【正文】 ? 這一決策的正確性已為社會心理學(xué)證明。 為了把對手變成朋友，談判高手總是把談判過程與其他過程交織進行。 只了解談判場上的對手并不是真正的了解和全面的了解。 ，在各種場合中建立雙方的友誼和好感。 。 ? 只有多接觸，多交往，才能加深雙方之間的相互了解，在了解的基礎(chǔ)上，才會有雙方之間的互相理解，而理解就是愛的別名了。 ? 第二節(jié) 商務(wù)談判動情技巧 ? 建立和累積感情 ? 如果在談判中遇到一個新對手，雙方素昧平生，談判高手總是注意雙方之間的感情累積，以把新對手變成新朋友。 ? 談判高手并不希望改變?nèi)诵远皇抢萌诵缘奶攸c。 ? 你可以給一個友人一大筆錢，而不愿給一個仇人一分錢，雖然你明知這兩筆錢都不會有收回的希望，雖然前者的行為的經(jīng)濟損失更大，但導(dǎo)致你作出這種舉動的是另一個價值判斷參照系 情感。 ? 不蒸饅頭蒸口氣，從經(jīng)濟效益的角度而言，無疑是一個浪費能源，付出成本而無經(jīng)濟收益的行為，但這一行為滿足了爭氣者的情感需求。 ? 我們處在一個高技術(shù)迅速發(fā)展與高情感需求膨脹的時代。 ? 你可以選購美國通用公司的汽車產(chǎn)品，也可以從日本豐田公司那里滿足你的同樣需求。 ? 紐約著名語言學(xué)家李特登說得好： “ 人們都愿意說自己只受理智支配，但其實，整個世界都被感情所轉(zhuǎn)移。 ? 這一切皆因為談判對手不是一架高級計算機，而是一個有著與你同樣多的豐富情感需求的人。 ? 一個好的談判者，會使用自己的權(quán)利，保持警覺，維護自己的利益。 ? 一個好的談判者，必須具有邏輯的思考能力，正確快捷的決策能力。 ？如何使用好這項技巧？ ？ ？ ？ ？ ？ ，你如何應(yīng)對？ ？ 第五章 商務(wù)談判的動情 第一節(jié) 商務(wù)談判中情感的重要性 ? 人是感情動物，這是無法回避的人類特點。 談判環(huán)境。 ? 一般而言，有 2條建議可供參考。 ? 又如，朝鮮停戰(zhàn)的會談地點選在三八線上的板門店 。 ? 談判史上，不少談判者為了選擇一個好的談判環(huán)境而煞費苦心。 ? 賣方表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自如，買方卻由于拖延太久又需要訂貨，反而使自己陷入時間壓力之中。 (4) 授權(quán)下屬靈活處理談判時限問題。 (2) 給談判人員鼓勵，同情他的困難處境并充分信任他度過困境的精神和能力。 ? 如果你的下屬身處賣方談判者的處境，你可以采取下列措施來解決這類問題： (1) 派遣的談判小組應(yīng)當(dāng)是一個堅強，專業(yè)知識結(jié)構(gòu)搭配合理，經(jīng)驗豐富又能和諧相處的集體。 ? 在這種情況下，加上他想得到訂單的自然愿望，將使談判者產(chǎn)生一種不可抑制的強烈愿望， 只要能取得一個肯定的答復(fù)，任何事情都愿意干。 ? 而且，如果賣方談判者是在國外談判的話，盡管異國風(fēng)光有一定的魅力，但時間一長，他將對這種國外的旅館生活感到十分厭倦。 ? 故意延長談判以造成時間壓力的策略，往往在一個買主同時與兩個或兩個以上的海外供應(yīng)商的商務(wù)談判中最起作用。 ? 既然如此，你不必盲目地遵從時限，這并不意味著忽略時限，而是把時限作為談判的一種手段，一種代價，而不是作為目的。 ? 因此，不要做一個過分拘泥于截止時間限制的人。 ? 美國人前往東京參加一次為期 14天的談判（實例） ? 不要愚蠢地位自己限定 “ 鐵定 ” 的時限，更不必去盲目遵從根據(jù)莫名其妙的理由決定的理由決定的期限 。 ? 在大多數(shù)談判中，重要的讓步及決定行動，都是在接近截止的時限才發(fā)生。每一個談判者都會有意無意地對自己參與的每一次談判劃定開始的時間和結(jié)束的時間。 ? 誰擁有更多的時間，誰就擁有談判的勝利。 5. 笑著給他講霍華 .休斯的故事 。 。 2. 以牙還牙。 2. 對手很需要與你達成協(xié)議。政策、原則，各種各樣的程序則會扮演不是人的 “ 壞人 ” 。 ? 看實例 ? 談判中的 “ 壞人 ” 可以以各種不同的面目或形式出現(xiàn)在談判中，他們可能使人也可能是事情；可能是真的，也可能使假的。 ? 該技巧在警察與罪犯的交鋒中常常用到。 ? 然后，唱白臉的人跟著出場，以合情合理的態(tài)度對待談判對手，并巧妙地暗示，若談判陷入僵局，那位 “ 壞人 ” 會再度登場。 ? 黑白臉技術(shù) ? 黑白臉技術(shù)，又稱戰(zhàn)爭與和平技術(shù)，或壞人與好人技術(shù)。 莎士比亞曾說過： “ 人們滿意時，就會付出高價。通常，人們都喜歡自己被別人了解，這是個于己無損的讓步妙法。 6．暗示或明示這次交易將會對以后的交易產(chǎn)生有利影響。 4．向?qū)κ直ＷC他享受了最優(yōu)惠的條件。 2．盡量圓滿周到，甚至是反復(fù)地解釋你的理由，并盡量提供證明，但不正面反對對手的某個觀點。 ? 有時你作出了讓步，對手并未感覺到；有時，你未作讓步，對手卻感覺到了你的讓步，這就是于己無損的讓步。 ? 這種想法不無道理，但不盡然。 ” ? 于己無損的讓步 ? 在談判中，讓步可以表現(xiàn)你的誠意，表現(xiàn)你的寬宏大量，表現(xiàn)你的自我犧牲。 ? 因此，你只能同意這個讓步在對方有回報的前提下才能兌現(xiàn)，以使你回去后對你的公司有個交代。” ? 請注意，你只是準(zhǔn)備接受，真正的接受是在對方交貨時間問題上作出讓步后。 ? 例如，如果我把訂貨擴大 1倍，你在價格上是否可以作出 15%的折扣？如果我同意向這次購買提供專項貸款，你是否可以在訂單上簽字？ ? 如果你不用 “ 如果 ......是否 ......”的句式來作出讓步，那你就是在作出片面的讓步，片面讓步是最壞的事情，它削弱了你的談判立場。 ? 如果我要給你什么，只是為了從你那里得到些什么。 ? 因此，當(dāng)需要作出讓步時，談判高手總是說： “ 如果 …… 是否 ……” 這樣的話。 ? 談判高手們知道，只有自己的讓步，才會換來對手的讓步 。 ? 綜上所述，妥協(xié)的最佳策略是：在談判開始采取比較強硬的立場，在談判中作出必要的讓步，結(jié)果更為圓滿。在協(xié)商中主試對讓步采取了被試讓步程度相等、略小一點，更少一些三種策略 。 ? 談判中往往需要做出讓步，缺乏讓步的協(xié)商會陷入僵局。 ? 先硬后軟的讓步模式 ? 美國心理學(xué)家切科夫和柯里作了一個汽車賣主和買主討價還價的模擬研究。 ，要能避重就輕，視而不見，聽而不聞地一筆帶過。時間會使那些虛張聲勢的問題和要求原形畢露，失去作用。 ? 因為對他人親手生產(chǎn)出來的產(chǎn)品吹毛求疵，大加貶責(zé)，會傷害對手的感情。當(dāng)你是賣主時，則要堅定信心，決不降價。有些問題的確存在，有的問題是買主 “ 故意 ” 制造出來的。 ? 買主通常利用吹毛求疵來壓低賣方的要價。 ? 賣方和買方之間應(yīng)由賣方先報價。 ? 發(fā)起談判者在一般情況下應(yīng)先報價。如果對手是“行家”，自己不是，應(yīng)爭取后報價，因為從“行家”的報價中可以擴大視野。在高度合作的談判場合中，先報價還是后報價并無實質(zhì)性區(qū)別 。準(zhǔn)備不夠，行情不熟的談判者則可運用后報價的技術(shù)。其不利之處在于 :對談判過程影響較小。 ? 后報價的利弊似乎與先報價正好相反。 們的路子談下去。 ? 先行報價的不利之處在于： 。 ? 先報價的有利之處在于： 先行報價，其影響較大。有人認(rèn)為先報價有利，有人認(rèn)為后報價有利。商務(wù)談判中主要表現(xiàn)為價格、交貨期、付款方式、保證條件。 ? 把一個本來不很低的價格通過除法報價技術(shù)使買主的心理上感到不貴、便宜。因為人總是樂于答應(yīng)容易辦到的事。 ? 加法報價法 ? 如果怕開出高價，毒化談判氣氛，嚇跑了客戶，那你可以將你的要求分解成 5次、10次，依次漸進地提出。 ，降低談判效率，增加成本支出，使競爭者有機可乘。 退讓余地。 ? 高價主義利弊析 ? 高價主義一般指準(zhǔn)備對手 “ 就地還錢 ”的 “ 漫天要價 ” 。 圍，使你減少利潤 。接受還是不接受，這種選擇可以在 1秒鐘內(nèi)得出，一旦成功，效率極高；一旦交易不成，談判費用也很低。 自信，有助于樹立一個堅持原則，合情合理，痰白誠實的談判形象 。后人將這種策略稱之為 “ 博爾維爾主義 ” 。 ” 第三節(jié) 商務(wù)談判謀略（二） ? 低價主義利弊析 ? 低價主義，也稱博爾韋爾主義 即報出一個合情合理的價格，并聲明，決無二價，決不講價的方法。 ? 當(dāng)然，這種語序僅僅在兩個選擇方案得失差別不大的情況下才有作用 。 ? 在二者擇一的提問中，如能注意答案的語序，往往能收到理想的效果。 ? 這種方法比 “ 最后通牒 ” 溫和些，也給對手以一定的選擇機會，使他感到結(jié)果不是你強加的，而是自己選擇的，這有利于滿足對手的自尊心。 ? 即饒人者不是癡漢，癡漢不饒人 。 ? 注意，讓對手不失體面地擺脫“最后通牒”的約束，對你是有利的，你應(yīng)當(dāng)接受這種改變，因為你接受的是你的勝利。 ? 如果對手使用了以上三種方法中的一種作體面的撤退，你不必窮追猛打，不必舊事重提。 ? 如果情況相反，你的談判對手曾向你發(fā)出過 “ 最后通牒 ” ，你拒絕接受，因而談判陷入僵局。 。 ，讓發(fā)出通牒的人和通牒一起成為過去。 ，可以給他留有收回誠意的機會。 ，如果你不想冒中斷談判的風(fēng)險的話，你也可以提出能夠降低對手最后鐵定價格的辦法。 ，他的 “ 最后通牒 ” 意味著談判破裂。 ? 當(dāng)你要使用 “ 最后通牒 ” 時，別忘了告訴你的上級，不然會自找麻煩。 ? “ 最后通牒 ” 在一定的條件下能擊碎對手不切實際的奢望，提高談判效率。 的 “ 最后通牒 ” 。 ? 對手不相信最后通牒會實施，最后通牒就會無效。 ? 一般來說，只有在下述 4種情況下，才使用“ 最后通牒 ” ： 、建議在對方的接受范圍之內(nèi)，不然，對手寧可中斷談判，也不妥協(xié)。 ? “ 最后通牒 ” 常常被看作是一種威脅，使對手無法維護自尊和選擇的自由，從而引起對手的不滿和反抗。 ? 一般說來，談判者都不原意中斷談判。 ? 談判中的最后通牒不像軍事戰(zhàn)爭中的最后通牒那樣殘酷（如不投降，滿城盡誅）。 ? 在談判中，人總是想象將來可能會給自己帶來更大的利益，而不肯作最后的選擇。 ? 你若在談判中試用一下那三位日本紳士的方法，將使你的對手陷入同 “ 驢子 ”討價還價的境地。 ? 誰有勇氣說： “ 我不懂，我不知道。 ? 談判桌上，日本航空界的三位紳士也用古莉 .古柏的辦法，擊敗了美國一家企業(yè)的一大幫精明能干的人。 ”“ 請幫助我解決這個問題，因為我不知道怎么辦。 “ 我不明白。 ? 美國著名報人兼作家古莉 .古柏在談到其成功之道時說： “ 唯一的原則就是盡量表現(xiàn)得絕望無助，以得到別人的幫助。 因為： 1. 人不僅以得到什么為滿足，人更以施予別人什么為幸福 。 ? 運用參與說服法技術(shù)要注意 2點： ? 示弱取勝 ? 任何一個談判者都不會永遠處于優(yōu)勢地位。 ? 在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題，在對方提出自己中意的或能夠接受的設(shè)想后，盡量承認(rèn)這是對手的創(chuàng)建，解決問題的最佳方案是由對手提出的，這是參與說服法的操作要點。 3．別使用威脅性口氣來喚醒對手的恐懼。 因而巨額罰金或賠款，才是改變其行為的有效手段。 使用恐懼喚醒技術(shù)的談判者必然會這樣做：舍名求利者，不能讓其得利；求名舍利者，必壞其名聲；希望名利雙收者，則可雙管齊下。 一個談判高手在使用恐懼喚醒之前，應(yīng)當(dāng)了解對手。 人各有害怕失去的東西，錢財、信仰、名譽、權(quán)勢、職位、家庭、前程等。 ? 談判高手常把某項損失與對手的行為聯(lián)系起來，促使對手迅速改變行為。 ? 宗教領(lǐng)袖用永遠罰入地獄和受苦遭難的恐嚇，來制止信徒們的不忠行為 ? 政治家警告人們，如果他們的對手上臺，國家會毀滅，人們會挨餓，文明將衰退 ? 老人對后生說，少年不努力，老大徒傷悲 ? 老師則用不及格來領(lǐng)導(dǎo)學(xué)生們的學(xué)習(xí) ? 醫(yī)生大聲疾呼，吸煙會生肺癌 ? 人，這一計算的動物，不僅希望得到更多的，更害怕失去已有的 ? 人們往往選擇可靠的，即刻就可以到手的收益而不選擇不可靠的收益。 ? 恐懼喚醒 ? 所謂恐懼喚醒，是利益誘導(dǎo)的反用，它通過告訴對手如不聽從，將有不良后果降臨。 ” 因而是 “ 饋贈親友的上好禮品 ” 。 ? 這也是一種利益誘導(dǎo)，但這是一種享受之利。 ? 首先進入中國咖啡市場的雀巢公司，在廣告詞中并未講價廉，營養(yǎng)豐富，而只是說： “ 味道好極了。 ? 現(xiàn)代社會中的價值標(biāo)準(zhǔn)是多元的，人們在談判中努力爭取的東西是多樣的。 ? 不論你是賣方還是買方，你都可以用利益誘導(dǎo)方法使對手同意你的觀點和建議。 ? 一個談判高手知道，利益是改變對手想法的重要杠桿。 ?