【正文】 見面，推銷員很有禮貌地說： “ 我知道您是位很有主見的人，對(duì)于我的推銷您一定會(huì)提出不少異議。 ” 每張異議的背后都標(biāo)明了對(duì)異議的駁斥和辯解。 第二節(jié) 了解對(duì)手的技術(shù) ? 了解對(duì)手的工作并不僅僅在談判前進(jìn)行，談判中的每一個(gè)回合中的交手，都使你對(duì)對(duì)方加深了解。記錄和收集對(duì)手的第一手資料，并及時(shí)將資料分析、歸類，從中整理出有用的情況，供己方人員參考 。 只要對(duì)談判有利，你要有勇氣提出某些看來似乎是很笨的問題。 提出某些你已經(jīng)知道答案的問題，將會(huì)幫助你了解對(duì)手的誠實(shí)的程度，也可以對(duì)某些問題給予再次確認(rèn)，以防止以后產(chǎn)生不必要的麻煩。 不要只向?qū)Ψ降念I(lǐng)導(dǎo)提問，你可以向秘書、工程師、生產(chǎn)工人、甚至看門人提問，他們可能會(huì)給你更好的答案。 不要提單純?yōu)榱孙@示你聰明的問題 。 ? 通過傾聽來了解對(duì)手 ? 接納式傾聽。在傾聽的過程中，適時(shí)地提出一些問題，誘使對(duì)方說出他的全部想法。否則，容易引起對(duì)方的反感。 在傾聽過程中，不要表示不同意見。 ? 通過試探來了解對(duì)手 ? 火力偵察 ：對(duì)方將他的意圖掩飾得很好，在雙方的交談中滴水不漏。乙方表示：如果貴方目前暫不想出售這批貨物，我方將向其他方面求購。在談判中，常常有這樣的情況，我們不知道對(duì)方的利益之所在，不知道對(duì)方的弱點(diǎn)之所在，這時(shí)候，不妨可以采取四面出擊的試探方式提出一系列的問題，看對(duì)方的反應(yīng)如何，然后找出對(duì)方在哪些問題上表示出十分關(guān)注的興趣，找出其利益之所在。 如果你處在賣方的位置上，受到別人的試探，你可以通過反問來限制買方提問的范圍，并更多地暴露買方自己的意圖。這種試探方式常用在談判中的討價(jià)還價(jià)上。 如，一次談判中，賣方對(duì)買方說： “ 下月底后，我就不敢保證你還能享受這個(gè)優(yōu)惠價(jià)格。 ” ? 一言不發(fā)，一舉不動(dòng)，坐享其成，是沉默的最大好處。 思考題 ? 談判前的準(zhǔn)備工作包括哪些內(nèi)容？ ? 了解對(duì)手的技術(shù)有哪些？ 第三章 商務(wù)談判取信技巧 第一節(jié) 概 述 ? 談判雙方相互信任的必要性 ? 談判雙方的信任或至少是在一定程度上的相互信賴，是談判得以進(jìn)行并取得效果的必要條件。 ? 談判雙方相互信任的原因 ? 談判雙方之間的信賴根源于對(duì)公理和道義力量的信賴：出爾反爾，任意胡為的談判者，必然受到輿論的譴責(zé)，敗壞自己的信譽(yù)，在今后的談判生涯中失去一切。 ? 你需要對(duì)手相信你是個(gè)有權(quán)的人，你應(yīng)該努力表現(xiàn)出你的資歷、地位。 ? 你的形象在告訴別人怎樣對(duì)待你，你也有意無意地根據(jù)對(duì)手的形象來決定自己的行為。 ? 心理學(xué)家洛欽斯 1957年首次作實(shí)驗(yàn)證明了第一印象的作用。 ? 讓兩組水平相當(dāng)?shù)闹袑W(xué)生閱讀，并請(qǐng)他們讀后對(duì)占姆的性格作出評(píng)價(jià)。 3．與環(huán)境一致。 ? 在談判中注意用實(shí)事來支持自己的觀點(diǎn)，是取得信任的便捷之道。 ? 我方代表說： “ 你一定認(rèn)識(shí)貴國的 **經(jīng)理吧？ ” ? “ 認(rèn)識(shí)，那是一位有名的輕工機(jī)械專家。 ? 實(shí)事是很多的，對(duì)你有利的實(shí)事，一旦抓住，就要用足用夠。談判中斷了，但麥克拉克倫沒有走。 ? 這次事故致使一次巧合。 ? 有位商人從未遭過不測(cè)，他根本體會(huì)不出災(zāi)難的滋味。 沒過多久，這位曾執(zhí)意不理睬保險(xiǎn)公司的商人參加了人身保險(xiǎn)。 ? 甲：“如意”牌鉛筆，如馬良手中之神筆，賽過聯(lián)想電腦打字機(jī)，神筆，神筆，世界第一，譽(yù)滿全球。 ? 實(shí)事求是、留有余地比言過其實(shí)具有更強(qiáng)的感染力。 ? 一位事先被介紹為具有高深造詣的外國“ 化學(xué)博士 ” 來到教室，向?qū)W生們介紹他帶來的一瓶據(jù)說是具有某種說不出是什么氣味的液體。 ? 這就是所謂的名人效應(yīng)、專家效應(yīng)。 ? 促使外商決定投資： 甲：我認(rèn)為，中國的投資環(huán)境將會(huì)進(jìn)一步改善。 ? 促銷本公司產(chǎn)品： 甲：本公司的飲料是現(xiàn)代飲料。 ? 在談判中，專家往往占據(jù)有利的地位，比起非專家，專家具有更大的影響力。 ? 軍令狀效果 ? 它是一個(gè)談判者作出對(duì)自己不利的承諾而爭(zhēng)取對(duì)手信任的方法。 ? 一般說來，人總認(rèn)為自己的言行對(duì)自己是有利的（雖然實(shí)際情況并不都如此，如抽煙）。 ? 一個(gè)談判高手，總是不忘利用這種軍令狀效果來抵消因投射作用而引發(fā)的對(duì)手的疑心。 ? 關(guān)于交貨期的談判： 甲：我們將保證按時(shí)交貨。（美國雷頓公司促銷廣告） ? 推銷促銷 ： 甲：優(yōu)質(zhì)西瓜，包熟包甜。 ? 怎樣才能在談判對(duì)手前自我抬高，自我吹捧，而又避免 “ 王婆賣瓜 ” 之嫌？ 1．名片 。 3．經(jīng)歷炫耀。 乙：與五年前相比，我認(rèn)為有五大變化。 丙：你在談判中的表現(xiàn)，使我想起了 5年前我在歐盟的另一個(gè)談判對(duì)手，他就是著名的企業(yè)家約翰遜先生。 ? 三點(diǎn)羅列效應(yīng) ? 所謂三點(diǎn)羅列效應(yīng)，就是把你的觀點(diǎn)、意見、理由，歸納成三點(diǎn)以取得對(duì)手信任的方法。講三個(gè)理由，則符合中國文化傳統(tǒng)中的深層意識(shí)。 ? 把自己的意見，通過精確的數(shù)字來表達(dá)，能表現(xiàn)你驚人的記憶力，使對(duì)手感到你精通某個(gè)問題，從而使對(duì)手產(chǎn)生信賴感。 ? 在下列談判活動(dòng)中，處理同一問題，可有甲乙兩種說法。 乙：如果貴方同意簽約，你們所得利潤(rùn)是28萬 9千 8百 6十 5元 7角。名聲、信用都可促使對(duì)手信任你。 ? 別人覺得你有信用，才會(huì)信任你。 ? 你借別人的錢，最好在到期前幾天去還，無論如何不要誤期。 ? 在同樣的法律、原則、規(guī)定制約下，善于使用謀略的談判者游刃有余，左右逢源；不善于使用謀略的談判者則處處碰壁。實(shí)質(zhì)上這也是一種謀略。 世界上一個(gè)事件或行為的后果往往是多方面的。 有時(shí)新的事實(shí)并不那么完美無缺，無懈可擊，可因?yàn)槭切碌模藗兺嘈潘? 賣方又拋出一個(gè)新的事實(shí)，因?yàn)楸竟驹诋a(chǎn)品結(jié)構(gòu)上作了改進(jìn)，其成本費(fèi)用是每臺(tái) **元，若考慮這一因素，本公司的升幅的確低于平均升幅。即只講本公司產(chǎn)品質(zhì)量如何優(yōu)良，而閉口不談價(jià)格的昂貴。 ” 因而樂于接受你的意見和產(chǎn)品；其負(fù)面效應(yīng)可能是，因你說明了不利面，而使對(duì)手舉棋不定，猶豫觀望。 若已經(jīng)知道，則選擇 B法。 ? 利益誘導(dǎo) ? 愛因斯坦曾說過，人，是一種計(jì)算的動(dòng)物。 ? 一個(gè)真正的談判高手，他會(huì)運(yùn)用自己的全部知識(shí)、能力，使對(duì)手相信他的建議將給對(duì)手帶來最大的利益，是最理想的選擇。 ? 利益誘導(dǎo)方法中的 “ 利 ” ，不應(yīng)僅僅理解為 “ 錢 ” 。 ” 因而是 “ 饋贈(zèng)親友的上好禮品 ” 。 ? 這也是一種利益誘導(dǎo)，但這是一種享受之利。 ? 在一次實(shí)驗(yàn)中，接受實(shí)驗(yàn)者寧科選擇確有把握的 3萬美元，而不愿去碰成敗各半的運(yùn)氣（它可能使你一下子就得到 6萬美元，也可能使你一無所獲）。 百萬富比爾 .蓋茨不會(huì)因失去 10美元而恐懼，申請(qǐng)離婚者不會(huì)擔(dān)心家庭的不復(fù)存在，決心跳槽者不會(huì)因失去現(xiàn)有職務(wù)而懊悔。 對(duì)一個(gè)賣假藥的人進(jìn)行道德說教往往是無效的，因?yàn)榈览硭捕麤Q不吃自己造的假藥，促使他這么干的并不是他不懂假藥害人，而是巨額的利潤(rùn)。 ? 參與說服法 ? 一個(gè)談判高手總是努力把自己的意見 “ 裝扮 ”成對(duì)手的意見。 ? 如果遇上了一個(gè)強(qiáng)于你的對(duì)手，請(qǐng)記住，弱也是取勝的法寶。 ” ? 訓(xùn)練自己偶爾或在需要的時(shí)候說： “ 我不知道 ” 。 ” ? 這些話使你變強(qiáng)，幫你戰(zhàn)勝強(qiáng)者。 ”誰就會(huì)占據(jù)有利的地位。 ? 打破對(duì)手對(duì)未來的奢望，就能擊敗猶豫中的對(duì)手 ? 其有效手段是：最后通牒，即亮出你的最后條件，（如價(jià)格、交貨期、付款方式、簽約日期等），表示行就行，不行就拉倒的態(tài)度。（無誠意談判例外），任何一個(gè)商人、企業(yè)家都明白，自己一旦退出談判，無數(shù)個(gè)等候在旁的競(jìng)爭(zhēng)者馬上取代他的位置。 ? 使用最后通牒有效的關(guān)鍵在于使對(duì)手相信它是最后的，真實(shí)的，而不是一種策略。 “ 最后通牒 ” 。 ? 如果對(duì)手向你發(fā)出 “ 最后通牒 ” ，你可以試用以下 7種方法應(yīng)付： “ 最后通牒 ” ，但不要流露出十分重視的態(tài)度。 。 ，從上司那里得到了新的指示，這指示又非常合你的心意，把變化的責(zé)任推到別人頭上。 ? 對(duì)手希望打破自己發(fā)出的 “ 最后通牒 ”的約束，表示出讓步的傾向，你應(yīng)當(dāng)幫助你的對(duì)手體面地打破 “ 最后通牒 ” 的約束 。 ? 談判高手會(huì)記得卡內(nèi)基的忠告：一個(gè)真正的談判者總是“保留別人的顏面”。 ? 這種二者擇一的提問，應(yīng)當(dāng)有一種選擇是選擇者比較滿意的， 至少與另一點(diǎn)相比，但它又是故意縮小了范圍的。 ? 如果你說： “ 是要 1萬元還是要 10元？ ”對(duì)手肯定會(huì)講： “ 我要 1萬元。 ? 低價(jià)主義的利處在于： 。 ? 低價(jià)主義的弊端在于： ，從而激起他心理上的反抗和感到自己利益上的損失，它不能使對(duì)手感到討價(jià)還價(jià)的過程本身帶來的樂趣。 ? 高價(jià)主義的利處在于： 。 ? 高價(jià)主義一般 適用于一次性談判、壟斷性供求關(guān)系（無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）和時(shí)限較寬的情境之中。 ? 除法報(bào)價(jià)法 ? 除法報(bào)價(jià)法是一種價(jià)格分解術(shù)，它以價(jià)格為被除數(shù)，以商品的使用時(shí)間、商品的數(shù)量等概念為除數(shù)，得出極為低廉的價(jià)格商，使買主覺得價(jià)格低廉 。 ? 關(guān)于應(yīng)當(dāng)由哪一方先報(bào)價(jià)的問題，目前在談判界存在爭(zhēng)議。先報(bào)價(jià)的一方實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框，最終協(xié)議往往在這個(gè)基礎(chǔ)上達(dá)成。換言之，后報(bào)價(jià)方會(huì)集中力量對(duì)報(bào)出的價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，逼著降價(jià)，而不泄露自己的報(bào)價(jià)。 ? 先報(bào)價(jià)的技術(shù)適用于準(zhǔn)備充分，對(duì)雙方情況了解得比較透徹的一方。 ? 如果對(duì)手是“行家”，自己也是“行家”，先報(bào)價(jià)后報(bào)價(jià)均可。 ? 投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)。買主先是再三挑剔，提出一大堆問題和要求。 ? 看實(shí)例 ? 通過吹毛求疵來壓價(jià)的方法，一般適用于談判對(duì)手是商人，商店，不適用于生產(chǎn)單位。 ，節(jié)外生枝的問題及時(shí)揭穿并提出抗議。 ? 研究發(fā)現(xiàn)，協(xié)商者一方一開始提出的要求與對(duì)方的希望差異很大（采取強(qiáng)硬的立場(chǎng)），與差異中等或差異較小相比，前者更能使對(duì)方做出較大的讓步。 ? 結(jié)果表明，主試作出小小的讓步，被試更愿意付出較高的代價(jià)；主試作出較大的讓步，被試付出較低的代價(jià)也不愿意。 ? 但談判高手也擔(dān)心，真誠的讓步會(huì)被對(duì)手視為軟弱 。如果對(duì)手要向他索取什么，他將讓對(duì)手付出代價(jià)。 ? 如果你代表公司、企業(yè)去談判，你在讓步時(shí)，也可暗示，這是你自己的意見，這個(gè)讓步很可能使你與你的公司發(fā)生矛盾。 ? 可是在談判中，不少人常常不愿讓步，他們認(rèn)為，讓步會(huì)損害自己的利益。 ? 如果你是賣方，你可以做出以下 8種于己無損的讓步： 1．全身心地傾聽對(duì)方所說的話，不要打岔，打岔會(huì)令對(duì)手生氣，以致阻礙雙方的意見交流。 5．向他說明其他有能力及受尊敬的人也接受了相同的條件。 8．幫助對(duì)手了解商品優(yōu)點(diǎn)及市場(chǎng)行情。 ? 指先由唱黑臉的人登場(chǎng)，他傲慢無禮，苛刻無比，強(qiáng)硬僵死，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。 ? 在談判場(chǎng)上也屢見不鮮。 ?黑白臉技術(shù)往往在以下情境中使用： 1. 對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)。以 “ 壞人 ” ，對(duì)付 “ 壞人 ” ，以“ 好人 ” 對(duì)付 “ 好人 ” 。 ? 爭(zhēng)取時(shí)間十法 ? 時(shí)間就是力量，我們?cè)谶M(jìn)行任何一次談判時(shí)都會(huì)感到時(shí)間的壓力。 ? 這種長(zhǎng)長(zhǎng)短短的時(shí)間給定，受制于談判者對(duì)每次談判的重要性的認(rèn)識(shí)，難易的估計(jì)，上級(jí)的命令和授權(quán)等多種因素。 ? 期限是談判的產(chǎn)物。 ? 如果是一場(chǎng)雙方并未商定截止時(shí)間的談判，你就要以充分的心理準(zhǔn)備來接受談判的延長(zhǎng)所造成的時(shí)間壓力 。 ? 異國的食物，焦急的等待，長(zhǎng)期的思家，使談判者在生理上和心理上都倍受煎熬。它不僅是一個(gè)高效的工作群體，而且也是一個(gè)較好的生活群體。 ? 如果采取了上述措施，談判的形勢(shì)就會(huì)大不相同。 ? 如， 1807年，拿破侖于沙皇亞歷山大一世的會(huì)晤。 1. 最好在自己熟悉的地方（家中）進(jìn)行談判。 ? 感情好象一把雙刃劍，它可以使你受益，也可以使你受損。 ? 最好的談判者，還會(huì)擅長(zhǎng)表達(dá)對(duì)對(duì)手的了解和關(guān)心，理解對(duì)手的需要、希望、處境、以至夢(mèng)想，努力建立和維持與對(duì)手的好感、友誼、相互尊重、坦誠相待、友好合作。 ” ? 我們處在一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，使得人們自由選擇的可能性增大。 ? 情感需求的滿足，可以成為經(jīng)濟(jì)利益得失之外的另一價(jià)值追求。 ? 看實(shí)例 ? 人是這樣的動(dòng)物，他所追求的不僅有利益的滿足，而且有情感的需求。 ? 心理學(xué)研究證明，人與人之間的友誼和好感，需要在實(shí)際交往中形成。 一般而言，在雙方接觸過程中，逐步推進(jìn)的規(guī)律是： 間隔距離由遠(yuǎn)而近；稱呼由姓而名；交往時(shí)間由疏而密。 談判高手總是注意在不同的場(chǎng)合中了解對(duì)手，理解對(duì)手。