【正文】 商務(wù)談判完美教程 富士康集團(tuán)公司 商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 概述： 談判與商務(wù)談判的含義 ，商務(wù)談判的基本要素與談判類別 ，商務(wù)談判的原則 ，商務(wù)談判的一般過程 ? 商務(wù)談判的準(zhǔn)備： 談判前的準(zhǔn)備工作 ，了解對(duì)手的技術(shù) ? 商務(wù)談判的取信 ：談判雙方的信任或至少是在一定程度上的相互信賴，是談判得以進(jìn)行并取得效果的必要條件 ? 商務(wù)談判的謀略： 談判中的謀略是談判者為表達(dá)自己的愿望，說服對(duì)方而采取的方式和方法 ? 商務(wù)談判的動(dòng)情： 人是感情動(dòng)物，這是無法回避的人類特點(diǎn)。一次談判的成功，不僅有賴于雙方利益的互補(bǔ)和均衡，也有賴于雙方情感上的一致和融洽。 ? 商務(wù)談判的拒絕： 談判是一個(gè)充滿著允諾和拒絕的過程，沒有允諾就沒有談判，沒有拒絕也沒有談判。如同大禹治水，有堵有疏，堵疏結(jié)合。談判中的拒絕如同堵，允諾如同疏，兩者相反相成，缺一不可 ? 商務(wù)談判的禮儀與禮節(jié)： 談判過程中所遵循的行為準(zhǔn)則和交流規(guī)范 ? 世界主要國(guó)家商人的談判風(fēng)格： 談判者只有了解世界各國(guó)、各地區(qū)商人不同的談判風(fēng)格，才能有的放矢地采取有效的談判策略，取得談判的成功 第一章 商務(wù)談判概述 第一節(jié) 談判與商務(wù)談判 ? 談判在人們的生活中隨處可見，人人離不開談判，人人都是一個(gè)談判者。 ? 美國(guó)著名的談判藝術(shù)家杰勒德 .I .尼爾倫伯格的兩個(gè)兒子，為一個(gè)蘋果餡餅而爭(zhēng)了起來，兩個(gè)人都堅(jiān)持要一塊大的，誰也不同意平均分配。 你認(rèn)為該如何解決？ ? 尼爾倫伯格向他們建議：一個(gè)孩子先來切餡餅，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則可以先挑自己想要的那一塊 ? 這個(gè)建議大家聽了覺得挺公正，于是就照辦了。這就是生活中的一個(gè)圓滿的談判 ? 你也一樣是一個(gè)談判者 ? 人們的生活就像一張巨大的談判桌，不管你喜不喜歡，愿不愿意，人人無法避免。 ? 生活在世，你無法選擇談判還是不談判，你只能選擇談判制勝還是談判落敗。 一、談判的基本含義 ，也是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué) 、感情互動(dòng)、后果互利的活動(dòng)過程 二、商務(wù)談判的含義 是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)議，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法或手段 第二節(jié) 商務(wù)談判的基本要素與談判類別 一、商務(wù)談判的基本要素 二、談判的類別 1．按談判時(shí)間長(zhǎng)短 :長(zhǎng)期談判與中短期談判 2. 依據(jù)談判規(guī)模 :大型談判與中小型談判 3. 按參加談判主體 :雙邊談判和多邊談判 壞和對(duì)立的程度 :對(duì)抗性談判（爭(zhēng)議性的談判）和非對(duì)抗性的談判（非爭(zhēng)議性的談判） 5．按談判的結(jié)果 :“贏 輸 ” 式和 “ 贏 贏 ” 式 6. 依據(jù)談判的內(nèi)容（即客體）與談判的目標(biāo)的關(guān)系 : 實(shí)質(zhì)性的談判和非實(shí)質(zhì)性的談判 題和內(nèi)容的準(zhǔn)備程度和關(guān)切的情況 :正式談判和非正式談判 :直接談判和間接談判 :公開談判和秘密談判 :受調(diào)停的談判和無調(diào)停的談判 :真實(shí)談判（中心談判）和非真實(shí)談判（陪襯談判） 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 一、平等原則 要求談判各方堅(jiān)持在地位平等、自愿合作的條件下建立談判關(guān)系，并通過平等協(xié)商、公平交易來實(shí)現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的對(duì)等 二、互利原則 在考慮己方利益的同時(shí)，要照顧雙方利益，使談判結(jié)果互利互惠 三、合法原則 要求談判的內(nèi)容及其所簽訂的契約必須符合國(guó)際法則及尊重對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法規(guī) 四、信用原則 要求談判雙方都要講信用，重信譽(yù)，遵守和履行諾言或協(xié)議 五、協(xié)商原則 要求談判人員在談判中對(duì)人謙讓、豁達(dá)、寬容，原則性和靈活性相結(jié)合，以更好地達(dá)到談判目的 六、事人有別原則 要求談判雙方在談判中把人和事分開，把對(duì)談判對(duì)手的態(tài)度和對(duì)所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，對(duì)事不對(duì)人 第四節(jié) 商務(wù)談判的一般過程 ? 談判由 8個(gè)階段構(gòu)成。 ? 即準(zhǔn)備階段、求同階段、報(bào)價(jià)階段、僵持階段、讓步階段、簽約階段、尋求保證階段和協(xié)議生效執(zhí)行階段 ? 準(zhǔn)備階段 ? 明確談判是否必須進(jìn)行 ? 確定己方參加談判的人選 ：一次談判如同一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，既需要帥才來統(tǒng)領(lǐng)全局，也需要將才來沖鋒陷陣；既要有原則性很強(qiáng)的，即通常說的 “ 唱黑臉 ” 的，也需要有善于公關(guān)的，即通常所說的 “ 唱白臉 ” 的；既要有善于言辭的雄辯家，也要有精于某一領(lǐng)域的專家。合適人選的珠聯(lián)璧合，才能演出一幕威武雄壯的談判活劇來。 ? 向參加談判的己方人員規(guī)定談判的最低要求和最高目標(biāo)：最高目標(biāo)，就是談判的全部期望能夠?qū)崿F(xiàn)。最低要求，就是己方讓步的最大限度 。介于二者之間還有一個(gè)一般要求 。最終通常是在各方的一般要求下達(dá)成協(xié)議 ? 求同階段 ? 一般是由 3個(gè)小階段構(gòu)成 ： 形成良好的談判氣氛：握手致意，相互問候 ；談一些和談判無關(guān)的話題，以形成一種輕松的氣氛 ；談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛 確定談判的議程 ：談判的議題和程序 確定各方參加談判人員的規(guī)格 ? 報(bào)價(jià)階段 ? 從買方角度來看，他的報(bào)價(jià)當(dāng)然希望越低越好 ? 從賣方的角度來看，他的報(bào)價(jià)當(dāng)然希望越高越好 ? 買方在他所能接受的最高價(jià)格基礎(chǔ)上向下浮動(dòng)；賣方在他所能接受的最低價(jià)格基礎(chǔ)上向上浮動(dòng)。這樣，在雙方的報(bào)價(jià)之間，就產(chǎn)生了一個(gè)價(jià)格協(xié)議區(qū)。 ? 最終達(dá)成的價(jià)格協(xié)議，通常是在價(jià)格協(xié)議區(qū)內(nèi) ? 從價(jià)格協(xié)議的區(qū)間來看，存在一個(gè)中間價(jià)格。如果賣方以高于中間價(jià)格出售，那么特獲利就多；如果買方以低于中間價(jià)格買進(jìn)，那么他得益就大。這就取決于雙方之間談判中討價(jià)還價(jià)的本領(lǐng) ? 僵持階段 ? 各方都決不讓步 ? 再次重述己方的立場(chǎng)和要求，使對(duì)方適應(yīng)你的高期待，并降低自己的期望值 ? 應(yīng)注意隱藏自己的弱點(diǎn)，保持攻勢(shì) ? 各方都會(huì)使用威脅的手段，來強(qiáng)化己方的立場(chǎng)和要求 ? 讓步階段 ? 不要輕易讓步 ? 即使要讓步，也要一點(diǎn)一點(diǎn)地讓，切不可一下子讓得太干脆 ? 對(duì)己方的立場(chǎng)和要求稍作改變，作“ 假讓步 ” ? 盡量延遲讓步的時(shí)間 ? 要善于掩飾自己讓步的真實(shí)原因 ? 以 “ 讓 ” 作 “ 進(jìn) ” ，尋求其他方面的利益，對(duì)方為己方讓步付出代價(jià) ? 讓步不能損害己方的基本利益 ? 由第三方提出雙方讓步的條件 ? 強(qiáng)調(diào)讓步對(duì)己方利益的影響 ? 簽約階段 ? 談判的結(jié)果，不能只停留在口頭上，應(yīng)該將一切結(jié)果見諸于文字 ? 談判的協(xié)議文字要簡(jiǎn)潔，內(nèi)容要具體 ? 不要輕易在對(duì)方擬訂的協(xié)議上簽字 ? 尋求保證階段 ? 讓協(xié)議具有法律效果 ? 將雙方的協(xié)議經(jīng)過公正部門的公正 ? 協(xié)議生效執(zhí)行階段 ? 一旦協(xié)議生效執(zhí)行，一個(gè)具體的談判過程可以宣告結(jié)束 ? 如果在執(zhí)行過程中出現(xiàn)了新的爭(zhēng)端，那就要重新開始一輪新的談判了 思考題 ? 何為談判及商務(wù)談判？ ? 商務(wù)談判的基本要素有哪些？ ? 商務(wù)談判的原則有哪些？ ? 簡(jiǎn)述商務(wù)談判的一般過程。 ? 為什么說“沒有結(jié)果的談判是不完整的談判”？ ? 談判的主要類型有哪些？ 第二章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 ? 俗話說：不打無準(zhǔn)備之仗 ? 要進(jìn)行一場(chǎng)成功而又有效的談判，艱苦、細(xì)致的準(zhǔn)備工作是關(guān)鍵 ? 有了充分的準(zhǔn)備工作，才能使你在談判的過程中處處立于主動(dòng)的地位，從容不迫地應(yīng)付突如其來的變化和沖突 第一節(jié) 談判前的準(zhǔn)備工作 ? 了解對(duì)方的準(zhǔn)備工作 ? 了解對(duì)方的談判目的：對(duì)這些問題的了解，并非為了迎合對(duì)方的談判立場(chǎng)，而是為了事先作好充分的準(zhǔn)備 對(duì)于對(duì)方主動(dòng)而又迫切地提出的談判要求，我們應(yīng)該深入地了解對(duì)方的目的。他是否遇到了困難？如果是這樣的話，無疑加強(qiáng)了己方談判的力量。 比如，買賣雙方就價(jià)格問題長(zhǎng)期爭(zhēng)執(zhí)不下，談判面臨破裂。突然，發(fā)生了戲劇性的變化。供貨方愿意以我方的要價(jià)出售貨物。我方人員擔(dān)心其中有詐，經(jīng)過周密的了解，原來是由于銀行最近壓縮信貸，企業(yè)面臨資金短缺的困難。因此供貨方急切地希望售出貨物以收回資金。了解了對(duì)方這一目的之后，我方就可以利用這一時(shí)機(jī)，在價(jià)格談判中占較大的便宜。 ? 了解對(duì)方參加談判人員的權(quán)限 ：對(duì)方參加談判的人員屬于哪一級(jí)的規(guī)格？是決策人物還是一般的工作人員？談判前了解這一點(diǎn)是非常重要的 要記住一個(gè)原則：在任何時(shí)候，任何情況下，也不要同一個(gè)沒有任何決定權(quán)的人談判，除非你喜歡浪費(fèi)時(shí)間 談判高手知道，沒有人有完全的權(quán)力。他們只是期望那些有適當(dāng)或相當(dāng)權(quán)力的人，在有所承諾時(shí)，盡他的權(quán)力所能去履行。為了兌現(xiàn)他的諾言，他愿意處在危險(xiǎn)之中！ 當(dāng)以色列總理貝京終于同意簽訂中東和平條約，他對(duì)卡特總統(tǒng)說了這樣的話： “ 我沒有決定國(guó)會(huì)確切履行的權(quán)力，但我保證如果以色列國(guó)會(huì)不批準(zhǔn)這項(xiàng)協(xié)定的話，我就辭職。 ” 一個(gè)談判高手只要求這些。 ? 了解對(duì)方對(duì)此次談判的重視程度 ：對(duì)方是否將你視為唯一的談判對(duì)手？如果是這樣的話，對(duì)方顯然會(huì)十分重視和你的談判 比如，英國(guó)有一家公司，希望在東南亞尋找一個(gè)代理商。他們找到了新加坡的華籍商人張先生。他們希望能和張先生進(jìn)行談判，來解決有關(guān)代理的業(yè)務(wù)問題。 張先生在和英國(guó)方面進(jìn)行談判之前，首先就考慮這樣一個(gè)問題：英方為什么要找我作為代理人？除了我之外，英方是否還在和其他人選接觸？經(jīng)深入的了解和細(xì)致的分析，張先生得出如下的結(jié)論：英方在向我作出邀請(qǐng)之前，已經(jīng)對(duì)所有可能的候選人作了充分的了解。通過了解，英方對(duì)我個(gè)人的能力和所經(jīng)營(yíng)的公司表示信任。 因此，英方已經(jīng)排除了其他候選人的可能性，而將我視為唯一的談判對(duì)手。可見，英方對(duì)此次談判是重視的，有誠意的。據(jù)此，張先生作出了相應(yīng)的對(duì)策，使談判得以成功。后來，英國(guó)這家公司的業(yè)務(wù)，在張先生的經(jīng)營(yíng)下，在東南亞取得了很好的成績(jī)，張先生也從中得到了優(yōu)厚的報(bào)酬 。 如果對(duì)方并沒有將你視作唯一的談判對(duì)手，而你又希望促成談判的成功，那你就該在談判中不斷地向?qū)Ψ斤@示你的能力和實(shí)力，讓對(duì)方逐步地提高對(duì)此次談判的重視程度，從而壓倒對(duì)方，和對(duì)方達(dá)成協(xié)議。當(dāng)然，在這種情況下，你可能要付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià) ? 了解對(duì)手所持立場(chǎng)，所允諾條件的優(yōu)缺點(diǎn) ：尊重對(duì)手的立場(chǎng)，承認(rèn)對(duì)手所持立場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)或合理性是一個(gè)談判大師在談判前必要的準(zhǔn)備 1970年，一位美國(guó)律師拜見埃及總統(tǒng)納賽爾，一起討論阿以沖突問題。 律師問納賽爾： “ 你希望梅厄夫人做什么？ ” 納賽爾答道： “ 撤軍！ ” “ 撤軍？ ” 律師問道。 “ 從阿拉伯每一寸領(lǐng)土上撤軍。 ” “ 沒有一項(xiàng)交易？從你們這里什么也沒有換取到？ ” 律師懷疑地問道。 “ 什么也沒有，這里是我們的領(lǐng)土，她應(yīng)該承諾撤軍。 ” 納賽爾回答到。 美國(guó)人又問： “ 如果明天早上梅厄夫人在廣播和電視上宣布：本人謹(jǐn)代表以色列人民，在此宣布， 1967年在西奈半島、加沙地帶、約旦河西岸、耶路撒冷、戈蘭高地全面撤軍。本人希望全國(guó)人民知道，本人并未從任何阿拉伯國(guó)家得到任何承諾。 ” 納賽爾大笑起來： “ 她在國(guó)內(nèi)要有麻煩了 ” 納賽爾終于理解了對(duì)手所持立場(chǎng)，因而改變了自己的想法，同意接受?；稹? 一個(gè)推銷員就是憑著充分的準(zhǔn)備，取得了勝利。一次，他遇見一個(gè)久攻不下的買主，思索良久，他再次上門。一見面，推銷員很有禮貌地說： “ 我知道您是位很有主見的人，對(duì)于我的推銷您一定會(huì)提出不少異議。 ” 一邊說著，一邊將事先準(zhǔn)備好的 36張紙卡攤在買主面前，“ 請(qǐng)隨便抽一張出來。 ” 買主從中隨手抽出一張紙卡，紙卡上寫的正是一條異議。當(dāng)買主把 36張卡片逐個(gè)讀完后，推銷員說道： “ 請(qǐng)把卡片反過來讀一下。 ” 每張異議的背后都標(biāo)明了對(duì)異議的駁斥和辯解。買主一言不發(fā)，卻忍不住笑了起來，他拿起筆來寫道：“ 我認(rèn)了，開價(jià)吧。 ” ? 設(shè)計(jì)己方的準(zhǔn)備工作 ? 做好充分的心理準(zhǔn)備： 要有遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備 要做好進(jìn)行長(zhǎng)期談判的心理準(zhǔn)備 要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備 ? 制定談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 由上級(jí)主管部門對(duì)談判作出宏觀上的決策，制定談判的戰(zhàn)略 由具體談判人員制定出具體的戰(zhàn)術(shù)措施 ? 進(jìn)行模擬談判 能使你提前進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)狀態(tài) ? 準(zhǔn)備好替代方案 沒有替代方案，就沒有選擇的余地，沒有勝利 。替代方案越好，選擇的機(jī)會(huì)越充分，取勝的幾率就越大。 第二節(jié) 了解對(duì)手的技術(shù) ? 了解對(duì)手的工作并不僅僅在談判前進(jìn)行，談判中的每一個(gè)回合中的交手，都使你對(duì)對(duì)方加深了解。 ? 這里介紹的有關(guān)了解對(duì)手的技術(shù)可以指導(dǎo)談判的全過程。