【正文】 先硬后軟的讓步模式 ? 美國(guó)心理學(xué)家切科夫和柯里作了一個(gè)汽車(chē)賣(mài)主和買(mǎi)主討價(jià)還價(jià)的模擬研究。 ? 研究發(fā)現(xiàn)，協(xié)商者一方一開(kāi)始提出的要求與對(duì)方的希望差異很大（采取強(qiáng)硬的立場(chǎng)），與差異中等或差異較小相比，前者更能使對(duì)方做出較大的讓步。 ? 談判中往往需要做出讓步，缺乏讓步的協(xié)商會(huì)陷入僵局。 ? 開(kāi)始作較小的讓步，還是作較大的讓步好？ ? 切科夫和柯里對(duì)此作進(jìn)一步的研究。在協(xié)商中主試對(duì)讓步采取了被試讓步程度相等、略小一點(diǎn)，更少一些三種策略 。 ? 結(jié)果表明，主試作出小小的讓步，被試更愿意付出較高的代價(jià)；主試作出較大的讓步，被試付出較低的代價(jià)也不愿意。 ? 綜上所述，妥協(xié)的最佳策略是：在談判開(kāi)始采取比較強(qiáng)硬的立場(chǎng)，在談判中作出必要的讓步，結(jié)果更為圓滿。 ? “如果 ......是否 ......”讓步策略 ? 談判場(chǎng)上的讓步往往是一種互動(dòng)性行為。 ? 談判高手們知道，只有自己的讓步，才會(huì)換來(lái)對(duì)手的讓步 。 ? 但談判高手也擔(dān)心，真誠(chéng)的讓步會(huì)被對(duì)手視為軟弱 。 ? 因此，當(dāng)需要作出讓步時(shí)，談判高手總是說(shuō)： “ 如果 …… 是否 ……” 這樣的話。 ? 他讓對(duì)手明白，絕對(duì)沒(méi)有任何贈(zèng)與物。 ? 如果我要給你什么，只是為了從你那里得到些什么。如果對(duì)手要向他索取什么，他將讓對(duì)手付出代價(jià)。 ? 例如，如果我把訂貨擴(kuò)大 1倍，你在價(jià)格上是否可以作出 15%的折扣？如果我同意向這次購(gòu)買(mǎi)提供專項(xiàng)貸款，你是否可以在訂單上簽字？ ? 如果你不用 “ 如果 ......是否 ......”的句式來(lái)作出讓步，那你就是在作出片面的讓步，片面讓步是最壞的事情，它削弱了你的談判立場(chǎng)。 ? 你可以說(shuō)：“我考慮你的價(jià)格，坦率地講，顯然高了些，但我還是準(zhǔn)備接受它，如果你能在半年之內(nèi)交貨的話?！? ? 請(qǐng)注意，你只是準(zhǔn)備接受，真正的接受是在對(duì)方交貨時(shí)間問(wèn)題上作出讓步后。 ? 如果你代表公司、企業(yè)去談判，你在讓步時(shí)，也可暗示，這是你自己的意見(jiàn)，這個(gè)讓步很可能使你與你的公司發(fā)生矛盾。 ? 因此，你只能同意這個(gè)讓步在對(duì)方有回報(bào)的前提下才能兌現(xiàn)，以使你回去后對(duì)你的公司有個(gè)交代。 ? 你可以這樣說(shuō)： “ 關(guān)于價(jià)格，我愿意你每噸減少 2元的建議，雖然我將為此受到批評(píng)，但每年 5萬(wàn)噸的供貨量，你必須幫我的忙。 ” ? 于己無(wú)損的讓步 ? 在談判中，讓步可以表現(xiàn)你的誠(chéng)意，表現(xiàn)你的寬宏大量，表現(xiàn)你的自我犧牲。 ? 可是在談判中，不少人常常不愿讓步，他們認(rèn)為，讓步會(huì)損害自己的利益。 ? 這種想法不無(wú)道理，但不盡然。 ? 有時(shí)，你的讓步減少了自己的收益，有時(shí)卻并不減少。 ? 有時(shí)你作出了讓步，對(duì)手并未感覺(jué)到；有時(shí)，你未作讓步，對(duì)手卻感覺(jué)到了你的讓步，這就是于己無(wú)損的讓步。 ? 如果你是賣(mài)方，你可以做出以下 8種于己無(wú)損的讓步： 1．全身心地傾聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的話，不要打岔，打岔會(huì)令對(duì)手生氣，以致阻礙雙方的意見(jiàn)交流。 2．盡量圓滿周到，甚至是反復(fù)地解釋你的理由，并盡量提供證明，但不正面反對(duì)對(duì)手的某個(gè)觀點(diǎn)。 3．反復(fù)指出己方完美周到的售后服務(wù)。 4．向?qū)κ直ＷC他享受了最優(yōu)惠的條件。 5．向他說(shuō)明其他有能力及受尊敬的人也接受了相同的條件。 6．暗示或明示這次交易將會(huì)對(duì)以后的交易產(chǎn)生有利影響。 7．重述對(duì)手的要求和處境。通常，人們都喜歡自己被別人了解，這是個(gè)于己無(wú)損的讓步妙法。 8．幫助對(duì)手了解商品優(yōu)點(diǎn)及市場(chǎng)行情。 莎士比亞曾說(shuō)過(guò)： “ 人們滿意時(shí)，就會(huì)付出高價(jià)。 ” 以上 8種讓步都會(huì)使買(mǎi)主滿意，但都于己無(wú)損。 ? 黑白臉技術(shù) ? 黑白臉技術(shù)，又稱戰(zhàn)爭(zhēng)與和平技術(shù)，或壞人與好人技術(shù)。 ? 指先由唱黑臉的人登場(chǎng)，他傲慢無(wú)禮，苛刻無(wú)比，強(qiáng)硬僵死，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。 ? 然后，唱白臉的人跟著出場(chǎng)，以合情合理的態(tài)度對(duì)待談判對(duì)手，并巧妙地暗示，若談判陷入僵局，那位 “ 壞人 ” 會(huì)再度登場(chǎng)。 ? 在這種情況下，談判對(duì)手一方面由于不愿與那位 “ 壞人 ” 再度交手，另一方面迷惑于 “ 好人 ” 的禮遇，而答應(yīng) “ 好人 ”提出的要求。 ? 該技巧在警察與罪犯的交鋒中常常用到。 ? 在談判場(chǎng)上也屢見(jiàn)不鮮。 ? 看實(shí)例 ? 談判中的 “ 壞人 ” 可以以各種不同的面目或形式出現(xiàn)在談判中，他們可能使人也可能是事情；可能是真的，也可能使假的。 ? 估價(jià)的人、律師、會(huì)計(jì)委員會(huì)、董事會(huì)等都可能會(huì)扮演很稱職的壞人。政策、原則，各種各樣的程序則會(huì)扮演不是人的 “ 壞人 ” 。 ?黑白臉技術(shù)往往在以下情境中使用： 1. 對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)。 2. 對(duì)手很需要與你達(dá)成協(xié)議。 ? 假如別人對(duì)你使用黑白臉技術(shù)，你的對(duì)策可以是： 1. 不理會(huì) “ 好人 ” 還是 “ 壞人 ” 登場(chǎng)，堅(jiān)持自己的要求和風(fēng)格。 2. 以牙還牙。以 “ 壞人 ” ，對(duì)付 “ 壞人 ” ，以“ 好人 ” 對(duì)付 “ 好人 ” 。 。 4. 向其上司抗議。 5. 笑著給他講霍華 .休斯的故事 。 ? 爭(zhēng)取時(shí)間十法 ? 時(shí)間就是力量，我們?cè)谶M(jìn)行任何一次談判時(shí)都會(huì)感到時(shí)間的壓力。 ? 誰(shuí)擁有更多的時(shí)間，誰(shuí)就擁有談判的勝利。 ? 看實(shí)例 ? 如果你想擁有比對(duì)手更多的時(shí)間，以下10種方法可供你選用： 1. 利用充分的準(zhǔn)備來(lái)爭(zhēng)取時(shí)間 2．利用電話爭(zhēng)取時(shí)間 3．利用譯員爭(zhēng)取時(shí)間 4．利用助手來(lái)爭(zhēng)取時(shí)間 5．利用款待爭(zhēng)取時(shí)間 （其中摻雜幾份重要的文件） 話長(zhǎng)說(shuō)者 時(shí)間不聽(tīng)我的指揮，時(shí)間卻在影響著談判。每一個(gè)談判者都會(huì)有意無(wú)意地對(duì)自己參與的每一次談判劃定開(kāi)始的時(shí)間和結(jié)束的時(shí)間。 ? 這種長(zhǎng)長(zhǎng)短短的時(shí)間給定，受制于談判者對(duì)每次談判的重要性的認(rèn)識(shí)，難易的估計(jì)，上級(jí)的命令和授權(quán)等多種因素。 ? 在大多數(shù)談判中，重要的讓步及決定行動(dòng)，都是在接近截止的時(shí)限才發(fā)生。 ? 如果你知道對(duì)方的時(shí)限，你就處在有利的地位，如果你的截止時(shí)間由彈性，那你就能讓對(duì)方做出進(jìn)一步的讓步。 ? 美國(guó)人前往東京參加一次為期 14天的談判（實(shí)例） ? 不要愚蠢地位自己限定 “ 鐵定 ” 的時(shí)限，更不必去盲目遵從根據(jù)莫名其妙的理由決定的理由決定的期限 。 ? 期限是談判的產(chǎn)物。 ? 因此，不要做一個(gè)過(guò)分拘泥于截止時(shí)間限制的人。 ? 不要忘了問(wèn)自己：“如果我超過(guò)期限會(huì)發(fā)生什么事？會(huì)有多少損害或受到什么懲罰？” ? 如果這樣問(wèn)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你自己的談判截止時(shí)限比你原來(lái)所認(rèn)識(shí)到的更具有彈性 。 ? 既然如此，你不必盲目地遵從時(shí)限，這并不意味著忽略時(shí)限，而是把時(shí)限作為談判的一種手段，一種代價(jià)，而不是作為目的。 ? 如果是一場(chǎng)雙方并未商定截止時(shí)間的談判，你就要以充分的心理準(zhǔn)備來(lái)接受談判的延長(zhǎng)所造成的時(shí)間壓力 。 ? 故意延長(zhǎng)談判以造成時(shí)間壓力的策略，往往在一個(gè)買(mǎi)主同時(shí)與兩個(gè)或兩個(gè)以上的海外供應(yīng)商的商務(wù)談判中最起作用。 ? 賣(mài)方的談判者通常總想好好地坐下來(lái)磋商，并達(dá)成協(xié)議，但往往由于買(mǎi)方遲遲不愿做出任何肯定的決定，一會(huì)兒推遲會(huì)議，一會(huì)兒又要求重新報(bào)價(jià)，因而感到十分沮喪。 ? 而且，如果賣(mài)方談判者是在國(guó)外談判的話，盡管異國(guó)風(fēng)光有一定的魅力，但時(shí)間一長(zhǎng)，他將對(duì)這種國(guó)外的旅館生活感到十分厭倦。 ? 異國(guó)的食物，焦急的等待，長(zhǎng)期的思家，使談判者在生理上和心理上都倍受煎熬。 ? 在這種情況下，加上他想得到訂單的自然愿望，將使談判者產(chǎn)生一種不可抑制的強(qiáng)烈愿望， 只要能取得一個(gè)肯定的答復(fù)，任何事情都愿意干。 ? 顯然，對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，這里所指的 “ 任何事情 ”包括賣(mài)方作出的重大讓步，甚至這種讓步超出了談判者的權(quán)限，通常買(mǎi)方的這種希望是能夠?qū)崿F(xiàn)的。 ? 如果你的下屬身處賣(mài)方談判者的處境，你可以采取下列措施來(lái)解決這類問(wèn)題： (1) 派遣的談判小組應(yīng)當(dāng)是一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)，專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)搭配合理，經(jīng)驗(yàn)豐富又能和諧相處的集體。它不僅是一個(gè)高效的工作群體，而且也是一個(gè)較好的生活群體。 (2) 給談判人員鼓勵(lì)，同情他的困難處境并充分信任他度過(guò)困境的精神和能力。 (3) 經(jīng)常保持聯(lián)系，包括及時(shí)答復(fù)談判者所詢問(wèn)的問(wèn)題，提供談判者家屬于談判者的生活聯(lián)系。 (4) 授權(quán)下屬靈活處理談判時(shí)限問(wèn)題。 ? 如果采取了上述措施，談判的形勢(shì)就會(huì)大不相同。 ? 賣(mài)方表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自如，買(mǎi)方卻由于拖延太久又需要訂貨，反而使自己陷入時(shí)間壓力之中。 ? 談判環(huán)境選擇（地點(diǎn)的選擇） ? 談判不是在真空中進(jìn)行的，而是在一定的環(huán)境中進(jìn)行的。 ? 談判史上，不少談判者為了選擇一個(gè)好的談判環(huán)境而煞費(fèi)苦心。 ? 如， 1807年，拿破侖于沙皇亞歷山大一世的會(huì)晤。 ? 又如，朝鮮停戰(zhàn)的會(huì)談地點(diǎn)選在三八線上的板門(mén)店 。 ? 什么是最佳的談判環(huán)境？這是一個(gè)比較復(fù)雜的問(wèn)題，因?yàn)橛绊懙囊蛩睾芏?，有物質(zhì)上的，有精神上的，由談判者故意布置的，由談判者無(wú)心造成的。 ? 一般而言，有 2條建議可供參考。 1. 最好在自己熟悉的地方（家中）進(jìn)行談判。 談判環(huán)境。 思考題 ，如何對(duì)待？如何來(lái)?yè)魯?duì)手？ ？為什么？ 。 ？如何使用好這項(xiàng)技巧？ ？ ？ ？ ？ ？ ，你如何應(yīng)對(duì)？ ？ 第五章 商務(wù)談判的動(dòng)情 第一節(jié) 商務(wù)談判中情感的重要性 ? 人是感情動(dòng)物，這是無(wú)法回避的人類特點(diǎn)。 ? 感情好象一把雙刃劍，它可以使你受益，也可以使你受損。 ? 一個(gè)好的談判者，必須具有邏輯的思考能力，正確快捷的決策能力。 ? 但最好的談判者，還應(yīng)具有激情、熱情、柔情，以至沖動(dòng) 。 ? 一個(gè)好的談判者，會(huì)使用自己的權(quán)利，保持警覺(jué)，維護(hù)自己的利益。 ? 最好的談判者，還會(huì)擅長(zhǎng)表達(dá)對(duì)對(duì)手的了解和關(guān)心，理解對(duì)手的需要、希望、處境、以至夢(mèng)想，努力建立和維持與對(duì)手的好感、友誼、相互尊重、坦誠(chéng)相待、友好合作。 ? 這一切皆因?yàn)檎勁袑?duì)手不是一架高級(jí)計(jì)算機(jī)，而是一個(gè)有著與你同樣多的豐富情感需求的人。 ? 豐富的情感在影響著你、我乃至每一個(gè)人的行為。 ? 紐約著名語(yǔ)言學(xué)家李特登說(shuō)得好： “ 人們都愿意說(shuō)自己只受理智支配，但其實(shí)，整個(gè)世界都被感情所轉(zhuǎn)移。 ” ? 我們處在一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，使得人們自由選擇的可能性增大。 ? 你可以選購(gòu)美國(guó)通用公司的汽車(chē)產(chǎn)品，也可以從日本豐田公司那里滿足你的同樣需求。 ? 在兩件產(chǎn)品的質(zhì)量、售價(jià)不相上下的情況下，感情就成了決策天平上具有決定意義的砝碼。 ? 我們處在一個(gè)高技術(shù)迅速發(fā)展與高情感需求膨脹的時(shí)代。 ? 情感需求的滿足，可以成為經(jīng)濟(jì)利益得失之外的另一價(jià)值追求。 ? 不蒸饅頭蒸口氣，從經(jīng)濟(jì)效益的角度而言，無(wú)疑是一個(gè)浪費(fèi)能源，付出成本而無(wú)經(jīng)濟(jì)收益的行為，但這一行為滿足了爭(zhēng)氣者的情感需求。 ? 一次談判的成功，不僅有賴于雙方利益的互補(bǔ)和均衡，也有賴于雙方情感上的一致和融洽。 ? 你可以給一個(gè)友人一大筆錢(qián)，而不愿給一個(gè)仇人一分錢(qián)，雖然你明知這兩筆錢(qián)都不會(huì)有收回的希望，雖然前者的行為的經(jīng)濟(jì)損失更大，但導(dǎo)致你作出這種舉動(dòng)的是另一個(gè)價(jià)值判斷參照系 情感。 ? 看實(shí)例 ? 人是這樣的動(dòng)物，他所追求的不僅有利益的滿足，而且有情感的需求。 ? 談判高手并不希望改變?nèi)诵远皇抢萌诵缘奶攸c(diǎn)。因而，在談判中，承認(rèn)和利用人的情感是十分重要的。 ? 第二節(jié) 商務(wù)談判動(dòng)情技巧 ? 建立和累積感情 ? 如果在談判中遇到一個(gè)新對(duì)手，雙方素昧平生，談判高手總是注意雙方之間的感情累積，以把新對(duì)手變成新朋友。 ? 心理學(xué)研究證明，人與人之間的友誼和好感，需要在實(shí)際交往中形成。 ? 只有多接觸，多交往，才能加深雙方之間的相互了解，在了解的基礎(chǔ)上，才會(huì)有雙方之間的互相理解，而理解就是愛(ài)的別名了。 ? 在把新對(duì)手變成新朋友的過(guò)程中要注意三個(gè)要點(diǎn)： 。 。 一般而言，在雙方接觸過(guò)程中，逐步推進(jìn)的規(guī)律是： 間隔距離由遠(yuǎn)而近；稱呼由姓而名；交往時(shí)間由疏而密。 ，在各種場(chǎng)合中建立雙方的友誼和好感。 人在不同場(chǎng)合會(huì)扮演不同的角色，不同角色的總和才是一個(gè)人的全部?jī)?nèi)涵。 只了解談判場(chǎng)上的對(duì)手并不是真正的了解和全面的了解。 談判高手總是注意在不同的場(chǎng)合中了解對(duì)手，理解對(duì)手。 為了把對(duì)手變成朋友，談判高手總是把談判過(guò)程與其他過(guò)程交織進(jìn)行。 ? 減少時(shí)間，增加次數(shù) ? 一個(gè)談判者能夠花在籠絡(luò)感情上的時(shí)間，其總量是有限的，怎樣能夠用最少的時(shí)間贏得對(duì)手的友誼和好感呢？ ? 上策是減少每次會(huì)見(jiàn)交往的時(shí)間，增加見(jiàn)面的次數(shù)。 ? 這一決策的正確性已為社會(huì)心理學(xué)證明。 ?