掌控商務(wù)談判簽約與履行概述-wenkub
2023-02-08 12:33:49 本頁面
【正文】 衡，惡化談判局勢的企圖。 ……1 均衡條件下成交促成均衡條件：指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。就 一直在關(guān)注著摩托車廠的 談判進(jìn)程．當(dāng)?shù)弥晾噬倘宋茨苋缙诟犊詈贤r(shí)，抓住機(jī)會同德國又進(jìn)行了一場實(shí)質(zhì)性談判，最終中方以低于伊郎２００萬馬克的價(jià)格買下了該廠拍賣的設(shè)備 。 1 成交在即談判人員心理222 成交在即時(shí)行為分析n 談判成交的最佳時(shí)機(jī)是 “ 心理上的適當(dāng)瞬間” 指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效16談判促成策略與實(shí)施實(shí)訓(xùn)商務(wù)談判促成策略與實(shí)施實(shí)訓(xùn)任務(wù)書商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊說明書17商務(wù)談判各階段準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段 開局階段 僵持階段讓步階段促成階段 磋商階段協(xié)議階段 簽約階段正式談判階段模塊一： 商務(wù)談判成交階段的心理模塊二 : 商務(wù)談判的成交促成模塊三：商務(wù)談判成交階段技巧模塊四：簽訂商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議模塊五：商務(wù)談判合同履行及違約處理任務(wù)四 :掌控商務(wù)談判簽約與履行19模塊一 :成交階段的心理成交在即談判人員心理成交在即行為分析談判成交階段技巧201 成交在即談判人員心理談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。10白紙黑字第三者 沒能力專業(yè)知識 ……11明確所有項(xiàng)目是否已談妥明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo)明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧12備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。成交談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識或意見、觀點(diǎn)趨于一致闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語言大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那7談判成交的最佳時(shí)機(jī)是 “心理上的適當(dāng)瞬間 ”，在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。成交信號語言信號肯定、好的、我同意行為信號合上本、坐姿改變表情信號放松表情、微笑均衡條件指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。13n ，n 。21n 成交：指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識或意見、觀點(diǎn)趨于一致。? 語言信號 :肯定、好的、我同意? 行為信號 :合上記錄本、坐姿改變? 表情信號 :放松表情、微笑Game拍賣會模塊二 :商務(wù)談判成交促成均衡條件下的成交促成優(yōu)勢條件下的成交促成劣勢條件下的成交促成成交 . 結(jié)束談判26 １９８４年天津派代表團(tuán)前往德國 ， 和印度、伊朗等國商人競爭同一家破產(chǎn)摩托車廠的設(shè)備。中方為什么能買到設(shè)備？ ……` 在談判處于劣勢時(shí)，要改變劣勢，選擇談判與成交的時(shí)機(jī)很重要，也要積極關(guān)注競爭對手的信息。1 均衡條件下成交促成n 均衡條件的基礎(chǔ)：– 雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，– 希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，– 期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長期的 關(guān)系。2 優(yōu)勢條件下的促成n 注意以下問題? 主動地創(chuàng)造積極的談判氣氛，行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度。33 速達(dá)電子公司的一個客戶有個奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會出面要求業(yè)務(wù)人員再給二個點(diǎn)優(yōu)惠。` 速達(dá)公司 業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員談判時(shí)， 每次留下二個優(yōu)惠點(diǎn)等待和經(jīng)理談 ……34 開始時(shí)速達(dá)電子公司還據(jù)理力爭，想把對方這一要求擋回去，后來打交道多了之后，就干脆在談判的過程中預(yù)期留二項(xiàng)，專門等待對方經(jīng)理來談，然后爽快答應(yīng)，雙方皆大歡喜。 35模塊三 :成交階段的技巧在談判最后階段鎖住自己 白紙黑字第三者沒能力專業(yè)知識……36模塊四 :簽定商務(wù)談判 備忘錄及協(xié)議最后的回顧起草商務(wù)談判備忘錄371 最后的回顧促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧明確所有項(xiàng)目是否已談妥明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo)明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判382 起草商務(wù)談判備忘錄備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。41擬定商務(wù)談判協(xié)議的要求n 條理清晰、措詞準(zhǔn)確，圍繞談判各方的目的組織條款，內(nèi)容應(yīng)具體、明確。 44 朝鮮戰(zhàn)爭正式停戰(zhàn)協(xié)議簽字時(shí)遇到了難題 ， 一個多月前本 已 預(yù)定 了 簽字日期，可李承晚制造了一起扣留戰(zhàn)俘事件， 導(dǎo) 使簽字推遲。美國人 怎么辦？……` 美國人認(rèn)為 李承晚 不敢再 ?；ㄕ?了。這是條約簽字形式上極不尋常的作法 ，既保證了簽字儀式正常進(jìn)行，又避免了不必要的事端，新聞媒體及時(shí)公開報(bào)道也給雙方執(zhí)行停戰(zhàn)協(xié)議提供了保障。大型談判舉行簽約儀式，是非常重要的一個談判環(huán)節(jié)，舉行簽約儀式可以為談判協(xié)議的執(zhí)行增加砝碼。51商務(wù)談判合同履行：就是談判雙方在簽訂合法的合同后，按照合同約定的買賣行為、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等內(nèi)容進(jìn)行標(biāo)的物的交付或約定服務(wù)的履行。53合同履行原則是當(dāng)事人在履歷合同債務(wù)時(shí)所應(yīng)遵循的基本準(zhǔn)則。十天前客戶第一個訂單傳真了過來，對方交貨期是自下訂單當(dāng)日算起兩周后的月底，王峰想這是大客戶，一定要做好一切服務(wù)，于是提前一周送貨上門。加強(qiáng)驗(yàn)收手續(xù)。` 情境：王先生是廣東一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，他新開發(fā)東蕪一家新客戶，雙方就供貨事宜達(dá)成了長期合作協(xié)議。分為三類：合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓，合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓，合同權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓。合同轉(zhuǎn)讓只是當(dāng)事人將權(quán)利義務(wù)部分轉(zhuǎn)讓給第三人，合同權(quán)利義務(wù)本身并沒有發(fā)生變化。必須在轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間達(dá)成協(xié)議。合同中對到海南的住宿約定是：住海口二星級酒店一夜，三亞三星級酒店三夜。` 問題：以小組為單位討論并匯報(bào)合同轉(zhuǎn)讓存在什么問題 …… ？63l 有下列情形之一不準(zhǔn)轉(zhuǎn)讓根據(jù)合
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1