【正文】 ? 準(zhǔn)備好替代方案 沒有替代方案，就沒有選擇的余地，沒有勝利 。 突然提問。對方所說的話，偏離了談判的主題，你用轉(zhuǎn)移話題的方法暗示對方應(yīng)該回到主題上來。于是雙方開始了認(rèn)真的談判，最終達(dá)成了協(xié)議。 賣方接著說： “ 下月底，你要訂一大筆貨，對不對？ ” 買方依然沉默。 ? 你需要對手相信你是個談判事務(wù)范圍內(nèi)的專家，你應(yīng)該努力表現(xiàn)你的知識、機(jī)智。 5．創(chuàng)自己的標(biāo)志。 ? 這一天，麥克拉克倫成交了一筆數(shù)目很大的生意。假使你想尋找一件理想的書寫工具，請買“如意”牌鉛筆 。 ? 宣傳本公司的經(jīng)濟(jì)實力： 甲：本公司資金雄厚。 ? 一個人如何才能使自己在別人看來是可信的呢？ ? 有效的方法就是反自我利益而行之。 2．帶幾名助手。 ? ? 因為你講一個理由，給人以獨斷的印象。 ? 合法權(quán)力的利用 ? 談判場上，一些無生命的物體 表格、標(biāo)價、印刷文件、原則、教義 都可以是不會引起疑問的權(quán)威，利用它們，可增加對手對你的信任。 ? 每個談判者都使用謀略，坦率或委婉，進(jìn)攻或防守，強(qiáng)硬或妥協(xié)，不一而足。 ? 正確處理對你不利的事實 ? 當(dāng)對手握有對你不利的事實時，掩蓋還是暴露？回避還是承認(rèn)？ ? 每一種選擇都會有正面效應(yīng)和負(fù)面效應(yīng)。 ? 的確，有理性的人，尤其擅長于計算得失兼顧感情。 ? 這種方法在現(xiàn)實生活中廣泛使用。 ? 在這種情況下，對手是不會反對的，因為他們感到了被尊重，意識到反對這項建議、意見、方案就是反對自己。 ? 最后通牒 ? 人的猶豫產(chǎn)生于對未來的希望和對現(xiàn)實的不肯舍棄的矛盾之中。 ? 但 “ 最后通牒 ” 也罷發(fā)通牒的人逼到了“ 不成功，便成仁 ” 的境地，因而要慎用。 ? 你還可以暗示情況改變，盡管情況實際上并未改變；或者你可以暗示以前的情況之所以出現(xiàn)，完全是技術(shù)性的障礙問題，并不是立場問題；或者你可以暗示，你從來也未意識到那就是“ 最后通牒 ” 等。 。 ? 先后報價利弊析 ? 在談判中，報價是必不可少的。 ? 在高度沖突的談判場合，先報價較為有利。 ? 若是你身為賣方，對方對你使用吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)，你怎么辦呢？ 。 ? 他讓對手明白，絕對沒有任何贈與物。 3．反復(fù)指出己方完美周到的售后服務(wù)。 ? 估價的人、律師、會計委員會、董事會等都可能會扮演很稱職的壞人。 ? 如果你知道對方的時限，你就處在有利的地位，如果你的截止時間由彈性，那你就能讓對方做出進(jìn)一步的讓步。 (3) 經(jīng)常保持聯(lián)系，包括及時答復(fù)談判者所詢問的問題，提供談判者家屬于談判者的生活聯(lián)系。 ? 但最好的談判者，還應(yīng)具有激情、熱情、柔情，以至沖動 。因而，在談判中，承認(rèn)和利用人的情感是十分重要的。 ? 減少時間，增加次數(shù) ? 一個談判者能夠花在籠絡(luò)感情上的時間，其總量是有限的，怎樣能夠用最少的時間贏得對手的友誼和好感呢？ ? 上策是減少每次會見交往的時間，增加見面的次數(shù)。 ? 一次談判的成功，不僅有賴于雙方利益的互補(bǔ)和均衡，也有賴于雙方情感上的一致和融洽。 思考題 ，如何對待？如何來擊敗對手？ ？為什么？ 。 ? 顯然，對買方來說，這里所指的 “ 任何事情 ”包括賣方作出的重大讓步，甚至這種讓步超出了談判者的權(quán)限，通常買方的這種希望是能夠?qū)崿F(xiàn)的。 ? 看實例 ? 如果你想擁有比對手更多的時間，以下10種方法可供你選用： 1. 利用充分的準(zhǔn)備來爭取時間 2．利用電話爭取時間 3．利用譯員爭取時間 4．利用助手來爭取時間 5．利用款待爭取時間 （其中摻雜幾份重要的文件） 話長說者 時間不聽我的指揮，時間卻在影響著談判。 ? 在這種情況下，談判對手一方面由于不愿與那位 “ 壞人 ” 再度交手，另一方面迷惑于 “ 好人 ” 的禮遇，而答應(yīng) “ 好人 ”提出的要求。 ? 有時，你的讓步減少了自己的收益，有時卻并不減少。 ? “如果 ......是否 ......”讓步策略 ? 談判場上的讓步往往是一種互動性行為。 ? 看實例 ? 一個談判行家給新來的助手的忠告是：當(dāng)你是買主時，不要說貨物的質(zhì)量不錯，服務(wù)周到或別的任何優(yōu)點，這會使你殺價困難。其有利之處在于 :較晚泄露己方的情報，能根據(jù)對手的報價及時調(diào)整自己的想法。 ? 這一的報價方法容易為對手所接受。 ? 萊繆爾 .博爾韋爾是通用電氣公司的前付總經(jīng)理，他在與工會的工資談判中極少退讓，他一開始就提出一個他認(rèn)為是公平的合理的建議，然后便堅守不讓。如市場行情變化，對方政府有關(guān)新政策的實施，從而使對方在不改變他的立場的條件下，你也能滿足 “ 最后通牒 ” 中表示的要求。 ? 怎樣使對手相信你發(fā)出的是 “ 最后通牒 ”呢？ “ 最后通牒 ” 的要求和內(nèi)容。 ? 無知不是福氣，但在談判中，無知有時是個可供選擇的手段。 2．你在提出希望對手停止某一行動的同時，必須提出具體可行的替代性行動方案。 ? 首先進(jìn)入中國咖啡市場的雀巢公司，在廣告詞中并未講價廉，營養(yǎng)豐富，而只是說： “ 味道好極了。 、分析和解決問題的能力水平如何？ 若高，可選擇 B法；若低，則選擇 A法。 賣方趕緊解釋：根據(jù)本公司的全球性價格信息網(wǎng)反映，倫敦、東京、紐約等地的同類產(chǎn)品價格都有上升，其上升幅度超過了本公司。 思考題 ? 怎樣的衣著打扮有助于談判的成功？ ? 如何在對手面前自我抬高而又避免“王婆賣瓜”之嫌？ ? 商務(wù)談判取信技巧有哪些？ 第四章 商務(wù)談判謀略 第一節(jié) 商務(wù)談判謀略概述 ? 談判中的謀略是談判者為表達(dá)自己的愿望，說服對方而采取的方式和方法。 乙：我公司經(jīng)過反復(fù)計算，產(chǎn)品的最低價格是 9分 8厘 4一只，實在不能再低了。 但要注意，炫耀的只能是親身經(jīng)歷的，而不能是偽造的。 ? 以上三例，甲乙可能都是善意的，但人們更相信乙，因為乙使自己的話具有軍令狀效果。 ? 社會心理學(xué)家認(rèn)為，人們在認(rèn)識和判斷別人時總是有種 “ 假定相似性 ” 。 ? 在下列談判活動中，處理同一個問題，卻可以有甲乙兩種說法： ? 介紹本公司產(chǎn)品 甲：本公司產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，世界一流。 ? 不言過其實，不吹?？淇?，是取信于人的重要條件，在談判中口氣小一點，余地留一些，更能說服別人。 ? 美國安全開關(guān)公司銷售部主任麥克拉克倫還是一位小推銷員的時候，來到某大制造公司的主任技師前，推銷他的安全開關(guān)。 ? 怎樣的衣著打扮有利于談判的成功？ 。 ? 如何取得信任 ? 你需要使對手相信你是滿足他某些需求的最佳人選，你應(yīng)該努力表現(xiàn)你的坦率、真誠和實力。 ? 不少人都討厭沉默，而且會用話來填補(bǔ)它，這正是了解對手的好機(jī)會。 如，甲乙雙方進(jìn)行一場交易，甲方迫切想將一批貨物出手，但是，甲方將自己的意圖掩飾得很好，對交易能否成功表現(xiàn)出無所謂，即表示：談得成就談，談不成就散。一旦對方放松警惕，他就會滔滔不絕地將他的意見和盤托出。 假如對方的答案不夠完整或 “ 環(huán)顧左右而言他 ” ，要有耐心和毅力繼續(xù)追問，直接請對方對你的提問予以直接的回答。 ” 買主從中隨手抽出一張紙卡，紙卡上寫的正是一條異議。據(jù)此，張先生作出了相應(yīng)的對策，使談判得以成功。突然，發(fā)生了戲劇性的變化。這就是生活中的一個圓滿的談判 ? 你也一樣是一個談判者 ? 人們的生活就像一張巨大的談判桌，不管你喜不喜歡，愿不愿意，人人無法避免。 ? 生活在世，你無法選擇談判還是不談判，你只能選擇談判制勝還是談判落敗。供貨方愿意以我方的要價出售貨物。后來，英國這家公司的業(yè)務(wù)，在張先生的經(jīng)營下，在東南亞取得了很好的成績，張先生也從中得到了優(yōu)厚的報酬 。當(dāng)買主把 36張卡片逐個讀完后，推銷員說道： “ 請把卡片反過來讀一下。 發(fā)問后，應(yīng)保持沉默，等待對方回答。 ? 誘導(dǎo)式傾聽。 這時，乙方就應(yīng)該采取火力偵察的方法，主動予以出擊。 ? 沉默會造成一種壓力，壓出對手本來不想透露的情報。 ? 你需要對手相信你是一個兼顧雙方利益的人，你應(yīng)該努力表現(xiàn)你的公正和友好。 2．與談判的性質(zhì)一致。 ? 談判正在進(jìn)行中，突然有人來報告說，工場的一位職工因危險開關(guān)而受傷了。 ? 試比較下面兩例推銷產(chǎn)品的方法。 乙：本公司產(chǎn)品獲國家金質(zhì)獎 。精神分析心理學(xué)家稱這為投射作用 一個人把自己的特征歸屬到了他人身上。 ? 助手效應(yīng) ? 人都喜歡表現(xiàn)自己，人也只有通過表現(xiàn)自己才能得到別人的信任和重視。不然，一旦敗露，你會信譽(yù)掃地。 ? 勸誘對方簽約： 甲：如果貴方同意簽約，你們將賺一大筆錢。 ? 謀略體現(xiàn)著談判者個人的能力，它區(qū)別于約束談判的規(guī)定、原則和法律。 買方又指出，根據(jù)我們的調(diào)查，貴公司的上升幅度已超過平均價格。 3. 對手的最初意見是否與你的意見一致？ 若一致，可選擇 A做法；若不一致，則選擇 B做法。 ” 因而是 “ 饋贈親友的上好禮品 ” 。 3．別使用威脅性口氣來喚醒對手的恐懼。 ? 誰有勇氣說： “ 我不懂，我不知道。 的 “ 最后通牒 ” 。 ? 如果情況相反，你的談判對手曾向你發(fā)出過 “ 最后通牒 ” ，你拒絕接受，因而談判陷入僵局。后人將這種策略稱之為 “ 博爾維爾主義 ” 。因為人總是樂于答應(yīng)容易辦到的事。其不利之處在于 :對談判過程影響較小。當(dāng)你是賣主時，則要堅定信心，決不降價。 ? 談判高手們知道，只有自己的讓步，才會換來對手的讓步 。 ? 有時你作出了讓步，對手并未感覺到；有時，你未作讓步，對手卻感覺到了你的讓步，這就是于己無損的讓步。 ? 該技巧在警察與罪犯的交鋒中常常用到。每一個談判者都會有意無意地對自己參與的每一次談判劃定開始的時間和結(jié)束的時間。 ? 如果你的下屬身處賣方談判者的處境，你可以采取下列措施來解決這類問題： (1) 派遣的談判小組應(yīng)當(dāng)是一個堅強(qiáng)，專業(yè)知識結(jié)構(gòu)搭配合理，經(jīng)驗豐富又能和諧相處的集體。 ？如何使用好這項技巧？ ？ ？ ？ ？ ？ ，你如何應(yīng)對？ ？ 第五章 商務(wù)談判的動情 第一節(jié) 商務(wù)談判中情感的重要性 ? 人是感情動物，這是無法回避的人類特點。 ? 你可以給一個友人一大筆錢，而不愿給一個仇人一分錢，雖然你明知這兩筆錢都不會有收回的希望，雖然前者的行為的經(jīng)濟(jì)損失更大，但導(dǎo)致你作出這種舉動的是另一個價值判斷參照系 情感。 ? 這一決策的正確性已為社會心理學(xué)證明。 ? 談判高手并不希望改變?nèi)诵远皇抢萌诵缘奶攸c。 ? 一個好的談判者，必須具有邏輯的思考能力，正確快捷的決策能力。 (2) 給談判人員鼓勵，同情他的困難處境并充分信任他度過困境的精神和能力。 ? 在大多數(shù)談判中，重要的讓步及決定行動，都是在接近截止的時限才發(fā)生。 ? 看實例 ? 談判中的 “ 壞人 ” 可以以各種不同的面目或形式出現(xiàn)在談判中，他們可能使人也可能是事情；可能是真的，也可能使假的。 2．盡量圓滿周到，甚至是反復(fù)地解釋你的理由，并盡量提供證明，但不正面反對對手的某個觀點。 ? 因此，當(dāng)需要作出讓步時，談判高手總是說： “ 如果 …… 是否 ……” 這樣的話。 ? 因為對他人親手生產(chǎn)出來的產(chǎn)品吹毛求疵，大加貶責(zé)，會傷害對手的感情。準(zhǔn)備不夠，行情不熟的談判者則可運(yùn)用后報價的技術(shù)。 ? 把一個本來不很低的價格通過除法報價技術(shù)使買主的心理上感到不貴、便宜。 自信，有助于樹立一個堅持原則，合情合理，痰白誠實的談判形象 。 ? 如果對手使用了以上三種方法中的一種作體面的撤退，你不必窮追猛打，不必舊事重提。 ? “ 最后通牒 ” 在一定的條件下能擊碎對手不切實際的奢望，提高談判效率。 ? 你若在談判中試用一下那三位日本紳士的方法，將使你的對手陷入同 “ 驢子 ”討價還價的境地。 ? 在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題，在對方提出自己中意的或能夠接受的設(shè)想后，盡量承認(rèn)這是對手的創(chuàng)建，解決問題的最佳方案是由對手提出的，這是參與說服法的操作要點。 ? 恐懼喚醒 ? 所謂恐懼喚醒，是利益誘導(dǎo)的反用，它通過告訴對手如不聽從，將有不良后果降臨。 ? 心理學(xué)家阿斯德里西說過，人類是計算兼感情的動物。 買方遂無言以對。 ? 就好比律師在法庭上，同樣的法律面前，好的律師會使用謀略，使自己的當(dāng)事人勝訴；蹩腳的律師卻大敗而歸。 ? 以上兩例，甲只是一般性陳述，而乙則巧妙地使用了小數(shù)點效果，不難想象，給談判對手以