí)……36模塊四 :簽定商務(wù)談判 備忘錄及協(xié)議最后的回顧起草商務(wù)談判備忘錄371 最后的回顧促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧明確所有項(xiàng)目是否已談妥明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo)明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判382 起草商務(wù)談判備忘錄備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。 44 朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)正式停戰(zhàn)協(xié)議簽字時(shí)遇到了難題 ， 一個(gè)多月前本 已 預(yù)定 了 簽字日期，可李承晚制造了一起扣留戰(zhàn)俘事件， 導(dǎo) 使簽字推遲。這是條約簽字形式上極不尋常的作法 ，既保證了簽字儀式正常進(jìn)行，又避免了不必要的事端，新聞媒體及時(shí)公開(kāi)報(bào)道也給雙方執(zhí)行停戰(zhàn)協(xié)議提供了保障。51商務(wù)談判合同履行：就是談判雙方在簽訂合法的合同后，按照合同約定的買賣行為、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等內(nèi)容進(jìn)行標(biāo)的物的交付或約定服務(wù)的履行。十天前客戶第一個(gè)訂單傳真了過(guò)來(lái)，對(duì)方交貨期是自下訂單當(dāng)日算起兩周后的月底，王峰想這是大客戶，一定要做好一切服務(wù)，于是提前一周送貨上門。` 情境：王先生是廣東一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，他新開(kāi)發(fā)東蕪一家新客戶，雙方就供貨事宜達(dá)成了長(zhǎng)期合作協(xié)議。合同轉(zhuǎn)讓只是當(dāng)事人將權(quán)利義務(wù)部分轉(zhuǎn)讓給第三人，合同權(quán)利義務(wù)本身并沒(méi)有發(fā)生變化。合同中對(duì)到海南的住宿約定是：住?？诙羌?jí)酒店一夜，三亞三星級(jí)酒店三夜。法律、行政法規(guī)規(guī) 定轉(zhuǎn)移給第三人的，應(yīng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人同意。合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓程序通知債務(wù)人 辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓程序經(jīng)債務(wù)人同意 辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)67` 練習(xí)：合同轉(zhuǎn)讓` 情境：游客張先生和國(guó)際旅行社簽訂了出境游合同。69合同變更與解除內(nèi)容合同變更的內(nèi)容是指因一定的法律事實(shí)而改變合同的內(nèi)容和標(biāo)的的法律行為。71雙方一致同意。變更或解除合同的建議和答復(fù)，須經(jīng)雙方協(xié)議期限內(nèi)或有關(guān)業(yè)務(wù)主管部門的期限內(nèi)提出和作出。但期限過(guò)后，康勝公司仍未購(gòu)到康宏公司急需的儀器。被處理糾紛時(shí)普遍采用。79當(dāng)出現(xiàn)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人中的任何一方均可向法院提起訴訟，通過(guò)司法手段解決爭(zhēng)端。任何一方對(duì)第一審判決不服的，可在規(guī)定期限內(nèi)向上一級(jí)法院上訴?？砷_(kāi)門見(jiàn)山，一開(kāi)始就接觸實(shí)質(zhì)目標(biāo)和條件。認(rèn)真制定索賠方案除列明索賠案情和附以必要證件外，還要制定索賠策略。96n ，n 。 五月 21五月 2106:09:1706:09:17May 13, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 五月 2106:09:1706:09May2113May21n 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023n 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/5/13 6:09:1706:09:1713 May 2023n 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 五月 2106:09:1706:09May2113May21n 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 五月 21五月 2106:09:1706:09:17May 13, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。97協(xié)議合同樣本雙方審核確認(rèn)后正式簽訂協(xié)議和合同國(guó)與國(guó)、大型談判舉行簽字儀式 98商務(wù)談判人員要利用這段時(shí)間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。84索賠與理賠的原則與技巧索賠與理賠原則 索賠與理賠技巧實(shí)事求是 把握好時(shí)機(jī) 友好協(xié)商 劃清責(zé)任在先公平合理 要善于利用對(duì)方維護(hù)其信譽(yù)心理 有理有節(jié) 分寸適度 85分組課堂演練 談判促成簽約分組課堂演練 談判促成及簽約 任務(wù)書(shū)86課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間30分鐘 教學(xué)目標(biāo) 談判信息收集 演練練習(xí)模擬演練 任務(wù)書(shū)，分配角色基本規(guī)則 收集談判促成從第一步到第三步 談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程 真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間15分反饋 1 小組成員反饋反饋 2 其它小組反饋總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ?反饋 這次做的不好下次如何做的更好87演練評(píng)分表 班 組標(biāo) 準(zhǔn) /組評(píng) 分 1 2 3 4 小 計(jì)標(biāo) 準(zhǔn) 1 步 驟 完整 20分 　 　 　標(biāo) 準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 　 　 　標(biāo) 準(zhǔn) 3 實(shí)戰(zhàn) 性 強(qiáng) 20分 　 　 　標(biāo) 準(zhǔn) 4 演 練臨場(chǎng) 表 現(xiàn) 20分 　 　 　標(biāo) 準(zhǔn) 5 團(tuán) 體配合整體意 識(shí) 10分標(biāo) 準(zhǔn) 5 創(chuàng) 新性 10分小 計(jì) 　 　 　88A組 B組組89談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過(guò)程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。因此在貨物到達(dá)后，立即檢測(cè)和鑒定，需要提出索賠的一方要在規(guī)定期限內(nèi)向?qū)Ψ教岢鏊髻r要求。81買賣雙方在履行合同的過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，對(duì)爭(zhēng)議的處理往往歸結(jié)為索賠與理賠，即交易一方認(rèn)定對(duì)方違約對(duì)已方造成損害而向?qū)Ψ剿魅≠r償；被索賠的一方則對(duì)索賠的要求進(jìn)行處理。起草起訴：起訴狀應(yīng)寫明原、被告名稱、所在地、法定代理人姓名和委托代理人姓名等。調(diào)解作為一種由第三者進(jìn)行說(shuō)服的調(diào)停工作，目的是希望雙方互諒互讓，平息爭(zhēng)端，自愿讓步達(dá)成協(xié)議。于是康宏公司提出解除