【正文】 也可能使假的。 。 ? 在大多數(shù)談判中，重要的讓步及決定行動，都是在接近截止的時限才發(fā)生。 ? 故意延長談判以造成時間壓力的策略，往往在一個買主同時與兩個或兩個以上的海外供應(yīng)商的商務(wù)談判中最起作用。 (2) 給談判人員鼓勵，同情他的困難處境并充分信任他度過困境的精神和能力。 ? 又如，朝鮮停戰(zhàn)的會談地點選在三八線上的板門店 。 ? 一個好的談判者，必須具有邏輯的思考能力，正確快捷的決策能力。 ? 你可以選購美國通用公司的汽車產(chǎn)品，也可以從日本豐田公司那里滿足你的同樣需求。 ? 談判高手并不希望改變?nèi)诵远皇抢萌诵缘奶攸c。 ，在各種場合中建立雙方的友誼和好感。 ? 這一決策的正確性已為社會心理學證明。 。 ? 你可以給一個友人一大筆錢，而不愿給一個仇人一分錢，雖然你明知這兩筆錢都不會有收回的希望，雖然前者的行為的經(jīng)濟損失更大，但導致你作出這種舉動的是另一個價值判斷參照系 情感。 ? 紐約著名語言學家李特登說得好： “ 人們都愿意說自己只受理智支配，但其實，整個世界都被感情所轉(zhuǎn)移。 ？如何使用好這項技巧？ ？ ？ ？ ？ ？ ，你如何應(yīng)對？ ？ 第五章 商務(wù)談判的動情 第一節(jié) 商務(wù)談判中情感的重要性 ? 人是感情動物，這是無法回避的人類特點。 ? 談判史上，不少談判者為了選擇一個好的談判環(huán)境而煞費苦心。 ? 如果你的下屬身處賣方談判者的處境，你可以采取下列措施來解決這類問題： (1) 派遣的談判小組應(yīng)當是一個堅強，專業(yè)知識結(jié)構(gòu)搭配合理，經(jīng)驗豐富又能和諧相處的集體。 ? 既然如此，你不必盲目地遵從時限，這并不意味著忽略時限，而是把時限作為談判的一種手段，一種代價，而不是作為目的。每一個談判者都會有意無意地對自己參與的每一次談判劃定開始的時間和結(jié)束的時間。 2. 以牙還牙。 ? 該技巧在警察與罪犯的交鋒中常常用到。通常，人們都喜歡自己被別人了解，這是個于己無損的讓步妙法。 ? 有時你作出了讓步，對手并未感覺到；有時，你未作讓步，對手卻感覺到了你的讓步，這就是于己無損的讓步?！? ? 請注意，你只是準備接受，真正的接受是在對方交貨時間問題上作出讓步后。 ? 談判高手們知道，只有自己的讓步，才會換來對手的讓步 。 ? 先硬后軟的讓步模式 ? 美國心理學家切科夫和柯里作了一個汽車賣主和買主討價還價的模擬研究。當你是賣主時，則要堅定信心，決不降價。 ? 發(fā)起談判者在一般情況下應(yīng)先報價。其不利之處在于 :對談判過程影響較小。 ? 先報價的有利之處在于： 先行報價，其影響較大。因為人總是樂于答應(yīng)容易辦到的事。 ? 高價主義利弊析 ? 高價主義一般指準備對手 “ 就地還錢 ”的 “ 漫天要價 ” 。后人將這種策略稱之為 “ 博爾維爾主義 ” 。 ? 這種方法比 “ 最后通牒 ” 溫和些，也給對手以一定的選擇機會，使他感到結(jié)果不是你強加的，而是自己選擇的，這有利于滿足對手的自尊心。 ? 如果情況相反，你的談判對手曾向你發(fā)出過 “ 最后通牒 ” ，你拒絕接受，因而談判陷入僵局。 ，如果你不想冒中斷談判的風險的話，你也可以提出能夠降低對手最后鐵定價格的辦法。 的 “ 最后通牒 ” 。 ? 一般說來，談判者都不原意中斷談判。 ? 誰有勇氣說： “ 我不懂，我不知道。 ? 美國著名報人兼作家古莉 .古柏在談到其成功之道時說： “ 唯一的原則就是盡量表現(xiàn)得絕望無助，以得到別人的幫助。 3．別使用威脅性口氣來喚醒對手的恐懼。 人各有害怕失去的東西，錢財、信仰、名譽、權(quán)勢、職位、家庭、前程等。 ” 因而是 “ 饋贈親友的上好禮品 ” 。 ? 不論你是賣方還是買方，你都可以用利益誘導方法使對手同意你的觀點和建議。 3. 對手的最初意見是否與你的意見一致？ 若一致，可選擇 A做法；若不一致，則選擇 B做法。 ? B做法的正面效應(yīng)可能是，對手也許認為：“ 多么公正、坦率的人?。∵@種態(tài)度本身就證明了他的誠懇和可信。 買方又指出，根據(jù)我們的調(diào)查，貴公司的上升幅度已超過平均價格。 第二節(jié) 商務(wù)談判的謀略（一） ? 實事的對抗 ? 當對手掌握了對你不利的事實時，怎樣來擊敗對手？ 。 ? 謀略體現(xiàn)著談判者個人的能力，它區(qū)別于約束談判的規(guī)定、原則和法律。 ? 創(chuàng)造信用，必要時用它來換取信任，正是新聞報創(chuàng)始人瓊斯的成功之道。 ? 勸誘對方簽約： 甲：如果貴方同意簽約，你們將賺一大筆錢。 ? 小數(shù)點效果 ? 所謂小數(shù)點效果，就是在談判時不厭其煩地引用精確的數(shù)字來爭取對手信任的方法。不然，一旦敗露，你會信譽掃地。東道主問： “ 你對我公司印象如何？ ” 甲：很好。 ? 助手效應(yīng) ? 人都喜歡表現(xiàn)自己，人也只有通過表現(xiàn)自己才能得到別人的信任和重視。 ? 在下列談判活動中，處理同一問題，都可以有甲乙兩種說法。精神分析心理學家稱這為投射作用 一個人把自己的特征歸屬到了他人身上。 ? 當然，如果你能請到專家參與談判，那就比引用專家的話更好。 乙：本公司產(chǎn)品獲國家金質(zhì)獎 。 ? 有許多專門試驗證明了這一點。 ? 試比較下面兩例推銷產(chǎn)品的方法。 ? 運用實事時，應(yīng)當盡可能具體地展示實事。 ? 談判正在進行中，突然有人來報告說，工場的一位職工因危險開關(guān)而受傷了。 ? 1985年，在我國春季出口交易會上，某國一位商人與我國一公司洽談輕工機械設(shè)備貿(mào)易時，不太相信我方產(chǎn)品的質(zhì)量和銷路。 2．與談判的性質(zhì)一致。 ? 人的形象所起的作用，主要是第一印象的作用 。 ? 你需要對手相信你是一個兼顧雙方利益的人，你應(yīng)該努力表現(xiàn)你的公正和友好。 沉默技術(shù)對付一個談判新手往往是有效的。 ? 沉默會造成一種壓力，壓出對手本來不想透露的情報。事實上，這正是提問試探的目的之所在。 這時，乙方就應(yīng)該采取火力偵察的方法，主動予以出擊。 認真地傾聽對方的陳述，不必考慮怎樣去回答。 ? 誘導式傾聽。 不要提有敵意的問題，除非你想打架。 發(fā)問后，應(yīng)保持沉默，等待對方回答。 ? 通常有三種形式：文獻調(diào)查，座談?wù){(diào)查和問卷調(diào)查 ? 通過觀察來了解對手 ? 參與觀察 :參加與對方之間進行的談判活動，在談判過程中從事實際的觀察。當買主把 36張卡片逐個讀完后，推銷員說道： “ 請把卡片反過來讀一下。 美國人又問： “ 如果明天早上梅厄夫人在廣播和電視上宣布：本人謹代表以色列人民，在此宣布， 1967年在西奈半島、加沙地帶、約旦河西岸、耶路撒冷、戈蘭高地全面撤軍。后來，英國這家公司的業(yè)務(wù)，在張先生的經(jīng)營下，在東南亞取得了很好的成績，張先生也從中得到了優(yōu)厚的報酬 。 ? 了解對方對此次談判的重視程度 ：對方是否將你視為唯一的談判對手？如果是這樣的話，對方顯然會十分重視和你的談判 比如，英國有一家公司，希望在東南亞尋找一個代理商。供貨方愿意以我方的要價出售貨物。這樣，在雙方的報價之間，就產(chǎn)生了一個價格協(xié)議區(qū)。 ? 生活在世，你無法選擇談判還是不談判，你只能選擇談判制勝還是談判落敗。 商務(wù)談判完美教程 富士康集團公司 商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 概述： 談判與商務(wù)談判的含義 ，商務(wù)談判的基本要素與談判類別 ，商務(wù)談判的原則 ，商務(wù)談判的一般過程 ? 商務(wù)談判的準備： 談判前的準備工作 ，了解對手的技術(shù) ? 商務(wù)談判的取信 ：談判雙方的信任或至少是在一定程度上的相互信賴，是談判得以進行并取得效果的必要條件 ? 商務(wù)談判的謀略： 談判中的謀略是談判者為表達自己的愿望，說服對方而采取的方式和方法 ? 商務(wù)談判的動情： 人是感情動物，這是無法回避的人類特點。這就是生活中的一個圓滿的談判 ? 你也一樣是一個談判者 ? 人們的生活就像一張巨大的談判桌，不管你喜不喜歡，愿不愿意，人人無法避免。最終通常是在各方的一般要求下達成協(xié)議 ? 求同階段 ? 一般是由 3個小階段構(gòu)成 ： 形成良好的談判氣氛：握手致意，相互問候 ；談一些和談判無關(guān)的話題，以形成一種輕松的氣氛 ；談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛 確定談判的議程 ：談判的議題和程序 確定各方參加談判人員的規(guī)格 ? 報價階段 ? 從買方角度來看，他的報價當然希望越低越好 ? 從賣方的角度來看，他的報價當然希望越高越好 ? 買方在他所能接受的最高價格基礎(chǔ)上向下浮動；賣方在他所能接受的最低價格基礎(chǔ)上向上浮動。突然，發(fā)生了戲劇性的變化。 ” 一個談判高手只要求這些。據(jù)此，張先生作出了相應(yīng)的對策，使談判得以成功。 ” 納賽爾回答到。 ” 買主從中隨手抽出一張紙卡，紙卡上寫的正是一條異議。 ? 通過調(diào)查來了解對手 ? 所謂調(diào)查，就是運用科學的工具和手段，去收集對手的各種材料，以便為談判制定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)提供可靠的依據(jù)。 假如對方的答案不夠完整或 “ 環(huán)顧左右而言他 ” ，要有耐心和毅力繼續(xù)追問，直接請對方對你的提問予以直接的回答。 不要提出指責對方是否誠實的問題。一旦對方放松警惕，他就會滔滔不絕地將他的意見和盤托出。 ? ? 傾聽應(yīng)該遵循的原則 ： 要認真地傾聽對方的發(fā)言。 如，甲乙雙方進行一場交易，甲方迫切想將一批貨物出手，但是，甲方將自己的意圖掩飾得很好，對交易能否成功表現(xiàn)出無所謂，即表示：談得成就談，談不成就散。而任何全面的回答都可能是向買方提供新的具體攻擊點。 ? 不少人都討厭沉默，而且會用話來填補它，這正是了解對手的好機會。 ? 如果有人對你使用沉默，你怎么辦？ 你可以站起來說： “ 如果你只是呆坐在那里不吱聲，那么，請別浪費雙方寶貴的時間，當有話要對我說時，我再回到談判桌上來 ” 。 ? 如何取得信任 ? 你需要使對手相信你是滿足他某些需求的最佳人選，你應(yīng)該努力表現(xiàn)你的坦率、真誠和實力。 ? 對一個談判者而言，你必須根據(jù)談判的需要來打扮你自己，因為你的形象會影響談判的成敗 。 ? 怎樣的衣著打扮有利于談判的成功？ 。 ? 讓我們看看談判高手怎樣運用實事的。 ? 美國安全開關(guān)公司銷售部主任麥克拉克倫還是一位小推銷員的時候，來到某大制造公司的主任技師前，推銷他的安全開關(guān)。 ? 靠這一事實，麥克拉克倫在兩三個月內(nèi)創(chuàng)造了安全開關(guān)公司推銷的最高紀錄，不久他就由普通的推銷員升為銷售部主任。 ? 不言過其實，不吹?？淇?，是取信于人的重要條件，在談判中口氣小一點，余地留一些，更能說服別人。 ? 專家效應(yīng) ? 社會心理學研究證明，相信名人、權(quán)威的意見，是一種常見的社會心理定勢 。 ? 在下列談判活動中，處理同一個問題，卻可以有甲乙兩種說法： ? 介紹本公司產(chǎn)品 甲：本公司產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，世界一流。 ? 以上各例，甲乙都在表現(xiàn)自己，但乙注意使自己的話帶上專家效應(yīng)，不僅避免了自吹自擂的嫌疑，而且具有較大的說服力。 ? 社會心理學家認為，人們在認識和判斷別人時總是有種 “ 假定相似性 ” 。 ? 同樣一句話，只要你稍加注意，就可具有軍令狀效果。 ? 以上三例，甲乙可能都是善意的，但人們更相信乙，因為乙使自己的話具有軍令狀效果。 例一，在談判開始階段，對方已參觀了公司。 但要注意，炫耀的只能是親身經(jīng)歷的，而不能是偽造的?！? ? 任何內(nèi)容，無論繁簡，都可以歸納成或分成三點： ? 它可以是過去、現(xiàn)在、將來三個時間點的透視； ? 可以是上中下三個層次的羅列； ? 可以是社會、家庭、個人三個角度的綜合； ? 也可以是政治、經(jīng)濟、道德三方面的剖析。 乙：我公司經(jīng)過反復計算，產(chǎn)品的最低價格是 9分 8厘 4一只，實在不能再低了。 ? 談判高手還深知，信用不是偶然得來的，而是努力創(chuàng)造出來的。 思考題 ? 怎樣的衣著打扮有助于談判的成功？ ? 如何在對手面前自我抬高而又避免“王婆賣瓜”之嫌？ ? 商務(wù)談判取信技巧有哪些？ 第四章 商務(wù)談判謀略 第一節(jié) 商務(wù)談判謀略概述 ? 談判中的謀略是談判者為表達自己的愿望，說服對方而采取的方式和方法。 ? 一個談判高手能夠?qū)彆r度勢、機智地果斷地選擇談判謀略。 賣方趕緊解釋：根據(jù)本公司的全球性價格信息網(wǎng)反映，倫敦、東京、紐約等地的同類產(chǎn)品價格都有上升，其上升幅度超過了本公司。 ? A做法的正面效應(yīng)可能會使對手樂于和易于接受你的意見；其負面效應(yīng)則是對手因你的這種行為而根本動搖對你的信任。 、分析和解決問題的能力水