【正文】 （如不投降，滿城盡誅）。 ? 你若在談判中試用一下那三位日本紳士的方法，將使你的對(duì)手陷入同 “ 驢子 ”討價(jià)還價(jià)的境地。 ? 談判桌上，日本航空界的三位紳士也用古莉 .古柏的辦法，擊敗了美國(guó)一家企業(yè)的一大幫精明能干的人。 “ 我不明白。 因?yàn)椋? 1. 人不僅以得到什么為滿足，人更以施予別人什么為幸福 。 ? 在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題，在對(duì)方提出自己中意的或能夠接受的設(shè)想后，盡量承認(rèn)這是對(duì)手的創(chuàng)建，解決問(wèn)題的最佳方案是由對(duì)手提出的，這是參與說(shuō)服法的操作要點(diǎn)。 因而巨額罰金或賠款，才是改變其行為的有效手段。 一個(gè)談判高手在使用恐懼喚醒之前，應(yīng)當(dāng)了解對(duì)手。 ? 談判高手常把某項(xiàng)損失與對(duì)手的行為聯(lián)系起來(lái)，促使對(duì)手迅速改變行為。 ? 恐懼喚醒 ? 所謂恐懼喚醒，是利益誘導(dǎo)的反用，它通過(guò)告訴對(duì)手如不聽(tīng)從，將有不良后果降臨。 ? 這也是一種利益誘導(dǎo)，但這是一種享受之利。 ? 現(xiàn)代社會(huì)中的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)是多元的，人們?cè)谡勁兄信?zhēng)取的東西是多樣的。 ? 一個(gè)談判高手知道，利益是改變對(duì)手想法的重要杠桿。 ? 心理學(xué)家阿斯德里西說(shuō)過(guò)，人類是計(jì)算兼感情的動(dòng)物。實(shí)踐證明，在對(duì)手已知的條件下， B法反而對(duì)談判有利。 ? 要對(duì)上述兩種做法中的任何一種作出簡(jiǎn)單的是非判斷是不行的。） ? 如果一個(gè)談判者選擇了承認(rèn)和暴露于己不利的事實(shí)的做法（我們稱為 B法，即不僅講本公司產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，而且說(shuō)，價(jià)格與同類產(chǎn)品相比約高 10%）。 買方遂無(wú)言以對(duì)。 如，在一次貿(mào)易談判中，買方指出，賣方的產(chǎn)品價(jià)格又上漲了。在談判中，你若能發(fā)現(xiàn)對(duì)手掌握的只是該事件或行為所產(chǎn)生的或可能產(chǎn)生的部分后果，那么，另一部分后果，就是你克敵制勝的法寶。 ? 談判謀略多種多樣，談判謀略并無(wú)抽象和絕對(duì)的好壞之分，一個(gè)具體的談判謀略的好壞，完全隨時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象等一系列因素的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。 ? 就好比律師在法庭上，同樣的法律面前，好的律師會(huì)使用謀略，使自己的當(dāng)事人勝訴；蹩腳的律師卻大敗而歸。 ? 取得別人信任的辦法很多，如果你能冷靜下來(lái)想一想你自己信任什么人，以及為什么信任他們，你就會(huì)學(xué)到更多的取得別人信任的方法。談判高手總是利用各種方式注意表現(xiàn)出自己是個(gè)有信用的人。 ? 談判高手總是像愛(ài)護(hù)自己的眼睛一樣愛(ài)惜自己的名聲、信譽(yù)，因?yàn)檫@是無(wú)價(jià)之寶。 ? 以上兩例，甲只是一般性陳述，而乙則巧妙地使用了小數(shù)點(diǎn)效果，不難想象，給談判對(duì)手以信任程度是大不一樣的。 ? 關(guān)于報(bào)價(jià)： 甲：我公司的產(chǎn)品的最低價(jià)格是 1角錢(qián)一個(gè)。 ? 談判中運(yùn)用精確的數(shù)字，一定能得到對(duì)方的信賴。 ? 受中國(guó)文化影響很大的日本人也認(rèn)為“把問(wèn)題歸納成三個(gè)要點(diǎn)，能說(shuō)服對(duì)手。 ? 中國(guó)文化認(rèn)為三是多數(shù)，一般來(lái)說(shuō)，事物達(dá)到三，人們會(huì)有完整的感覺(jué)。 以上兩例，乙和丙的回答就抓住機(jī)會(huì)巧妙地炫耀了自己的經(jīng)歷，抬高了自己的身份、地位，使對(duì)方產(chǎn)生信任感。 丙：與美國(guó)通用電器公司相比，我認(rèn)為毫不遜色。 一個(gè)談判高手，總是不忘記而且是巧妙地通過(guò)炫耀自己的經(jīng)歷來(lái)抬高自己的身份，贏得對(duì)手的信賴。 把你要說(shuō)的都印在名片上，雙手遞上，比你用嘴說(shuō)效果要好。 乙：誰(shuí)能在我的瓜堆里挑出一個(gè)生瓜，獎(jiǎng)勵(lì)兩個(gè)，連挑兩個(gè)，獎(jiǎng)勵(lì)一輛自行車。 乙：如不能再 12月底前交貨，我公司將賠償一切損失，并希望將這一保證寫(xiě)入合同。 ? 有時(shí)也可用詼諧幽默的口氣來(lái)立下軍令狀。 ? 在投射作用下，人會(huì)認(rèn)為別人的言行也是為了他們的利益。它能很好地使對(duì)手相信你的善意。 ? 有的人容易被專家的頭銜征服，因而變得缺乏自信，輕易不敢發(fā)表自己的意見(jiàn)，不敢對(duì)專家的話提出異議。 乙：本產(chǎn)品是曾被美國(guó)宇航局特選的太空飲料。 乙：中國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)人講過(guò)，中國(guó)的投資環(huán)境會(huì)進(jìn)一步改善。 ? 社會(huì)心理學(xué)家對(duì) “ 專家效應(yīng) ” 的心理機(jī)制有各種解釋：聯(lián)想說(shuō) ，暗示說(shuō) ，防御說(shuō) ? 在談判中，多引用權(quán)威人物，權(quán)威機(jī)構(gòu)的看法會(huì)大大增強(qiáng)你說(shuō)服對(duì)手的能力。 ? 他打開(kāi)瓶塞，說(shuō)這種氣味即將彌漫全教室，要求學(xué)生一聞到立即舉起手來(lái)，以測(cè)定自己是否具有正常的嗅覺(jué)。 ? 這是因?yàn)?，?dāng)人接收到超過(guò)正常標(biāo)準(zhǔn)的外界信息時(shí)，人的心理活動(dòng)趨向于縮小和減弱外界刺激的作用；當(dāng)人接收到低于正常標(biāo)準(zhǔn)的外界信息時(shí)，人的心理活動(dòng)趨向于擴(kuò)大和加強(qiáng)外界刺激的作用。 ? 乙：本筆無(wú)法在水中作畫(huà)，也無(wú)法在頭發(fā)上寫(xiě)字。 ? 運(yùn)用實(shí)事時(shí)，實(shí)事求是是最基本的要求，也是最重要的要求。因此，先后有 20多家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)推銷員勸商人購(gòu)買人身保險(xiǎn)均告失敗。他抓住了這個(gè)巧合，每次外出推銷，都以這件事作為談話的資料，來(lái)繼續(xù)推銷安全開(kāi)關(guān)。 ? 醫(yī)生、主任電氣技師和總裁盡全力挽救，但受傷的工人還是死了。 ? 有的談判者只抓住了一件實(shí)事而使自己平步青云，談判見(jiàn)效。 ” ? 接著，我方代表列舉了這位經(jīng)理從類似的一筆生意中獲得利益的實(shí)例，但并未要求那位客商立刻下決斷。 ? 如果只說(shuō)： “ 我的產(chǎn)品真好 ” ， “ 我的產(chǎn)品人見(jiàn)人愛(ài) ” ， “ 我的車子質(zhì)量上乘 ” 一類的話，這些話除了給人以自吹自擂的感覺(jué)外，不能說(shuō)服對(duì)手。 4．忌穿全新衣服。 ? 結(jié)果表明：先閱讀寫(xiě)外向性格材料的一組有 78%認(rèn)為占姆是外向性格的人，另一組只有 18%的人認(rèn)為占姆是外向性格。 ? 他用兩段杜撰的文字描寫(xiě)一個(gè)名叫占姆的學(xué)生的生活片段作為實(shí)驗(yàn)材料。 ? 實(shí)際上，人往往愛(ài)以貌取人，以衣取人。 ? 你需要對(duì)手相信你是個(gè)有信用的人，你應(yīng)該努力表現(xiàn)你言必信、行必果。 ? 談判雙方的信任根源于談判者對(duì)自身利益的追求： 談判是一種互利行為，談判者參加談判，是基于他們能從談判桌上得到更多的利益。 ? 談判者成功的第一要?jiǎng)?wù)是在談判中盡早、盡快地建立與對(duì)手的相互信任。 ? 談判高手都了解沉默的價(jià)值，都會(huì)使用沉默和打破沉默。 ” 買方沉默。 ? 利用沉默來(lái)了解對(duì)方的技術(shù) ? 沉默是專業(yè)談判者用來(lái)了解對(duì)手的利器之一。 賣方的反提問(wèn)可以采取下列方式： “ 如果這里有什么麻煩，很抱歉，但我們將樂(lè)于澄清任何使你感到不滿意的具體問(wèn)題，什么事情使你特別擔(dān)心？ ” ? 漫天要價(jià)。 如一個(gè)買主審閱了賣方的一個(gè)報(bào)價(jià)后說(shuō)：“ 我看了你們的報(bào)價(jià)，在研究細(xì)節(jié)之前，你能否更完整地解釋一下，價(jià)格上漲了5%，是用什么方法計(jì)算出來(lái)的？ ” 對(duì)于這一類的試探，是很難回答的，賣方不知道買方是否在總體上同意他的建議。甲方當(dāng)然不愿意放棄這次交易。如何瓦解對(duì)方的防御，了解對(duì)方的真實(shí)意圖呢？可以采取火力偵察的方法。 把一切都聽(tīng)進(jìn)來(lái)。一旦對(duì)方感到你粗暴地打斷了他的話，就會(huì)以保持沉默來(lái)對(duì)抗。 ? 勸阻式傾聽(tīng)。迎合對(duì)方的口味，適時(shí)地對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)表示理解（點(diǎn)頭以及簡(jiǎn)短的插話），從而消除對(duì)方的抵抗心理。 不要以大法官的口吻來(lái)提問(wèn)。 ? 談判高手在提問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意以下 7點(diǎn) ： 不要提無(wú)效的問(wèn)題：一是必然招來(lái)對(duì)方虛假回答的問(wèn)題；二是得不到任何信息的提問(wèn)。 用各種方式反復(fù)提一個(gè)問(wèn)題。 要有勇氣提出對(duì)方可能或已在回避的問(wèn)題，因?yàn)閷?duì)方對(duì)這些問(wèn)題的反應(yīng)，足以給你某些暗示。 ? 非參與觀察。 ? 這里介紹的有關(guān)了解對(duì)手的技術(shù)可以指導(dǎo)談判的全過(guò)程。買主一言不發(fā)，卻忍不住笑了起來(lái)，他拿起筆來(lái)寫(xiě)道：“ 我認(rèn)了，開(kāi)價(jià)吧。 ” 一邊說(shuō)著，一邊將事先準(zhǔn)備好的 36張紙卡攤在買主面前，“ 請(qǐng)隨便抽一張出來(lái)。 ” 納賽爾大笑起來(lái)： “ 她在國(guó)內(nèi)要有麻煩了 ” 納賽爾終于理解了對(duì)手所持立場(chǎng)，因而改變了自己的想法，同意接受?；稹? “ 什么也沒(méi)有，這里是我們的領(lǐng)土，她應(yīng)該承諾撤軍。當(dāng)然，在這種情況下，你可能要付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià) ? 了解對(duì)手所持立場(chǎng)，所允諾條件的優(yōu)缺點(diǎn) ：尊重對(duì)手的立場(chǎng)，承認(rèn)對(duì)手所持立場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)或合理性是一個(gè)談判大師在談判前必要的準(zhǔn)備 1970年，一位美國(guó)律師拜見(jiàn)埃及總統(tǒng)納賽爾，一起討論阿以沖突問(wèn)題?？梢?jiàn)，英方對(duì)此次談判是重視的，有誠(chéng)意的。他們希望能和張先生進(jìn)行談判，來(lái)解決有關(guān)代理的業(yè)務(wù)問(wèn)題。為了兌現(xiàn)他的諾言，他愿意處在危險(xiǎn)之中！ 當(dāng)以色列總理貝京終于同意簽訂中東和平條約，他對(duì)卡特總統(tǒng)說(shuō)了這樣的話： “ 我沒(méi)有決定國(guó)會(huì)確切履行的權(quán)力，但我保證如果以色列國(guó)會(huì)不批準(zhǔn)這項(xiàng)協(xié)定的話，我就辭職。因此供貨方急切地希望售出貨物以收回資金。 比如，買賣雙方就價(jià)格問(wèn)題長(zhǎng)期爭(zhēng)執(zhí)不下，談判面臨破裂。如果賣方以高于中間價(jià)格出售，那么特獲利就多；如果買方以低于中間價(jià)格買進(jìn)，那么他得益就大。介于二者之間還有一個(gè)一般要求 。 ? 即準(zhǔn)備階段、求同階段、報(bào)價(jià)階段、僵持階段、讓步階段、簽約階段、尋求保證階段和協(xié)議生效執(zhí)行階段 ? 準(zhǔn)備階段 ? 明確談判是否必須進(jìn)行 ? 確定己方參加談判的人選 ：一次談判如同一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，既需要帥才來(lái)統(tǒng)領(lǐng)全局，也需要將才來(lái)沖鋒陷陣；既要有原則性很強(qiáng)的，即通常說(shuō)的 “ 唱黑臉 ” 的，也需要有善于公關(guān)的，即通常所說(shuō)的 “ 唱白臉 ” 的；既要有善于言辭的雄辯家，也要有精于某一領(lǐng)域的專家。 你認(rèn)為該如何解決？ ? 尼爾倫伯格向他們建議：一個(gè)孩子先來(lái)切餡餅，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則可以先挑自己想要的那一塊 ? 這個(gè)建議大家聽(tīng)了覺(jué)得挺公正，于是就照辦了。 ? 商務(wù)談判的拒絕： 談判是一個(gè)充滿著允諾和拒絕的過(guò)程，沒(méi)有允諾就沒(méi)有談判，沒(méi)有拒絕也沒(méi)有談判。一次談判的成功，不僅有賴于雙方利益的互補(bǔ)和均衡，也有賴于雙方情感上的一致和融洽。 ? 美國(guó)著名的談判藝術(shù)家杰勒德 .I .尼爾倫伯格的兩個(gè)兒子，為一個(gè)蘋(píng)果餡餅而爭(zhēng)了起來(lái)，兩個(gè)人都堅(jiān)持要一塊大的，誰(shuí)也不同意平均分配。 一、談判的基本含義 ，也是一門(mén)藝術(shù)，更是一門(mén)科學(xué) 、感情互動(dòng)、后果互利的活動(dòng)過(guò)程 二、商務(wù)談判的含義 是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)議，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法或手段 第二節(jié) 商務(wù)談判的基本要素與談判類別 一、商務(wù)談判的基本要素 二、談判的類別 1．按談判時(shí)間長(zhǎng)短 :長(zhǎng)期談判與中短期談判 2. 依據(jù)談判規(guī)模 :大型談判與中小型談判 3. 按參加談判主體 :雙邊談判和多邊談判 壞和對(duì)立的程度 :對(duì)抗性談判（爭(zhēng)議性的談判）和非對(duì)抗性的談判（非爭(zhēng)議性的談判） 5．按談判的結(jié)果 :“贏 輸 ” 式和 “ 贏 贏 ” 式 6. 依據(jù)談判的內(nèi)容（即客體）與談判的目標(biāo)的關(guān)系 : 實(shí)質(zhì)性的談判和非實(shí)質(zhì)性的談判 題和內(nèi)容的準(zhǔn)備程度和關(guān)切的情況 :正式談判和非正式談判 :直接談判和間接談判 :公開(kāi)談判和秘密談判 :受調(diào)停的談判和無(wú)調(diào)停的談判 :真實(shí)談判（中心談判）和非真實(shí)談判（陪襯談判） 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 一、平等原則 要求談判各方堅(jiān)持在地位平等、自愿合作的條件下建立談判關(guān)系，并通過(guò)平等協(xié)商、公平交易來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的對(duì)等 二、互利原則 在考慮己方利益的同時(shí)，要照顧雙方利益，使談判結(jié)果互利互惠 三、合法原則 要求談判的內(nèi)容及其所簽訂的契約必須符合國(guó)際法則及尊重對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法規(guī) 四、信用原則 要求談判雙方都要講信用，重信譽(yù)，遵守和履行諾言或協(xié)議 五、協(xié)商原則 要求談判人員在談判中對(duì)人謙讓、豁達(dá)、寬容，原則性和靈活性相結(jié)合，以更好地達(dá)到談判目的 六、事人有別原則 要求談判雙方在談判中把人和事分開(kāi)，把對(duì)談判對(duì)手的態(tài)度和對(duì)所討論問(wèn)題的態(tài)度區(qū)分開(kāi)來(lái)，對(duì)事不對(duì)人 第四節(jié) 商務(wù)談判的一般過(guò)程 ? 談判由 8個(gè)階段構(gòu)成。最低要求，就是己方讓步的最大限度 。 ? 最終達(dá)成的價(jià)格協(xié)議，通常是在價(jià)格協(xié)議區(qū)內(nèi) ? 從價(jià)格協(xié)議的區(qū)間來(lái)看，存在一個(gè)中間價(jià)格。他是否遇到了困難？如果是這樣的話，無(wú)疑加強(qiáng)了己方談判的力量。我方人員擔(dān)心其中有詐，經(jīng)過(guò)周密的了解，原來(lái)是由于銀行最近壓縮信貸，企業(yè)面臨資金短缺的困難。他們只是期望那些有適當(dāng)或相當(dāng)權(quán)力的人，在有所承諾時(shí)，盡他的權(quán)力所能去履行。他們找到了新加坡的華籍商人張先生。 因此，英方已經(jīng)排除了其他候選人的可能性，而將我視為唯一的談判對(duì)手。 如果對(duì)方并沒(méi)有將你視作唯一的談判對(duì)手，而你又希望促成談判的成功，那你就該在談判中不斷地向?qū)Ψ斤@示你的能力和實(shí)力，讓對(duì)方逐步地提高對(duì)此次談判的重視程度，從而壓倒對(duì)方，和對(duì)方達(dá)成協(xié)議。 ” “ 沒(méi)有一項(xiàng)交易？從你們這里什么也沒(méi)有換取到？ ” 律師懷疑地問(wèn)道。本人希望全國(guó)人民知道，本人并未從任何阿拉伯國(guó)家得到任何承諾。一