【正文】 談判高手總是注意在不同的場合中了解對手，理解對手。 ? 心理學研究證明，人與人之間的友誼和好感，需要在實際交往中形成。 ? 情感需求的滿足，可以成為經(jīng)濟利益得失之外的另一價值追求。 ? 最好的談判者，還會擅長表達對對手的了解和關心，理解對手的需要、希望、處境、以至夢想，努力建立和維持與對手的好感、友誼、相互尊重、坦誠相待、友好合作。 1. 最好在自己熟悉的地方（家中）進行談判。 ? 如果采取了上述措施，談判的形勢就會大不相同。 ? 異國的食物，焦急的等待，長期的思家，使談判者在生理上和心理上都倍受煎熬。 ? 期限是談判的產(chǎn)物。 ? 爭取時間十法 ? 時間就是力量，我們在進行任何一次談判時都會感到時間的壓力。 ?黑白臉技術往往在以下情境中使用： 1. 對手缺乏經(jīng)驗。 ? 指先由唱黑臉的人登場，他傲慢無禮，苛刻無比，強硬僵死，讓對手產(chǎn)生極大的反感。 5．向他說明其他有能力及受尊敬的人也接受了相同的條件。 ? 可是在談判中，不少人常常不愿讓步，他們認為，讓步會損害自己的利益。如果對手要向他索取什么，他將讓對手付出代價。 ? 結(jié)果表明，主試作出小小的讓步，被試更愿意付出較高的代價；主試作出較大的讓步，被試付出較低的代價也不愿意。 ，節(jié)外生枝的問題及時揭穿并提出抗議。買主先是再三挑剔，提出一大堆問題和要求。 ? 如果對手是“行家”，自己也是“行家”，先報價后報價均可。換言之，后報價方會集中力量對報出的價發(fā)起進攻，逼著降價，而不泄露自己的報價。 ? 關于應當由哪一方先報價的問題，目前在談判界存在爭議。 ? 高價主義一般 適用于一次性談判、壟斷性供求關系（無競爭對手）和時限較寬的情境之中。 ? 低價主義的弊端在于： ，從而激起他心理上的反抗和感到自己利益上的損失，它不能使對手感到討價還價的過程本身帶來的樂趣。 ? 如果你說： “ 是要 1萬元還是要 10元？ ”對手肯定會講： “ 我要 1萬元。 ? 談判高手會記得卡內(nèi)基的忠告：一個真正的談判者總是“保留別人的顏面”。 ，從上司那里得到了新的指示，這指示又非常合你的心意，把變化的責任推到別人頭上。 ? 如果對手向你發(fā)出 “ 最后通牒 ” ，你可以試用以下 7種方法應付： “ 最后通牒 ” ，但不要流露出十分重視的態(tài)度。 ? 使用最后通牒有效的關鍵在于使對手相信它是最后的，真實的，而不是一種策略。 ? 打破對手對未來的奢望，就能擊敗猶豫中的對手 ? 其有效手段是：最后通牒，即亮出你的最后條件，（如價格、交貨期、付款方式、簽約日期等），表示行就行，不行就拉倒的態(tài)度。 ” ? 這些話使你變強，幫你戰(zhàn)勝強者。 ? 如果遇上了一個強于你的對手，請記住，弱也是取勝的法寶。 對一個賣假藥的人進行道德說教往往是無效的，因為道理他也懂，他決不吃自己造的假藥，促使他這么干的并不是他不懂假藥害人，而是巨額的利潤。 ? 在一次實驗中，接受實驗者寧科選擇確有把握的 3萬美元，而不愿去碰成敗各半的運氣（它可能使你一下子就得到 6萬美元，也可能使你一無所獲）。 ” 因而是 “ 饋贈親友的上好禮品 ” 。 ? 一個真正的談判高手，他會運用自己的全部知識、能力，使對手相信他的建議將給對手帶來最大的利益，是最理想的選擇。 若已經(jīng)知道，則選擇 B法。即只講本公司產(chǎn)品質(zhì)量如何優(yōu)良，而閉口不談價格的昂貴。 有時新的事實并不那么完美無缺，無懈可擊，可因為是新的，人們往往相信它。實質(zhì)上這也是一種謀略。 ? 你借別人的錢，最好在到期前幾天去還，無論如何不要誤期。名聲、信用都可促使對手信任你。 ? 在下列談判活動中，處理同一問題，可有甲乙兩種說法。講三個理由，則符合中國文化傳統(tǒng)中的深層意識。 丙：你在談判中的表現(xiàn)，使我想起了 5年前我在歐盟的另一個談判對手，他就是著名的企業(yè)家約翰遜先生。 3．經(jīng)歷炫耀。（美國雷頓公司促銷廣告） ? 推銷促銷 ： 甲：優(yōu)質(zhì)西瓜，包熟包甜。 ? 一個談判高手，總是不忘利用這種軍令狀效果來抵消因投射作用而引發(fā)的對手的疑心。 ? 軍令狀效果 ? 它是一個談判者作出對自己不利的承諾而爭取對手信任的方法。 ? 促銷本公司產(chǎn)品： 甲：本公司的飲料是現(xiàn)代飲料。 ? 這就是所謂的名人效應、專家效應。 ? 實事求是、留有余地比言過其實具有更強的感染力。 沒過多久，這位曾執(zhí)意不理睬保險公司的商人參加了人身保險。 ? 這次事故致使一次巧合。 ? 實事是很多的，對你有利的實事，一旦抓住，就要用足用夠。 ? 在談判中注意用實事來支持自己的觀點，是取得信任的便捷之道。 ? 讓兩組水平相當?shù)闹袑W生閱讀，并請他們讀后對占姆的性格作出評價。 ? 你的形象在告訴別人怎樣對待你，你也有意無意地根據(jù)對手的形象來決定自己的行為。 ? 談判雙方相互信任的原因 ? 談判雙方之間的信賴根源于對公理和道義力量的信賴：出爾反爾，任意胡為的談判者，必然受到輿論的譴責，敗壞自己的信譽，在今后的談判生涯中失去一切。 ” ? 一言不發(fā)，一舉不動，坐享其成，是沉默的最大好處。這種試探方式常用在談判中的討價還價上。在談判中，常常有這樣的情況，我們不知道對方的利益之所在，不知道對方的弱點之所在，這時候，不妨可以采取四面出擊的試探方式提出一系列的問題，看對方的反應如何，然后找出對方在哪些問題上表示出十分關注的興趣，找出其利益之所在。 ? 通過試探來了解對手 ? 火力偵察 ：對方將他的意圖掩飾得很好，在雙方的交談中滴水不漏。否則，容易引起對方的反感。 ? 通過傾聽來了解對手 ? 接納式傾聽。 不要只向?qū)Ψ降念I導提問，你可以向秘書、工程師、生產(chǎn)工人、甚至看門人提問，他們可能會給你更好的答案。 只要對談判有利，你要有勇氣提出某些看來似乎是很笨的問題。 第二節(jié) 了解對手的技術 ? 了解對手的工作并不僅僅在談判前進行，談判中的每一個回合中的交手，都使你對對方加深了解。一見面，推銷員很有禮貌地說： “ 我知道您是位很有主見的人，對于我的推銷您一定會提出不少異議。 ” “ 沒有一項交易？從你們這里什么也沒有換取到？ ” 律師懷疑地問道。 因此，英方已經(jīng)排除了其他候選人的可能性，而將我視為唯一的談判對手。他們只是期望那些有適當或相當權(quán)力的人，在有所承諾時，盡他的權(quán)力所能去履行。他是否遇到了困難？如果是這樣的話，無疑加強了己方談判的力量。最低要求，就是己方讓步的最大限度 。 ? 美國著名的談判藝術家杰勒德 .I .尼爾倫伯格的兩個兒子，為一個蘋果餡餅而爭了起來，兩個人都堅持要一塊大的，誰也不同意平均分配。 ? 商務談判的拒絕： 談判是一個充滿著允諾和拒絕的過程，沒有允諾就沒有談判，沒有拒絕也沒有談判。 ? 即準備階段、求同階段、報價階段、僵持階段、讓步階段、簽約階段、尋求保證階段和協(xié)議生效執(zhí)行階段 ? 準備階段 ? 明確談判是否必須進行 ? 確定己方參加談判的人選 ：一次談判如同一場戰(zhàn)爭，既需要帥才來統(tǒng)領全局，也需要將才來沖鋒陷陣；既要有原則性很強的，即通常說的 “ 唱黑臉 ” 的，也需要有善于公關的，即通常所說的 “ 唱白臉 ” 的；既要有善于言辭的雄辯家，也要有精于某一領域的專家。如果賣方以高于中間價格出售，那么特獲利就多；如果買方以低于中間價格買進，那么他得益就大。因此供貨方急切地希望售出貨物以收回資金。他們希望能和張先生進行談判，來解決有關代理的業(yè)務問題。當然，在這種情況下，你可能要付出相當?shù)拇鷥r ? 了解對手所持立場，所允諾條件的優(yōu)缺點 ：尊重對手的立場，承認對手所持立場的優(yōu)點或合理性是一個談判大師在談判前必要的準備 1970年，一位美國律師拜見埃及總統(tǒng)納賽爾，一起討論阿以沖突問題。 ” 納賽爾大笑起來： “ 她在國內(nèi)要有麻煩了 ” 納賽爾終于理解了對手所持立場，因而改變了自己的想法，同意接受?；稹ＹI主一言不發(fā)，卻忍不住笑了起來，他拿起筆來寫道：“ 我認了，開價吧。 ? 非參與觀察。 用各種方式反復提一個問題。 不要以大法官的口吻來提問。 ? 勸阻式傾聽。 把一切都聽進來。甲方當然不愿意放棄這次交易。 賣方的反提問可以采取下列方式： “ 如果這里有什么麻煩，很抱歉，但我們將樂于澄清任何使你感到不滿意的具體問題，什么事情使你特別擔心？ ” ? 漫天要價。 ” 買方沉默。 ? 談判者成功的第一要務是在談判中盡早、盡快地建立與對手的相互信任。 ? 你需要對手相信你是個有信用的人，你應該努力表現(xiàn)你言必信、行必果。 ? 他用兩段杜撰的文字描寫一個名叫占姆的學生的生活片段作為實驗材料。 4．忌穿全新衣服。 ” ? 接著，我方代表列舉了這位經(jīng)理從類似的一筆生意中獲得利益的實例，但并未要求那位客商立刻下決斷。 ? 醫(yī)生、主任電氣技師和總裁盡全力挽救，但受傷的工人還是死了。因此，先后有 20多家保險公司的保險推銷員勸商人購買人身保險均告失敗。 ? 乙：本筆無法在水中作畫，也無法在頭發(fā)上寫字。 ? 他打開瓶塞，說這種氣味即將彌漫全教室，要求學生一聞到立即舉起手來，以測定自己是否具有正常的嗅覺。 乙：中國的領導人講過，中國的投資環(huán)境會進一步改善。 ? 有的人容易被專家的頭銜征服，因而變得缺乏自信，輕易不敢發(fā)表自己的意見，不敢對專家的話提出異議。 ? 在投射作用下，人會認為別人的言行也是為了他們的利益。 乙：如不能再 12月底前交貨，我公司將賠償一切損失，并希望將這一保證寫入合同。 把你要說的都印在名片上，雙手遞上，比你用嘴說效果要好。 丙：與美國通用電器公司相比，我認為毫不遜色。 ? 中國文化認為三是多數(shù)，一般來說，事物達到三，人們會有完整的感覺。 ? 談判中運用精確的數(shù)字，一定能得到對方的信賴。 ? 以上兩例，甲只是一般性陳述，而乙則巧妙地使用了小數(shù)點效果，不難想象，給談判對手以信任程度是大不一樣的。談判高手總是利用各種方式注意表現(xiàn)出自己是個有信用的人。 ? 就好比律師在法庭上，同樣的法律面前，好的律師會使用謀略，使自己的當事人勝訴；蹩腳的律師卻大敗而歸。在談判中，你若能發(fā)現(xiàn)對手掌握的只是該事件或行為所產(chǎn)生的或可能產(chǎn)生的部分后果，那么，另一部分后果，就是你克敵制勝的法寶。 買方遂無言以對。 ? 要對上述兩種做法中的任何一種作出簡單的是非判斷是不行的。 ? 心理學家阿斯德里西說過，人類是計算兼感情的動物。 ? 現(xiàn)代社會中的價值標準是多元的，人們在談判中努力爭取的東西是多樣的。 ? 恐懼喚醒 ? 所謂恐懼喚醒，是利益誘導的反用，它通過告訴對手如不聽從，將有不良后果降臨。 一個談判高手在使用恐懼喚醒之前，應當了解對手。 ? 在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題，在對方提出自己中意的或能夠接受的設想后，盡量承認這是對手的創(chuàng)建，解決問題的最佳方案是由對手提出的，這是參與說服法的操作要點。 “ 我不明白。 ? 你若在談判中試用一下那三位日本紳士的方法，將使你的對手陷入同 “ 驢子 ”討價還價的境地。 ? “ 最后通牒 ” 常常被看作是一種威脅，使對手無法維護自尊和選擇的自由，從而引起對手的不滿和反抗。 ? “ 最后通牒 ” 在一定的條件下能擊碎對手不切實際的奢望，提高談判效率。 ，可以給他留有收回誠意的機會。 ? 如果對手使用了以上三種方法中的一種作體面的撤退，你不必窮追猛打，不必舊事重提。 ? 在二者擇一的提問中，如能注意答案的語序，往往能收到理想的效果。 自信，有助于樹立一個堅持原則，合情合理，痰白誠實的談判形象 。 退讓余地。 ? 把一個本來不很低的價格通過除法報價技術使買主的心理上感到不貴、便宜。 ? 先行報價的不利之處在于： 。準備不夠，行情不熟的談判者則可運用后報價的技術。 ? 賣方和買方之間應由賣方先報價。 ? 因為對他人親手生產(chǎn)出來的產(chǎn)品吹毛求疵，大加貶責，會傷害對手的感情。 ? 談判中往往需要做出讓步，缺乏讓步的協(xié)商會陷入僵局。 ? 因此，當需要作出讓步時，談判高手總是說： “ 如果 …… 是否 ……” 這樣的話。 ? 因此，你只能同意這個讓步在對方有回報的前提下才能兌現(xiàn)，以使你回去后對你的公司有個交代。 2．盡量圓滿周到，甚至是反復地解釋你的理由，并盡量提供證明，但不正面反對對手的某個觀點。 莎士比亞曾說過： “ 人們滿意時，就會付出高價。 ? 看實例 ? 談判中的 “ 壞人 ” 可以以各種不同的面目或形式出現(xiàn)在談判中，他們可能使人也可能是事情；可能是真的，