【正文】 （如不投降，滿城盡誅）。 ? 你若在談判中試用一下那三位日本紳士的方法，將使你的對手陷入同 “ 驢子 ”討價還價的境地。 ? 談判桌上，日本航空界的三位紳士也用古莉 .古柏的辦法，擊敗了美國一家企業(yè)的一大幫精明能干的人。 “ 我不明白。 因為： 1. 人不僅以得到什么為滿足，人更以施予別人什么為幸福 。 ? 在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題，在對方提出自己中意的或能夠接受的設想后，盡量承認這是對手的創(chuàng)建，解決問題的最佳方案是由對手提出的，這是參與說服法的操作要點。 因而巨額罰金或賠款，才是改變其行為的有效手段。 一個談判高手在使用恐懼喚醒之前，應當了解對手。 ? 談判高手常把某項損失與對手的行為聯(lián)系起來，促使對手迅速改變行為。 ? 恐懼喚醒 ? 所謂恐懼喚醒，是利益誘導的反用，它通過告訴對手如不聽從，將有不良后果降臨。 ? 這也是一種利益誘導，但這是一種享受之利。 ? 現(xiàn)代社會中的價值標準是多元的，人們在談判中努力爭取的東西是多樣的。 ? 一個談判高手知道，利益是改變對手想法的重要杠桿。 ? 心理學家阿斯德里西說過，人類是計算兼感情的動物。實踐證明，在對手已知的條件下， B法反而對談判有利。 ? 要對上述兩種做法中的任何一種作出簡單的是非判斷是不行的。） ? 如果一個談判者選擇了承認和暴露于己不利的事實的做法（我們稱為 B法，即不僅講本公司產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，而且說，價格與同類產(chǎn)品相比約高 10%）。 買方遂無言以對。 如，在一次貿(mào)易談判中，買方指出，賣方的產(chǎn)品價格又上漲了。在談判中，你若能發(fā)現(xiàn)對手掌握的只是該事件或行為所產(chǎn)生的或可能產(chǎn)生的部分后果，那么，另一部分后果，就是你克敵制勝的法寶。 ? 談判謀略多種多樣，談判謀略并無抽象和絕對的好壞之分，一個具體的談判謀略的好壞，完全隨時間、地點、對象等一系列因素的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。 ? 就好比律師在法庭上，同樣的法律面前，好的律師會使用謀略，使自己的當事人勝訴；蹩腳的律師卻大敗而歸。 ? 取得別人信任的辦法很多，如果你能冷靜下來想一想你自己信任什么人，以及為什么信任他們，你就會學到更多的取得別人信任的方法。談判高手總是利用各種方式注意表現(xiàn)出自己是個有信用的人。 ? 談判高手總是像愛護自己的眼睛一樣愛惜自己的名聲、信譽，因為這是無價之寶。 ? 以上兩例，甲只是一般性陳述，而乙則巧妙地使用了小數(shù)點效果，不難想象，給談判對手以信任程度是大不一樣的。 ? 關(guān)于報價： 甲：我公司的產(chǎn)品的最低價格是 1角錢一個。 ? 談判中運用精確的數(shù)字，一定能得到對方的信賴。 ? 受中國文化影響很大的日本人也認為“把問題歸納成三個要點，能說服對手。 ? 中國文化認為三是多數(shù)，一般來說，事物達到三，人們會有完整的感覺。 以上兩例，乙和丙的回答就抓住機會巧妙地炫耀了自己的經(jīng)歷，抬高了自己的身份、地位，使對方產(chǎn)生信任感。 丙：與美國通用電器公司相比，我認為毫不遜色。 一個談判高手，總是不忘記而且是巧妙地通過炫耀自己的經(jīng)歷來抬高自己的身份，贏得對手的信賴。 把你要說的都印在名片上，雙手遞上，比你用嘴說效果要好。 乙：誰能在我的瓜堆里挑出一個生瓜，獎勵兩個，連挑兩個，獎勵一輛自行車。 乙：如不能再 12月底前交貨，我公司將賠償一切損失，并希望將這一保證寫入合同。 ? 有時也可用詼諧幽默的口氣來立下軍令狀。 ? 在投射作用下，人會認為別人的言行也是為了他們的利益。它能很好地使對手相信你的善意。 ? 有的人容易被專家的頭銜征服，因而變得缺乏自信，輕易不敢發(fā)表自己的意見，不敢對專家的話提出異議。 乙：本產(chǎn)品是曾被美國宇航局特選的太空飲料。 乙：中國的領(lǐng)導人講過，中國的投資環(huán)境會進一步改善。 ? 社會心理學家對 “ 專家效應 ” 的心理機制有各種解釋：聯(lián)想說 ，暗示說 ，防御說 ? 在談判中，多引用權(quán)威人物，權(quán)威機構(gòu)的看法會大大增強你說服對手的能力。 ? 他打開瓶塞，說這種氣味即將彌漫全教室，要求學生一聞到立即舉起手來，以測定自己是否具有正常的嗅覺。 ? 這是因為，當人接收到超過正常標準的外界信息時，人的心理活動趨向于縮小和減弱外界刺激的作用；當人接收到低于正常標準的外界信息時，人的心理活動趨向于擴大和加強外界刺激的作用。 ? 乙：本筆無法在水中作畫，也無法在頭發(fā)上寫字。 ? 運用實事時，實事求是是最基本的要求，也是最重要的要求。因此，先后有 20多家保險公司的保險推銷員勸商人購買人身保險均告失敗。他抓住了這個巧合，每次外出推銷，都以這件事作為談話的資料，來繼續(xù)推銷安全開關(guān)。 ? 醫(yī)生、主任電氣技師和總裁盡全力挽救，但受傷的工人還是死了。 ? 有的談判者只抓住了一件實事而使自己平步青云，談判見效。 ” ? 接著，我方代表列舉了這位經(jīng)理從類似的一筆生意中獲得利益的實例，但并未要求那位客商立刻下決斷。 ? 如果只說： “ 我的產(chǎn)品真好 ” ， “ 我的產(chǎn)品人見人愛 ” ， “ 我的車子質(zhì)量上乘 ” 一類的話，這些話除了給人以自吹自擂的感覺外，不能說服對手。 4．忌穿全新衣服。 ? 結(jié)果表明：先閱讀寫外向性格材料的一組有 78%認為占姆是外向性格的人，另一組只有 18%的人認為占姆是外向性格。 ? 他用兩段杜撰的文字描寫一個名叫占姆的學生的生活片段作為實驗材料。 ? 實際上，人往往愛以貌取人，以衣取人。 ? 你需要對手相信你是個有信用的人，你應該努力表現(xiàn)你言必信、行必果。 ? 談判雙方的信任根源于談判者對自身利益的追求： 談判是一種互利行為，談判者參加談判，是基于他們能從談判桌上得到更多的利益。 ? 談判者成功的第一要務是在談判中盡早、盡快地建立與對手的相互信任。 ? 談判高手都了解沉默的價值，都會使用沉默和打破沉默。 ” 買方沉默。 ? 利用沉默來了解對方的技術(shù) ? 沉默是專業(yè)談判者用來了解對手的利器之一。 賣方的反提問可以采取下列方式： “ 如果這里有什么麻煩，很抱歉，但我們將樂于澄清任何使你感到不滿意的具體問題，什么事情使你特別擔心？ ” ? 漫天要價。 如一個買主審閱了賣方的一個報價后說：“ 我看了你們的報價，在研究細節(jié)之前，你能否更完整地解釋一下，價格上漲了5%，是用什么方法計算出來的？ ” 對于這一類的試探，是很難回答的，賣方不知道買方是否在總體上同意他的建議。甲方當然不愿意放棄這次交易。如何瓦解對方的防御，了解對方的真實意圖呢？可以采取火力偵察的方法。 把一切都聽進來。一旦對方感到你粗暴地打斷了他的話，就會以保持沉默來對抗。 ? 勸阻式傾聽。迎合對方的口味，適時地對對方的意見表示理解（點頭以及簡短的插話），從而消除對方的抵抗心理。 不要以大法官的口吻來提問。 ? 談判高手在提問時還應該注意以下 7點 ： 不要提無效的問題：一是必然招來對方虛假回答的問題；二是得不到任何信息的提問。 用各種方式反復提一個問題。 要有勇氣提出對方可能或已在回避的問題，因為對方對這些問題的反應，足以給你某些暗示。 ? 非參與觀察。 ? 這里介紹的有關(guān)了解對手的技術(shù)可以指導談判的全過程。買主一言不發(fā)，卻忍不住笑了起來，他拿起筆來寫道：“ 我認了，開價吧。 ” 一邊說著，一邊將事先準備好的 36張紙卡攤在買主面前，“ 請隨便抽一張出來。 ” 納賽爾大笑起來： “ 她在國內(nèi)要有麻煩了 ” 納賽爾終于理解了對手所持立場，因而改變了自己的想法，同意接受?；稹? “ 什么也沒有，這里是我們的領(lǐng)土，她應該承諾撤軍。當然，在這種情況下，你可能要付出相當?shù)拇鷥r ? 了解對手所持立場，所允諾條件的優(yōu)缺點 ：尊重對手的立場，承認對手所持立場的優(yōu)點或合理性是一個談判大師在談判前必要的準備 1970年，一位美國律師拜見埃及總統(tǒng)納賽爾，一起討論阿以沖突問題?？梢?，英方對此次談判是重視的，有誠意的。他們希望能和張先生進行談判，來解決有關(guān)代理的業(yè)務問題。為了兌現(xiàn)他的諾言，他愿意處在危險之中！ 當以色列總理貝京終于同意簽訂中東和平條約，他對卡特總統(tǒng)說了這樣的話： “ 我沒有決定國會確切履行的權(quán)力，但我保證如果以色列國會不批準這項協(xié)定的話，我就辭職。因此供貨方急切地希望售出貨物以收回資金。 比如，買賣雙方就價格問題長期爭執(zhí)不下，談判面臨破裂。如果賣方以高于中間價格出售，那么特獲利就多；如果買方以低于中間價格買進，那么他得益就大。介于二者之間還有一個一般要求 。 ? 即準備階段、求同階段、報價階段、僵持階段、讓步階段、簽約階段、尋求保證階段和協(xié)議生效執(zhí)行階段 ? 準備階段 ? 明確談判是否必須進行 ? 確定己方參加談判的人選 ：一次談判如同一場戰(zhàn)爭，既需要帥才來統(tǒng)領(lǐng)全局，也需要將才來沖鋒陷陣；既要有原則性很強的，即通常說的 “ 唱黑臉 ” 的，也需要有善于公關(guān)的，即通常所說的 “ 唱白臉 ” 的；既要有善于言辭的雄辯家，也要有精于某一領(lǐng)域的專家。 你認為該如何解決？ ? 尼爾倫伯格向他們建議：一個孩子先來切餡餅，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則可以先挑自己想要的那一塊 ? 這個建議大家聽了覺得挺公正，于是就照辦了。 ? 商務談判的拒絕： 談判是一個充滿著允諾和拒絕的過程，沒有允諾就沒有談判，沒有拒絕也沒有談判。一次談判的成功，不僅有賴于雙方利益的互補和均衡，也有賴于雙方情感上的一致和融洽。 ? 美國著名的談判藝術(shù)家杰勒德 .I .尼爾倫伯格的兩個兒子，為一個蘋果餡餅而爭了起來，兩個人都堅持要一塊大的，誰也不同意平均分配。 一、談判的基本含義 ，也是一門藝術(shù)，更是一門科學 、感情互動、后果互利的活動過程 二、商務談判的含義 是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方的爭議，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法或手段 第二節(jié) 商務談判的基本要素與談判類別 一、商務談判的基本要素 二、談判的類別 1．按談判時間長短 :長期談判與中短期談判 2. 依據(jù)談判規(guī)模 :大型談判與中小型談判 3. 按參加談判主體 :雙邊談判和多邊談判 壞和對立的程度 :對抗性談判（爭議性的談判）和非對抗性的談判（非爭議性的談判） 5．按談判的結(jié)果 :“贏 輸 ” 式和 “ 贏 贏 ” 式 6. 依據(jù)談判的內(nèi)容（即客體）與談判的目標的關(guān)系 : 實質(zhì)性的談判和非實質(zhì)性的談判 題和內(nèi)容的準備程度和關(guān)切的情況 :正式談判和非正式談判 :直接談判和間接談判 :公開談判和秘密談判 :受調(diào)停的談判和無調(diào)停的談判 :真實談判（中心談判）和非真實談判（陪襯談判） 第三節(jié) 商務談判的原則 一、平等原則 要求談判各方堅持在地位平等、自愿合作的條件下建立談判關(guān)系，并通過平等協(xié)商、公平交易來實現(xiàn)雙方權(quán)利和義務的對等 二、互利原則 在考慮己方利益的同時，要照顧雙方利益，使談判結(jié)果互利互惠 三、合法原則 要求談判的內(nèi)容及其所簽訂的契約必須符合國際法則及尊重對方國家的有關(guān)法規(guī) 四、信用原則 要求談判雙方都要講信用，重信譽，遵守和履行諾言或協(xié)議 五、協(xié)商原則 要求談判人員在談判中對人謙讓、豁達、寬容，原則性和靈活性相結(jié)合，以更好地達到談判目的 六、事人有別原則 要求談判雙方在談判中把人和事分開，把對談判對手的態(tài)度和對所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，對事不對人 第四節(jié) 商務談判的一般過程 ? 談判由 8個階段構(gòu)成。最低要求，就是己方讓步的最大限度 。 ? 最終達成的價格協(xié)議，通常是在價格協(xié)議區(qū)內(nèi) ? 從價格協(xié)議的區(qū)間來看，存在一個中間價格。他是否遇到了困難？如果是這樣的話，無疑加強了己方談判的力量。我方人員擔心其中有詐，經(jīng)過周密的了解，原來是由于銀行最近壓縮信貸，企業(yè)面臨資金短缺的困難。他們只是期望那些有適當或相當權(quán)力的人，在有所承諾時，盡他的權(quán)力所能去履行。他們找到了新加坡的華籍商人張先生。 因此，英方已經(jīng)排除了其他候選人的可能性，而將我視為唯一的談判對手。 如果對方并沒有將你視作唯一的談判對手，而你又希望促成談判的成功，那你就該在談判中不斷地向?qū)Ψ斤@示你的能力和實力，讓對方逐步地提高對此次談判的重視程度，從而壓倒對方，和對方達成協(xié)議。 ” “ 沒有一項交易？從你們這里什么也沒有換取到？ ” 律師懷疑地問道。本人希望全國人民知道，本人并未從任何阿拉伯國家得到任何承諾。一