商務(wù)談判的過程(2)(參考版)
2025-05-13 21:50本頁面
【正文】 成交階段 是指完成正式談判之后，談判雙方最終締結(jié)協(xié)議的特定時期。 在談判中談判雙方各自對利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點存在分歧，很難形成共識，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r，談判進(jìn)程就會出現(xiàn)停頓，談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對方還不甚滿意的情況。 怎么讓步 、 分幾次讓步 、每次 讓步的幅度 為多少，這些都大有學(xué)問。經(jīng)過多次磋商，最終達(dá)成協(xié) 議。 價格解評的方法 ? 價格解釋 ?不問不答 ?有問必答 ?避實就虛 ?能言不書 ? 價格評論 ?切中要害 ?以理服人 ?嚴(yán)密組織 ?評論后偵察，偵查后再評論 磋商階段的基本任務(wù) 議價階段 議價階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。 ? 價格解釋 ：價格解釋是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。 “ 價 ” 是就廣義而言 ,并非單指價格 ,而是指包括價格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗、運(yùn)輸與保險、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。 ? 因為人們對于談判的感受更大程度上取決于談判的過程，美妙的感覺莫過于經(jīng)過艱難的談判，實現(xiàn)己方的目標(biāo)。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。但是他和太太卻始終感到不安。 ” 案例 — 價格磋商是談判的需要 那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？ “ 我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。 “ 你聽著 ——250元。 ” 之后，又說：“ 告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。 ” 案例 — 價格磋商是談判的需要 夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以 500元買下。 ” 他們走近那座鐘。妻子說： “ 這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？ ” 丈夫答道：“ 的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？ ” 研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出 500元以內(nèi)的價錢。 ” 第二節(jié) 商務(wù)談判磋商階段 ? 磋商階段的定義 ? 磋商階段的流程 ? 磋商階段的基本任務(wù) 磋商階段的定義 談判磋商階段又稱 實質(zhì)性談判階段 或 討價還價階段 ，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個雙方都能接受的交易條件的階段。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運(yùn)等一些公司也對這塊地皮表示出
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