【正文】 式試探。而任何全面的回答都可能是向買方提供新的具體攻擊點。于是雙方開始了認真的談判，最終達成了協(xié)議。 如，甲乙雙方進行一場交易，甲方迫切想將一批貨物出手，但是，甲方將自己的意圖掩飾得很好，對交易能否成功表現(xiàn)出無所謂，即表示：談得成就談，談不成就散。 對對手的話要表示極大的興趣。 ? ? 傾聽應該遵循的原則 ： 要認真地傾聽對方的發(fā)言。對方所說的話，偏離了談判的主題，你用轉(zhuǎn)移話題的方法暗示對方應該回到主題上來。一旦對方放松警惕，他就會滔滔不絕地將他的意見和盤托出。 不要隨便提問，要選擇每個問題提出的最佳時機。 不要提出指責對方是否誠實的問題。 突然提問。 假如對方的答案不夠完整或 “ 環(huán)顧左右而言他 ” ，要有耐心和毅力繼續(xù)追問，直接請對方對你的提問予以直接的回答。并不直接參加與對手的談判，而是站在局外，以并不影響被觀察者活動的旁觀者的身份去了解和掌握對手的材料。 ? 通過調(diào)查來了解對手 ? 所謂調(diào)查，就是運用科學的工具和手段，去收集對手的各種材料，以便為談判制定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)提供可靠的依據(jù)。 ” ? 設計己方的準備工作 ? 做好充分的心理準備： 要有遇到強硬對手的心理準備 要做好進行長期談判的心理準備 要做好談判破裂的心理準備 ? 制定談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 由上級主管部門對談判作出宏觀上的決策，制定談判的戰(zhàn)略 由具體談判人員制定出具體的戰(zhàn)術(shù)措施 ? 進行模擬談判 能使你提前進入實戰(zhàn)狀態(tài) ? 準備好替代方案 沒有替代方案，就沒有選擇的余地，沒有勝利 。 ” 買主從中隨手抽出一張紙卡，紙卡上寫的正是一條異議。 一個推銷員就是憑著充分的準備，取得了勝利。 ” 納賽爾回答到。 律師問納賽爾： “ 你希望梅厄夫人做什么？ ” 納賽爾答道： “ 撤軍！ ” “ 撤軍？ ” 律師問道。據(jù)此，張先生作出了相應的對策，使談判得以成功。 張先生在和英國方面進行談判之前，首先就考慮這樣一個問題：英方為什么要找我作為代理人？除了我之外，英方是否還在和其他人選接觸？經(jīng)深入的了解和細致的分析，張先生得出如下的結(jié)論：英方在向我作出邀請之前，已經(jīng)對所有可能的候選人作了充分的了解。 ” 一個談判高手只要求這些。了解了對方這一目的之后，我方就可以利用這一時機，在價格談判中占較大的便宜。突然，發(fā)生了戲劇性的變化。這就取決于雙方之間談判中討價還價的本領(lǐng) ? 僵持階段 ? 各方都決不讓步 ? 再次重述己方的立場和要求，使對方適應你的高期待，并降低自己的期望值 ? 應注意隱藏自己的弱點，保持攻勢 ? 各方都會使用威脅的手段，來強化己方的立場和要求 ? 讓步階段 ? 不要輕易讓步 ? 即使要讓步，也要一點一點地讓，切不可一下子讓得太干脆 ? 對己方的立場和要求稍作改變，作“ 假讓步 ” ? 盡量延遲讓步的時間 ? 要善于掩飾自己讓步的真實原因 ? 以 “ 讓 ” 作 “ 進 ” ，尋求其他方面的利益，對方為己方讓步付出代價 ? 讓步不能損害己方的基本利益 ? 由第三方提出雙方讓步的條件 ? 強調(diào)讓步對己方利益的影響 ? 簽約階段 ? 談判的結(jié)果，不能只停留在口頭上，應該將一切結(jié)果見諸于文字 ? 談判的協(xié)議文字要簡潔，內(nèi)容要具體 ? 不要輕易在對方擬訂的協(xié)議上簽字 ? 尋求保證階段 ? 讓協(xié)議具有法律效果 ? 將雙方的協(xié)議經(jīng)過公正部門的公正 ? 協(xié)議生效執(zhí)行階段 ? 一旦協(xié)議生效執(zhí)行，一個具體的談判過程可以宣告結(jié)束 ? 如果在執(zhí)行過程中出現(xiàn)了新的爭端，那就要重新開始一輪新的談判了 思考題 ? 何為談判及商務談判？ ? 商務談判的基本要素有哪些？ ? 商務談判的原則有哪些？ ? 簡述商務談判的一般過程。最終通常是在各方的一般要求下達成協(xié)議 ? 求同階段 ? 一般是由 3個小階段構(gòu)成 ： 形成良好的談判氣氛：握手致意，相互問候 ；談一些和談判無關(guān)的話題，以形成一種輕松的氣氛 ；談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛 確定談判的議程 ：談判的議題和程序 確定各方參加談判人員的規(guī)格 ? 報價階段 ? 從買方角度來看，他的報價當然希望越低越好 ? 從賣方的角度來看，他的報價當然希望越高越好 ? 買方在他所能接受的最高價格基礎上向下浮動；賣方在他所能接受的最低價格基礎上向上浮動。合適人選的珠聯(lián)璧合，才能演出一幕威武雄壯的談判活劇來。這就是生活中的一個圓滿的談判 ? 你也一樣是一個談判者 ? 人們的生活就像一張巨大的談判桌，不管你喜不喜歡，愿不愿意，人人無法避免。如同大禹治水，有堵有疏，堵疏結(jié)合。 商務談判完美教程 富士康集團公司 商務談判的內(nèi)容 ? 概述： 談判與商務談判的含義 ，商務談判的基本要素與談判類別 ，商務談判的原則 ，商務談判的一般過程 ? 商務談判的準備： 談判前的準備工作 ，了解對手的技術(shù) ? 商務談判的取信 ：談判雙方的信任或至少是在一定程度上的相互信賴，是談判得以進行并取得效果的必要條件 ? 商務談判的謀略： 談判中的謀略是談判者為表達自己的愿望，說服對方而采取的方式和方法 ? 商務談判的動情： 人是感情動物，這是無法回避的人類特點。談判中的拒絕如同堵，允諾如同疏，兩者相反相成，缺一不可 ? 商務談判的禮儀與禮節(jié)： 談判過程中所遵循的行為準則和交流規(guī)范 ? 世界主要國家商人的談判風格： 談判者只有了解世界各國、各地區(qū)商人不同的談判風格，才能有的放矢地采取有效的談判策略，取得談判的成功 第一章 商務談判概述 第一節(jié) 談判與商務談判 ? 談判在人們的生活中隨處可見，人人離不開談判，人人都是一個談判者。 ? 生活在世，你無法選擇談判還是不談判，你只能選擇談判制勝還是談判落敗。 ? 向參加談判的己方人員規(guī)定談判的最低要求和最高目標：最高目標，就是談判的全部期望能夠?qū)崿F(xiàn)。這樣，在雙方的報價之間，就產(chǎn)生了一個價格協(xié)議區(qū)。 ? 為什么說“沒有結(jié)果的談判是不完整的談判”？ ? 談判的主要類型有哪些？ 第二章 商務談判的準備 ? 俗話說：不打無準備之仗 ? 要進行一場成功而又有效的談判，艱苦、細致的準備工作是關(guān)鍵 ? 有了充分的準備工作，才能使你在談判的過程中處處立于主動的地位，從容不迫地應付突如其來的變化和沖突 第一節(jié) 談判前的準備工作 ? 了解對方的準備工作 ? 了解對方的談判目的：對這些問題的了解，并非為了迎合對方的談判立場，而是為了事先作好充分的準備 對于對方主動而又迫切地提出的談判要求，我們應該深入地了解對方的目的。供貨方愿意以我方的要價出售貨物。 ? 了解對方參加談判人員的權(quán)限 ：對方參加談判的人員屬于哪一級的規(guī)格？是決策人物還是一般的工作人員？談判前了解這一點是非常重要的 要記住一個原則：在任何時候，任何情況下，也不要同一個沒有任何決定權(quán)的人談判，除非你喜歡浪費時間 談判高手知道，沒有人有完全的權(quán)力。 ? 了解對方對此次談判的重視程度 ：對方是否將你視為唯一的談判對手？如果是這樣的話，對方顯然會十分重視和你的談判 比如，英國有一家公司，希望在東南亞尋找一個代理商。通過了解，英方對我個人的能力和所經(jīng)營的公司表示信任。后來，英國這家公司的業(yè)務，在張先生的經(jīng)營下，在東南亞取得了很好的成績，張先生也從中得到了優(yōu)厚的報酬 。 “ 從阿拉伯每一寸領(lǐng)土上撤軍。 美國人又問： “ 如果明天早上梅厄夫人在廣播和電視上宣布：本人謹代表以色列人民，在此宣布， 1967年在西奈半島、加沙地帶、約旦河西岸、耶路撒冷、戈蘭高地全面撤軍。一次，他遇見一個久攻不下的買主，思索良久，他再次上門。當買主把 36張卡片逐個讀完后，推銷員說道： “ 請把卡片反過來讀一下。替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的幾率就越大。 ? 通常有三種形式：文獻調(diào)查，座談調(diào)查和問卷調(diào)查 ? 通過觀察來了解對手 ? 參與觀察 :參加與對方之間進行的談判活動，在談判過程中從事實際的觀察。 ? 通過提問來了解對手 ? 如果你想成為談判大師，你必須會提問 ? 你若想成為一個會提問的人，你應當爭取做到以下幾點 ： 預先準備好你的問題，臨場想出來的問題往往不是最好的。 發(fā)問后，應保持沉默，等待對方回答。 在休會時多思考新的問題。 不要提有敵意的問題，除非你想打架。 不要打斷對手的話頭提問 。 ? 誘導式傾聽。但是要注意轉(zhuǎn)移話題要自然，暗示要婉轉(zhuǎn)。 認真地傾聽對方的陳述，不必考慮怎樣去回答。 聽完后，應將對方的意見予以歸納。 這時，乙方就應該采取火力偵察的方法，主動予以出擊。 ? 四面出擊。事實上，這正是提問試探的目的之所在。就像一頂降落傘在空中打開，然后慢慢地落地。 ? 沉默會造成一種壓力，壓出對手本來不想透露的情報。 賣方沉不住氣了，說： “ 公司計劃在近期內(nèi)大幅度漲價，如果你現(xiàn)在就簽訂單，我會給你一個特別優(yōu)惠的價格，但在月底之后，我就無能為力了。 沉默技術(shù)對付一個談判新手往往是有效的。 ? 談判雙方的信賴，常常不是莫逆之交間的信賴，而是一種與猜疑并存的信賴。 ? 你需要對手相信你是一個兼顧雙方利益的人，你應該努力表現(xiàn)你的公正和友好。 第二節(jié) 商務談判取信技巧 ? 形象設計 ? 每個人的生活經(jīng)驗都證明，你的形象影響著別人對你的信任。 ? 人的形象所起的作用，主要是第一印象的作用 。另一種作相反的排列。 2．與談判的性質(zhì)一致。 ? 實事運用 ? 實事是人們的經(jīng)驗可以驗證的東西。 ? 1985年，在我國春季出口交易會上，某國一位商人與我國一公司洽談輕工機械設備貿(mào)易時，不太相信我方產(chǎn)品的質(zhì)量和銷路。 ? 客商回到賓館，迅速通過國際長途電話驗證了有關(guān)情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。 ? 談判正在進行中，突然有人來報告說，工場的一位職工因危險開關(guān)而受傷了。 ? 麥克拉克倫知道，不少人只有在職工發(fā)生死傷事故后，才會購買和安裝安全開關(guān)，但不可能為推銷商品去制造事故。 ? 運用實事時，應當盡可能具體地展示實事。 ” ? 說著，又遞上一張車禍事故的現(xiàn)場彩照。 ? 試比較下面兩例推銷產(chǎn)品的方法。 ? 具有正常思維功能的談判對手更樂意接受乙的觀點，卻對甲的話不屑一顧。 ? 有許多專門試驗證明了這一點。 ? 接著，實驗者出來說明真相：這位外國的 “ 化學博士 ” 其實只是一位化了妝的演員，瓶里裝的不過是普通的蒸餾水而已。 乙：本公司產(chǎn)品獲國家金質(zhì)獎 。 乙：中國人民銀行把本公司信用等級評為AAA級（特級）。 ? 當然，如果你能請到專家參與談判，那就比引用專家的話更好。 ? 專家的征服力不僅表現(xiàn)在他實際擁有的專業(yè)知識上，儀表不凡，寫過專著，擁有學位等都是一種征服別人的武器。精神分析心理學家稱這為投射作用 一個人把自己的特征歸屬到了他人身上。 ? 記住，你的建議越對你沒有好處（甚至會失去什么），對手就越信任你。 ? 在下列談判活動中，處理同一問題，都可以有甲乙兩種說法。 乙：用剃須刀剃胡子，有如刀片刮須一樣貼切，否則退款。 ? 助手效應 ? 人都喜歡表現(xiàn)自己，人也只有通過表現(xiàn)自己才能得到別人的信任和重視。 助手在談判中的作用很多： （ 1）可以烘托你的地位，如眾星捧月； （ 2）可作為智囊，提供咨詢； （ 3）可以作為過錯的承擔者，維護你的聲譽； （ 4）可以作為難言之言的代言人； （ 5）可以作為試探者，使你進退自如。東道主問： “ 你對我公司印象如何？ ” 甲：很好。 乙：你與你的前任，簡直是天壤之別。不然，一旦敗露，你會信譽掃地。講兩個理由，使人感到意猶未盡。 ? 小數(shù)點效果 ? 所謂小數(shù)點效果，就是在談判時不厭其煩地引用精確的數(shù)字來爭取對手信任的方法。銀行經(jīng)理田正男是位企業(yè)調(diào)查專家，他立刻注意到 1萬元的尾數(shù)，就問： “ 為什么不借 100萬整數(shù)，而只借91萬元？ ” 老板說： “ 經(jīng)過測算，目前只需要 91萬元，90萬元不夠， 100萬多了點，多借了也用不著，銀行不會不方便吧？ ” 田正男經(jīng)歷立刻相信這位老板是個盤算精細、經(jīng)營有道的人，馬上批準了這筆貸款。 ? 勸誘對方簽約： 甲：如果貴方同意簽約，你們將賺一大筆錢。 ? 看實例 ? 用信用換信任 ? 要別人相信你是難的，但也不是完全辦不到的。